高额保单销售培训.ppt

品牌升华 ——差异化的A类服务 一个销售人员的困扰 我已经给客户送花了， 为什么客户还是 没有真正满意呢？ 我们无法实现所有客户100%满意 我们追求的是优质客户的满意百分百 赢利能力强的顾客 赢利能力弱的顾客 优质客户 中间层级 一般层级 客户分层 服务类型 附加价值服务 期望服务 基本服务 A+B+C B+C C 服务分层 A类服务才能让优质客户满意！ 附加价值服务 期望服务 基本服务 超出期望之外的举动 为个人定制的服务 含金量高的服务 真正的热线（业务员、95511或其它） 正常保单维护 定期问候接触 对问题的快速处理 公司信息定期传递 定期沟通 服务内容 服务类型 太平洋的VIP客户服务 甲类VIP客户标准（6个机构） 年交标准保费总额人民币7万元（含） 乙类VIP客户标准（11个机构） 年交标准保费总额人民币6万元（含） 丙类VIP客户标准（13个机构） 年交标准保费总额人民币5万元（含） 丁类VIP客户标准（4个机构） 年交标准保费总额人民币4万元（含） 太平洋的vip客户服务 结束语 世界上最远的距离， 不是天涯海角， 不是生离死别， 而是知与行之间。 谢谢观赏 投保人对保险标的应当具有保险利益。 ——《保险法》第十二条 投保人与被保险人的关系 ——本人、父母、夫妻、子女 ——具有抚养或赡养关系的家 庭其它成员、近亲 ——被保险人同意 资产保全计划 降低企业经营风险 子女的抚养和教育费用 退休后的收入 患病时的医疗费用 丧失工作能力后的收入保障 主动投保 短期连续在多家公司投保 做为子女，自己不保，为高龄父母投保 不寻常的受益人——朋友、未婚夫（妻） 收入与保额不相符 不合理的医疗行为 什么是健康风险？ 并不是每个被保险人都非常清楚自己的身体状况， 有时即使自我感觉良好，但其实已被疾病侵害。 所以，健康风险也是核保人员在对高额保单核保 时必须特别注意预防的风险。 什么是健康风险？ 并不是每个被保险人都非常清楚自己的身体状况， 有时即使自我感觉良好，但其实已被疾病侵害。 所以，健康风险也是核保人员在对高额保单核保 时必须特别注意预防的风险。 预防健康风险 契调 体检 契 调 契调是指在契约成立前后，由调查人员收集被保险人或投保人的各项资料，为核保提供客观全面的依据。 严格来说，契调包括对被保险人健康、财务等方面的调查，是对契约风险的全面评估。 契调标准I：人身险大于20万需契调 契调标准II：人身险大于30万需契调 契调标准III：人身险大于50万需契调 契调标准IV：人身险大于70万需契调 注：按公司投保规则，总公司核保部将每年对公司风险管理进行评估， 根据结果指定适用的契调标准。 体 检 和契调相比，体检是直接评估被保险人健康风险的最佳手段。 按照被保险人年龄、累计寿险风险保额的不同，被保险人需要进行不同的体检项目。总公司核保部制定了三个体检标准，每年对公司风险管理评估后，会根据评估结果指定适用的体检标准。 普通体检、静止心电图、尿检 *血液检查 、腹部（妇科）B超 *血液检查、血常规 *血液检查、胸片 肺功能、超声心动图 I II III IV V 注：II级、III级和IV级中的血液检查项目有所不同 累计寿险风险保额 （万元） 18～40 周岁 41～50 周岁 51～55 周岁 56周岁 以上 50SUM≦ 100 III III IV IV 100SUM≦ 200 IV＋HIV IV＋HIV IV＋HIV IV＋HIV 200SUM≦ 300 V＋HIV V＋HIV V＋HIV V＋HIV SUM300 同体检项目V，或核保员进一步要求增加的其它检查＋HIV（另：45岁以上，加做运动心电图） 累计意外险风险保额≧ 200 普检＋心电图 注：按公司投保规则，总公司核保部每年会根据风险评估结果指定适用的体检标准，具体项目可能与上述一般情况有所不同。 什么是财务风险？ 购买保险需要支出一定的费用，尤其是高额保单所要动用的资金更多。 为了确保客户购买了与自己经济实力相当、符合需求的寿险产品，核保部门对客户的财务状况要进行严格的审核。 预防财务风险 对投保人年交保费的限制 ——投保人年交保费为其年收入的20％ 被保险人最高保额与年收入的倍数关系 被保险人最高保额与净资产的比例关系 所需财务资料 被保险人的年龄 人身险保额与 年收入的关系 重疾保额与 年收入的关系 18～35岁 ≦ 20倍 ≦ 8倍 36～50岁 ≦ 15倍 ≦ 5倍 51岁以上 ≦ 8倍 ≦ 4倍 累计重疾险保额最高为：10