私人银行业发展战略思维框架-贝恩.pdfVIP

贝恩观点——私人银行业发展战略思维框架 2009 年初，贝恩管理顾问公司携手招商银行共同开展了对中国私人财富市场的研究 ，并发布 《2009 中国私人财富报告》。我们结合了权威统计数据 ，采用贝恩公司的 “高净值人群收 入—财富分布模型”，从宏观的角度计算了全国及各省市富裕人士的数量及其拥有的可投资资 产市值。研究表明，2008 年中国可投资资产 1 千万人民币以上的高净值人群达 30 万人，并 且地理分布高度集中。2009 年，预计中国高净值人群将达到 32 万人，高净值人群持有的可 投资资产规模超过 9 万亿元人民币。中国私人财富市场潜力巨大，私人银行业发展势在必 行。 与此同时，在招商银行的协助下 ，贝恩进行了大规模的高净值客户调研。我们发现，中国高净 值人群中约 80％投资态度趋向保守或中等风险。并且受金融风暴影响，中国高净值客户投资 态度发生了显著变化，从以前单纯强调对产品回报的追求，转向逐渐接受 “资产配置”理念 ， 对私人银行业务产生了很大的潜在需求，这为中国整个私人银行业发展开启了新的契机。 巨大的市场潜力和绝佳的开拓机会使得中外资银行纷纷踏入中国私人银行服务领域。而一家银 行想要成功的发展私人银行业务 ，需要从业务战略、运营战略及支撑这些战略的后台体系等方 面进行全面审慎的思考，从而制定自己独特的私人银行业务发展全面战略，以适应和帮助实现 银行整体发展的长期目标。 毋庸置疑，私人银行业务的发展战略依赖于银行整体及私人银行部门本身的目标与视野。对私 人银行部门本身的定位很大程度上决定了实施怎样的战略去实现这个定位。在私人银行业务发 展初期，最重要的目标可能是获取新客户，以及留住已有的客户，从而建立行业声誉，在市场 上站稳脚跟。中国私人银行业发展的现状是，多数银行正处在零售银行向私人银行输送优质客 户的阶段，以保证这些客户得到更好的服务，避免客户流失。但长远来看，随着业务规模的扩 大和市场的成熟 ，一家私人银行很难涵盖所有的客户类别和业务范畴 ，必定会思考业务的侧 重。从国外私人银行的成熟经验角度上来看，对于综合的全能型银行而言，私人银行部门的目 标可以是资产管理规模达全球前十名，也可以是力求包揽全球亿万富翁的理财业务；而对于一 家小型的理财顾问而言，其私人银行业务也许更着重于当地小部分富裕人士，为他们提供高度 个性化的，周到而贴心的管家服务。那么，对于蓄势待发的中资银行而言，考虑私人银行业务 发展战略的第一个问题便是：我的目标是什么？我的视野有多大？ 1 图 1：私人银行发展战略思维框架 目目标与视标与视野野 财务财务//运营运营 目目标标 1. 1. 业务战业务战略略 针对针对客客户户群群 合作合作伙伙伴机伴机会会 针对针对每每个个客客户户群群订订制的价制的价值值主主张张和定位和定位 2. 2. 运营战运营战略略 提供的提供的产产品品// 定价定价 营销战营销战略略 分行分行战战略略 客客户户服服务务和和 服服务务 客客户关户关系管理系管理 评评价和价和报报酬体系酬体系 组织组织机机构结构构结构和和职责职职责职能能 3. 3. 后台支撑后台支撑 ITIT基基础设础设施施 监监督稽核督稽核 来源：贝恩经验中心 目标与视野决定之后，首先需要考虑业务战略的层面。这个层面是对目标与视野的直接支持， 而运营战略和后台支撑体系都是围绕业务战略的核心进行的。考虑业务战略时，首先要设定财 务和运营的目标，如收入规模、市场占有率、净利润、回报率、资产管理规模、客户人数等。 再者则是找到自己针对的客户群体，并为每个有利可图的客户群分别制定差异化的价值主张和 定位。举例而言，某全球知名的私人银行的目标客户群是资产千万美元以上的企业主