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市场纵览 来电分析（8月18日—10月7日） 来电量： 284组  因为本案近期的报纸曝光率较高，9月14，21日苏州日报，9月28日邮政夹报，10月2、4、6日姑苏晚报通栏，10月6日姑苏晚报整版，所以近十天内来电客户明显增加。其中9.26-10.2来电共60组，10.3-10.8来电共101组。现NP占总来电45.7%，网络分别占总来电量15.85%、夹报占总来电29.85%，户外看板占总来电量8.1%。从来电情况看，客户获知本案的途径和之前相比已比较丰富，媒体应该继续保持这种势头，在开盘之前充分发挥各种媒体的作用。 ? 来人分析（8月18日—10月7日）： 来人量： 294组其中回头客60组 （1）客户职业分析 从业务人员对于客户职业分析来看。本案现积累的客户，从事制造业者占30%，个体经营者占25%，专业人员占20%。，服务业占15%。? （2）购买动机分析 随着客户对本案充分的认识，以及近期媒体的总导向，吸引了很多想改善住宅环境的客户。现换房的客户占总来人的52.08%、首次购房的客户占总来人的39.42%。? （3）媒体分析 现234组客源中，NP占20.26%，夹报占14.6%，网络占18%，介绍占16%，外户展板占10%。 来人分析（8月18日—10月7日）： 来人量： 294组其中回头客60组 （4）客户区域分析 本案本月来访客源园区占20.9%，平江区占21.3%，沧浪区10.42%，新区5.13%,相城区10.86%。 ? （5）客户年龄分析 本案来访客户年龄集中在25-30岁占39.39%，31-35岁占24.24%，36-40岁占18.18%，41-50岁占17.4%。? （6）价格分析 9月28日丽岛别墅开盘，推出30套特价房，起价2900元/平方米，均价3300元/平方米。香城花园于园区参加住博会，均价3800元/平方米（一期小高层）。（7）面积分析 从接待客户分析来看，90平方米以下占4.27%，90至110平方米占34.62%，110至130平方米占38.03%，130至150平方米占11.54%，150平方米以上占11.54%。 VIP卡客户分析 自10月2日至10月8日共办VIP卡60张,其中前期累计客户共办卡46张,10月1日以后新增客户办卡14张。 销售策略 本项目为苏州首个宽HOUSE洋房，推崇人性化居住空间，尽情享受阳光和空气，客户定位于追求生活品质的中产阶级和成功人士。本项目一期位于小区中央，多层全部为花园洋房，高层北依润元路。 项目开盘时间初定在11月5日。针对一期的销售，我们建议采取以下销售策略 推案顺序 一期分三批推出，结合每栋楼的特点，具体分析如下： 11#/18#： 位于宽HOUSE洋房第一排，南面为三层联体别墅，不影响该两栋洋房的通风、采光和日照，因此该两栋洋房处于较好的位置。可放至第二或第三批推出，以凸显其附加值； 14#/15#： 西侧为小区中央广场（邀月广场），15#东侧为小区四大广场之一的土广场，景色秀丽，如此诱人的卖点应放在第二批推出，把旺盛的人气带入沸点； 12#/19#： 因所处位置居中，主要依托宅前屋后的景点的陪衬，缺少大面积花园绿地，却也独居幽静之地，可放在前两批推出； 13#： 小区唯一的四单元宽HOUSE洋房，位置居中，出行方便，略显过长，附加值与其它洋房相比稍嫌不足，可放在第一批推出； 16#： 为两单元高层住宅，两梯三户设计，一套三房，两套两房； 17#： 为点式高层住宅，两梯三户设计，两套三房，一套两房。 具体推案顺序 开盘：11月5日（周六） （10月底房交会结束，现场售楼处正式公开一周内） 第二批：11月26日（周六）对外推出该批房源 第三批：12月17日（周六）对外推出该批房源 销售金额 第三批 量化指标：2006年1月15日止 企划篇 1、实现品牌推广第一步 从中惠到晨曦印象，使公司品牌与楼盘品牌被市场认可！ 2、深化宽HOUSE 花园洋房概念 以宽HOUSE打开市场，提升楼盘品质的同时，扩大楼盘的知名度。 3、为销售积累客户 通过各种整合推广手段，为销售积累客户 4、产品的本质属性特点得到释放 退台式建筑、魔幻户型等卖点逐