浅析销售人员的绩效评估.pdfVIP

商业营销 2010年 第8期 浅析销售人员的绩效评估 文/杨力 摘 要：销售人员的绩效评估是企业营销管理中不可缺少的重要一环，本文说明和分析了与绩效评估相关的一些基本理论， 并且从企业的角度出发，探讨了企业如何做出全面有效的评估，如何克服绩效评估操作中的难点。 关键词：销售人员；绩效评估；绩效管理 中图分类号：F552.1 文献标识码：A 文章编号：1006-4117（2010）08-0175-01 一、销售绩效评估的定义与目的 3、集中趋势或中间倾向；4、过宽或过严的偏差；5、自我中心 随着知识经济的来临，企业间的竞争日益激烈，为了提高市 效应；6、优先与近期效应等，我们可以通过选择合理的考评方 场竞争能力和适应能力，许多企业都在寻找自己最适合的组织模 法，培训专业的考评人员等措施来克服绩效考评的误差，而且在 式，为改善组织绩效积极创造条件，而要提高组织绩效就应该重 确保考评准确性的同时，更应当重视考评的公正公平性。 视组织内成员，只有当成员的行为绩效提高，组织绩效才有可靠 （一）保证考核评定的公平公正性。销售人员绩效考核公平 的保障。 性的意思实际上就是要求组织能够按照个人贡献的大小来确定自 销售人员的绩效评估可定义为，在一定时期内企业对销售人 己的收益回报，以及个人在组织中的等级与地位。企业可将以下 员的销售工作状况进行评定与估价。其主要目的是对销售人员推 五个方面统一综合运用以保证绩效考评的公平公正性：1、英明 销工作及业务完成效果进行分析，从中总结经验教训，为进一步 领导与奖惩分明；2、清晰的市场战略与政策；3、销售人员明确 改进和制定推销计划决策做铺垫。其结果有利于使销售人员的薪 的职能定位；4、合理的业绩指标与标准化的考核标准；5、接受 酬调整、奖金发放与他们实际的努力相匹配，这也是进行销售员 销售人员的绩效申述，企业应该在人力资源部设立申述处理机构 人事决策时重要的参考指标，可以使管理层发现销售人员在哪些 或劳动调节组，给被考评者提供一个发表意见的通道。 方面需要加强培训，便于发现优秀的销售人员及其使用的销售技 （二）健全评估依据，完善销售人员绩效评估系统。由于销 术。而且销售人员会努力按照这些标准去提高业绩。 售人员的工作是多方面的，因此他们通常有着不同的推销和非推 二、销售绩效评估的内容和方法 销活动，所以对于企业销售人员的绩效评估系统就应包括两种评 （一）绩效考核评价的参与者。（1）管理者：管理人员对 估依据即基于行为的依据和基于产出的评估依据。基于行为的依 其下属销售人员有着直接的管理、领导与监督的责任，对他们的 据主要包括行为和职业发展两方面，它特别注重顾客关系的建立 销售实际情况熟悉了解，一般都能比较客观地进行考评。（2） 与维护，有利于专业的以顾客为导向的销售部门的建立，为此可 被考评者本人：被考评者进行自我考评，这样的方式可以充分调 使用的具体指标有：销售额、销售增长率、销售效率、市场份额 动被考评者的积极性。但自我考评直接受到个人因素的影响， 等。相对地，基于产出的评估依据主要包括结果依据和获利能 所以有一定的局限性。（3）被考评者的同事：同事通常与被考 力，其中结果依据是按职务标准进行的量化考评的，因此可以有 评者同处共事，联系密切，对其潜质、工作态度、工作能力非常 效地对销售人员的业绩进行评价，其可以使用的主要指标包括： 熟悉，但在他们参与考核评价时，常会出现人际关系的影响。 毛利、净利润、预算的推销费用等。 （4）企业外部人员：客户是企业考评的重要参与者，由于业务