大学生三峡旅游推销业务流程设计.docVIP

长春工业大学人文信息学院 推销技术学课程设计 设计题目： 大学生三峡旅游推销业务流程设计 专 业： 市场营销 班 级： 120521 姓 名： 毛仟坤 指导教师： 陈守则 2013年9月1日—2013年9月7日 目录 一、引言 1 二、公司简介 1 三、市场环境分析 2 （一）宏观环境分析 2 （二）微观环境分析 3 四、营销方案 7 (一) 第一阶段 7 （二）第二阶段 7 五、寻找客户 8 （一）地毯式寻找法 8 （二）广告寻找法 8 （三）介绍寻找法 8 （四）资料查阅寻找法 8 （五）委托助手寻找法 8 六、客户接近 8 （一）他人介绍法 8 （二）利用事件法 9 （三）调查接近法 9 （四）问题求教接近法 9 （五）服务接近法 9 （六）客户洽谈的原则和策略 10 七、业务洽谈 10 （一）先发制人 11 （二）虚张声势 11 （三）调和中价 11 八、异议处理 11 （一）反驳法 11 （二）询问法 11 （三）补偿法 12 九、推销成交 12 （一）请求成交法 12 （二）优惠成交法 12 (三) 假定成交法 12 十、商务谈判 12 （一）商务谈判的原则 12 （二）商务谈判的技巧 13 十一、推销模拟演练 14 一、引言 当前，中国经济的快速增长使中国消费者的消费观念发生了巨大的变化，旅游消费变得越来越热，出外旅游已成为我们生活中必不可少的部分。就旅游而言，人们看到的已经不仅仅是美丽山水，更有多彩的文化、盛大的文明，旅游，是都市人舒展身心的选择，在旅途中，收获快乐、知识和宝贵的人生经历，并且越来越多的人希望为美好的旅行回忆留下高质量的影音纪念。在旅游群体当中，大学生一个特殊群体，具有一定的经济独立能力和自我生活能力具有更多的冒险精神和追梦遐想大学生旅游正逐渐在各高校中兴起因此市场潜力在这种背景下，三峡用先进的营销理念作指导、通过开展全方位的战略策划和资源整合等现代商业运作手段来进一步提高产品的知名度、提升产品的品牌形象，使三峡旅游在新时期国内外众多旅游品牌中，成为年轻消费者和工薪一族的首选。公司简介“宜昌大三峡国际旅行社”成立于1995年8月，注册资金逾一亿人民币是经国家旅游局批准具有出境游资格的一类国际旅行社，为湖北省旅游协会理事单位，是中国民航总局和国际航空运输协会（IATA）批准的客运代理商，旅游综合接待能力居宜昌市旅行社行业前列1997年升格为国际旅行社，是全国大型旅行社集团企业、国家特许经营中国公民出境旅游团社隶属于中国长江三峡集团公司下属长江三峡旅游发展有限责任公司主营国内旅游、出境旅游、入境旅游汽车、游船、机票预定送票服务商务差旅管理等全方位的旅游服务。公司以“网络化”、“规模化”、“品牌化”为发展目标，致力于“国内成网、国外成链”的建设。“高质量的服务、高素质的员工、高水平的旅游” 的经营宗旨，让 “合作者放心，让旅游者满意” 的经营理念，在各位同行旅游消费者的支持下，“旅游，风景独好”已在人们的心中扎根。国际旅行社依托网络、规模和品牌张力，在国内旅游及入境旅游等方面均占据得天独厚的行业优势。近十年来，宜昌大三峡国际旅行社为广大境内外游客提供了优质满意的服务，深受各界旅游人士欢迎，并获得社会各界的广泛好评和各项殊荣，已逐步成长为三峡地 区旅游企业中的翘楚。. 经济环境 我国自改革开放以来经济发展形式良好，国民生产总值大幅度增长，人们生活水平不段提高，10年来，旅游业一直在大步疾速前行2012年，我国入境旅游、国内旅游、出境旅游三大市场全面快速增长，实现旅游业总收入亿元，高出国民经济总体增长速度3个百分点 根据马斯洛的需求层次理论，当人们的生活水平达到一定程度时，他们会将自己的收入投入到满足更高层次需求的领域上去，作为满足人们目前需求的旅游业，无疑具有广阔的发展空间。 我国政府目前的经济政策也在大力鼓励旅游经济的发展。 我国目前的交通状况以及旅游景点等基础设施的建设状况也在日趋完善，这为人们的出行提供了极大的方便。 2. 政治环境 国务院发布了《关于加快发展旅游业的意见》，提出应转变发展方式，提升发展质量，把旅游业培育成国民经济的战略性支柱产业和人民群众更加满意的现代服务业。我国区域发展战略有效激发了中部地区的发展潜力和发展热情，而东部产业转移也为中部发展增添了资金和技术支持发展提供更为广阔的空间和更大的市场，有助于延长经济周期和增强经济后劲3. 社会环境 我国人口众多，自教育制度改革以来，全国各高校连年扩招，“到20年年底，全国高校在校大学生人数万人。庞大的大学生消费市场已逐渐成为旅游企业必争的重要阵地，前景看好。三峡风光、 三峡工程和三峡文化是大三峡旅游圈的三大优势资源 ,自然风光是载体 ,三峡工程是新亮点 ,而三峡文化是最具持久生命力的潜质资源。且三峡大坝旅游