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2008年恩施地区客户经理达标（四级） 《产品推荐与销售呈现》课程测试试题 部门：　　　　　　　　　姓名：　　　 　　　成绩　　 　 单选题（本题共10小题，每题2分，共20分） 1、产品的特点是指（ ）。 A、产品如何使用 B、产品如何才能帮助到客户 C、产品的质量 D、就是产品本身的特质 2、在销售过程中，开场白中最关键的就是（ ）。 A、产品介绍 B、关联性话题 C、相关证据 D、公司说明 3、（ ）是挖掘需求的最好利器。 A、倾听 B、反馈 C、提问 D、建议 4、成功的营销应以（ ）。 A、产品质量为中心 B、沟通为中心 C、产品外观为中心 D、客户为中心 5、在（ ）推销更容易成功。 A、明确需求下 B、潜在需求下 C、没有需求 D、含糊的需求 6、产品推荐的时候，不仅仅要关注产品的特点和优点，而且要根据客户需求强调（ ）。 A、客户的利益 B、客户的满足感 C、产品的特征 D、产品的质量 7、在用SPIN技巧向客户提问时，最好能够事先（ ）。 A、准备好公司资料 B、准备好客户资料 C、征得客户同意 D、做好心理准备 8、SPIN中，对难点问题进行提问的目的是（ ）。 A、发掘明确需求 B、与客户沟通 C、做好心理准备 D、发掘潜在需求 9、销售的核心是（ ）。 A、与客户沟通 B、理解客户，为客户着想 C、推销过程 D、吹嘘产品的功用 10、隐藏的异议是指（ ）。 A、客户的借口 B、客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员 C、客户理性的反应 D、客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议 多选题（本题共6小题，每题2分，共12分） 销售前应做好哪些方面的准备（ ） A、心态的准备 B、工具的准备 C、信息的准备 D、议程的准备 常见拜访准备的误区有（ ） A、以产品为中心进行准备，缺乏客户有用信息 B、准备了自己要说的；没有准备让客户说的 C、心态过低，认为是在求客户帮忙 D、拜访目的不明确，有时为了拜访而拜访 销售过程开场白的作用是（ ） A、营造良好和轻松的氛围 B、吸引客户注意 C、赢得深入沟通的资格 D、最终促成产品销售 开场白的注意事项有（ ） A、激发对方兴趣 B、开场白只是获得问话的资格 C、销售是平等的，不要把自己的位置放的太低 D、不要在开场白中涉及自己的产品 在SPIN中，常见的暗示问题有（ ） A、你说它们比较难操作，那么对你们的产量有什么影响？ B、你是说如果你能够……将会有帮助？ C、如果只培训三个人使用这设备，那不会产生工作瓶颈问题吗？ D、如果只培训三个人使用这设备，那不会产生工作瓶颈问题吗？ 处理异议的原则有（ ） A、不要反驳客户 B、保持积极态度 C、先了解反对或怀疑的原因 D、不断强调产品的优点 判断题（本题共8小题，每题2分，共16分） 拜访准备中应以产品为中心来进行（ ） 销售过程中，应不断向客户介绍产品的优势，来挖掘客户的需求（ ） 在客户表达明确需求之后，就可以推荐你的产品（ ） SPIN中，背景问题应问得越多越好（ ） FABE中，特征是指产品的事实、数据、信息（ ） FABE法中，优点是利益的一部分（ ） 虚假异议指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不想诚意地和销售人员会谈，不想真心介入销售的活动。（ ） 假设成交法是假定客户已经决定同意，让客户确认一些细节（ ） 填空题（本题共6小题，每空1分，共14分） 销售中开场白的内容包括 、 、 、 。 挖掘客户需求时，提问的问题一般包括