需求挖掘与推荐演示(学员0528修改).ppt

* * * * * * * * * * * * 一、让客户想象一下现有问题将带来的后果 只有让客户意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。不解决的话所导致的后果将是非常严重的。 二、引发客户思考更多的问题 当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更多问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。 也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。 * * 。 * * * * 开放式问题中要有有效的追问，这个饮料怎么样：不好喝。还有别的吗？包装不好。那么不好喝和包装不好能给你带来什么信息呢 换一种问法，你说的不好喝是指：太甜了。你觉得包装不好使因为：太红了。 * * * 上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。 * * * 产品推介的技巧应该基于：客户的期望与预算；档次与类型；熟悉公司内部的销售策略； 情绪感染：人的情绪都是可以相互影响和感染的，销售人员在推荐商品时如果对所销售的商品充满了感情和热爱，往往可以通过语言来吸引顾客，让顾客对商品产生更多的兴趣和欲望。 * 介绍产品的关键技巧在于如何向客户介绍对其有价值的优点 ，一部手机有很多的功能，但是并不是所有的客户都会喜欢同一款，客户只会关心对自己有用的功能和优点。 影响顾客购买的因素有两类：理性，感性。 用ＦＡＢ法则介绍商品有两个好处：①能让顾客听懂商品介绍；②给顾客真实可靠的感觉。 * * * * 倾听的技巧 秘笈：你应该有80%的时间在听，给你的客户80%的时间去讲。 不要打断别人的谈话，不要独占任何一次谈话，真正的营销高手都是最好的倾听者。 清晰的听出对方谈话的重点 适时的表达自己的观点 肯定对方的谈话价值。您说的很有道理，你肯定很辛苦。 用全身说出内心的话，配合表情和恰当的肢体语言。一个好的倾听者要成为一面镜子，做说话的人的一面镜子，让他看到同喜同悲。 避免虚假反应 哪些关于倾听的描述是正确的 听是生来就有的，我们自然而然的学习倾听技巧，不用专业训练。 有效的倾听是一种技巧，掌握这种技巧对我们大多数人来说是困难的。 训练能够帮助我们提高倾听的能力 倾听的能力取决于智力 倾听的能力与听力密切相关 听力是一种生理现象，但他与我们的倾听能力几乎没有关系。 倾听注意内容第一，感情第二 感情比语言更重要，我们要寻找语言背后的感情 所听非所言，听其言要听话外之音。 有效的倾听是通过耳朵来完成的。 有效的倾听技巧是通过整个身体完成的。 把控节奏 倾听是鼓励他人发表意见的技巧，但客户所说的并不一定是我们想要听的。用提问的方式把控节奏： 开放式提问：提出比较概括，广泛，范围较大的问题。问题宽松 不唐突，适用于谈话的开头，缩短心理及感情距离。 封闭式问题：仅限于在几个固定的答案中进行选择，有利于将客 户引入一个具体的话题，确认需求。 简单产品推介FABE FABE: 这款手机有定时自动开关功能（特征），它能够在您晚上睡觉忘记关机的时候自动关机（优点），这样不至于在深夜有电话打扰您的睡眠（利益），是现在销售最好的一款机型（证据）。 单产品的推介呈现 FAB法则 FAB法则： 即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。 举例：一件红色T恤的FAB 序号 F（特性） A（优点） B（好处、利益） 1 纯棉质地 吸水性强、无静电产生 柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用 2 网眼布织法 挺直、不易皱 透气、舒服 3 红色 颜色鲜艳 穿起来显得特别有精神 4 小翻领 款式简单 自然、大方 5 长短脚 配合人体设计，手伸高弯腰不会露背 保持仪态、穿着舒适 6 拉架的领\袖 富有弹性、不易变形 穿得自然，得体 7 十字线钉纽 不易掉扣子 耐用 8 肩位网底双针 不变形、坚固 保持衣形、耐用 9 人字布包边 不易散口 舒服、耐穿 10 标志 电脑绣花，做工精细 醒目、有型 11 中文洗涤标识 方便参考 提供方法、方便 12 备用纽 配套纽扣 不怕掉纽 猫和鱼的故事 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个特性（Feature）。 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了