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专集协办吉林省前郭灌区红光农场 大米市场结构性突破策略探讨 崔涛 上海土木方圆企业管理有限公司 俗话说： 。开门七件事，柴、米、油、盐、酱、醋、 茶”，开门七件事揭示了每个家庭每天生活的 必需品。现在，柴已被石油气、天然气和煤气等所取代， 米、油、盐、酱、醋仍是关系国计民生的重要 商品，大米仍然排在第一要位。 东北_．家大米企业欲进军上海市场，受该企业委托对上海大米市场做了专业调研，收获颇丰，感触 很多，拿出自己的一些观点与行业内人士探讨一下： 一．上海大米市场品牌竞争基本状况 从竞争格局上来看，中高档市场基本是泰国香米的天下，正大集团泰香米在商超的气势很大，主要 有金莲花皇冠和皇族金辉两个品牌·国内的有机大米品牌，譬如普泰虽然想占领高端市场，但是市场认 同度还很低；中低端市场国内品牌林立，各竞争品牌不相上下，比较强势的主要有乐惠、好食家、苏垦 大米，而中粮集团的福临门、金健米业、北大荒等知名品牌在终端的表现并不抢眼。 从渠道上来看，不做品牌的企业主要走农贸市场的零售渠道，品牌产品主要走大卖场，便利店为辅。 从产品结构上看，可以按照香型、粒形、包装、规格、保质期等几个纬度来分析。-香型方面，东北 大米主打长粒香，泰国香米是茉莉香，好食家是松花香。粒形上，苏北大米主要是圆粒形，东北大米主 流是长粒形，泰国香米是细长粒形，湖南洞庭丝苗米与泰香米从粒形上很类似。从包装上看，各竞争品 牌的差距很大，虽然还有的低端品牌采取编织袋的包装形式，但是主流已经转向塑料真空包装，有机大 米采取了小容量的纸盒包装，5公斤装的采取了圆柱形纸罐包装；泰香米做得很有泰国风情，倾向于红色 包装，国内品牌很少有特色的，有种新疆产的天山雪品牌的，采取了类似可采的兰花形包装，很有地方 特色韵味。规格上，主流是5公斤、10公斤、25公斤装，小的有2．5公斤、2公斤，很少量的有采取l公斤 装的。保质期上，塑料袋真空包装的保质期一般在18个月，塑料袋的保质期一般在180天，编织袋的保质 期一般在90天。现在商超较畅销的是10公斤，原因是10公斤装的，厂家促销力度较大，一般都是自然销 售，好食家有专业促销员，有一定作用。 从价格构成上来看，农贸市场价位与超市的主流价格带相差不多，一般在每斤1．5元到3元之间， 以散装销售为主；超市的散装品处于最低价位，销售的多是无牌产品，散装大米以苏南大米为主。国内 品牌主流价格带在每斤1．5元到3元，最高在5元左右；泰香米主流价格带在每斤3元到6元，最高在6元左 右·有机大米售价在9元每斤，抗疲劳的功能大米可以卖到18元每斤。但总体来看，5元每斤以上的高价 米在商超销售总额的占比不到1％。 从品牌诉求上看，金莲花皇冠泰香米在包装袋上印有。送给最崇拜的人、送给最心爱的人、送给最 关怀的人”之类的送礼暗示语言，乐惠诉求。好香、好糯、好营养”，很多在诉求好米、无污染、健康 绿色食品、天然水、农家肥、软滑、软懦等等。 从市场细分上看，按照用途来分，有专门做粥用的米，强调粘性，东北米粘性较小，不适合熬粥； 从功能上分，乐惠推出了富硒米，有的只在包装上标识富含钙；从组合上分，有八宝粥、清火粥，还有 大米，小米和玉米的混合装。 二．上海大米市场突破策略探讨 从战略高度上突破，现在上海市场的低端品牌是乐惠，中端品牌是好食家，高端基本是泰香米，泰香米 一16— 专集协办吉林省前郭灌区红光农场 的优势很明显，销量不大，不是主流，可以将这块放掉，不予考虑；开发一个与泰香米在同一层级的高端品 牌来打击中档的好食家；再开发一个中档品牌，来对抗低端的乐惠，基本上可以把主流消费人群尽收囊中。 从产品组合上突破，可以采取开发混装米的形式，来增加附加价值，模糊终端价格，让消费者不容 易对比，例如，现在的混装八宝粥都是散装销售的，可否采取袋装销售的方式；功能细分，开发大米的 新用途，例如，开发情趣产品，现在大米的颜色日益增多，可以开发彩色大米，开拓幼儿园、小学午餐 等团购市场；从卖单一产品到卖解决方案，树立大米烹饪专家的形象，提供多种新颖的食用方式，并针 对消费中的不便之处，提供相应的解决方案，例如，大米、米糠油加工和高档杂粮的融合，制定大米行 业的金字塔健康标准。 ‘ 从包装上突破，增强大米品质的可视性，同时，为了增加包装的实用性，可以采取塑料瓶包装