第三章 饭店顾客需要动机与消费行为.pptVIP

LOGO 第三章 饭店顾客的需求、动机与消费行为 （一）教学目标 通过本章的学习，使学生了解需要是旅游消费积极的源泉，动机是直接原因，而目标是重要诱因。 （二）教学重点 1.基本概念：需要、动机、目标； 2.需要的层次：目标的诱发因素。 （三）教学难点 1.怎样理解单一性需要和多样性需要； （四）教学方法和与手段 针对本章所涉及的重点、难点，由教师讲解为主：结合案例就相关知识进行分析，讨论，加深对知识的掌握。 （五）教学内容 第一节 需要是旅游消费积极性的源泉 一、需要的特征 最显著的特征对象性：需要总是表现为一定事物的欲望或追求。 ① 社会性 受到社会经济发展水平，个人在社会关系中所处的地位和所受的教育，以及生活实践所制约的。 ② 周期性 需要不因满足而终止，一般都具有周而复始的周期性的特点。 ③ 差异性 职业、性别、个性、经验、道德等诸多因素的影响 ④ 发展性 人的一种需要满足以后，便会重新出现新的需要。 二、需要层次理论 马斯洛认为，人的需要总是由低级向高级是上升的趋势，高级需要总是以低级的满足为条件，一个人只有当低级的需要得到满足后，追求高一级的需要才会成为推动行为的动力。 马斯洛认为，低级需要（生理、安全）可以通过外部条件得到满足，高级需要（社交、尊重、自我实现）是从内部使人得到满足的。 三、旅游是生活多样化的源泉 1.单一化的需要 追求可预见的、固定的、稳定的、标准化的、熟悉的旅游产品与服务，驱使人们去知名酒店、知名景点、知名旅行社 2.复杂性需要 是指人们对新奇、出乎意料、变化和不可预见等事物的向往和追求。 一定程度的单一性需要一定程度的复杂性需要来平衡。 第二节 动机上推动旅游消费行为的直接动力 一、什么是旅游动机 动机是推动人们旅游活动，并使人处于积极状态以达到一定目标的动力，动机的产生必备两个基本条件： 一是个体的内在条件——旅游需要：文化、地位和寻友等 二是外在条件——刺激、人文景观、个人社交环境等 二、旅游动机的类型 心里类动机在旅游动机的研究中被称为“推力” 目的类动机在旅游动机的研究中被称为“拉力” 实际的动机研究中，多数人都承认旅游行为具有多重动机，都是在“推”和“动”的合力下产生的。 健康 好奇心：询问其他氏族和地方，体验不同文化 受教育：儿童、青少年旅游 获取乐趣 社会交往：异地结识朋友 旅途中的朋友 寻求精神价值 闲暇的消遣 探亲访友与追宗归祖 地位和自我实现：地位 声望等 二、动机与旅游行为 旅游动机推动旅游行为，并为旅游行为建立明确的方向，并且更重要的是旅游动机还赋予行为一定的个性化涵义。 人的旅游行为很少出于单一的需要，总是受多中需要和欲望的驱使。 不同的动机?同一种行为 同一种冬季- 不同的行为 第三节 目标是引发旅游消费行为的重要诱因 一、旅游目标 实际上是人的旅游需要的一种期待，是人的旅游行为所要追求的预期结果在头脑中的一种超前反映，也可以是满足人们需要的对象的结果。 二、旅游诱因 泛指导致某种事情发生的原因，“正诱因”、“负诱因” 1.旅游目标的价值 实际上是指，某一旅游目标（对象）对旅游者的意义或积极作用。一般说来，对目标价值看的重要，人们对该目标就表现出较高的积极性，该目标的激发力量就越大。如果对目标价值看的越低，对该目标的积极性就小。 2.旅游目标的魅力 指目标的“讨人喜欢”和“有吸引力”的意思，能使人流连忘返。 具有方便，安全，快捷，造型美观，设备先进的交通工具和设施，具有亲切、安静、适时的服务，能使人向往、折服、有吸引力。 LOGO