第八章_商务谈判策略.ppt

第八章 商务谈判的战术及应用 引导案例一（案情） 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。 我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。 第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。 几天后美方又回到中国继续谈判。我方亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。 情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。 引导案例一（问题及对策） 思考：本案中，我方使用了什么谈判策略?你从中得到什么启示? 我方使用了欲擒故纵的策略。从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。 引导案例二（2） 老李：赵总，您好，我是大华公司的销售人员老李，这是我们产品的资料，看你们是否感兴趣? -赵总：放我这吧!我感兴趣的话给你打电话。 -老李：如果用我们的设备，会比你现在用的W型号的设备效率提高30%，而且节能10%…… -赵总：效率提高30%?你讲讲。 -老李：…… -赵总：好、好、好!我将认真考虑你们的设备。　　 思考： 为什么赵总对小王的介绍不感兴趣?此案例给我们什么启示? 小赵的准备明显不足，他不清楚客户到底需要的是什么，也不知道如何打动客户，而老李显然事先经过调查，知道客户的需求所在，老李所说的正是赵总在苦苦寻找的解决问题的方案。拜访客户前一定要充分准备。 《孙子兵法》计篇：故经（分析研究）之以五事（五个要素），校（比较）之以计（计划、计谋），而索其情（情形）：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。 　 引导案例二（1） 小王：赵总，你好，我是大华公司的销售人员小王，这是我们产品的资料，看你们是否感兴趣? 赵总：放我这吧!我感兴趣的话给你打电话。 -小王：你看看，我们的设备质量好，价格也便宜…… -赵总：对不起，我还有个会，会和你联系的，好吗? -小王：…… -小王刚走，赵总顺手将小王的资料扔进了垃圾桶。 【观念应用】爱迪生为什么会赢 　　　 爱迪生发明了电报以后，西方联合公司表示愿意买下爱迪生的这个新发明。爱迪生对这个新发明究竟应该要多少价疑惑不决。他的妻子建议开价2万元。“这么高！” 爱迪生听了不觉目瞪口呆。他觉得妻子把这个新发明的价值看得太高了，不过到了谈判的时候他还是打算照妻子的建议要价。谈判是在西方联合公司的办公室进行的。 　　　“爱迪生先生，你好！”西方联合公司的代表热情地向爱迪生打招呼，接着就直率地问爱迪生：“对你的发明，你打算要多少钱呢？” 【观念应用】爱迪生为什么会赢 爱迪生欲言又止，因为2万元这个价格实在高得离谱，很难说出口，但究竟开个什么价比较好呢，他陷入了思考。办公室里没有一点声响，对方在等待，爱迪生虽然有点着急，但还是沉默着。 　　随着时间的推移，沉默变得十分难熬，西方联合公司的代表急躁起来，然而爱迪生仍然没有开口。场面十分尴尬，西方联合公司的代表失去了耐心，终于按捺不住试探性地问“我们愿意出10万元买下你的发明，你看怎么样？” 　　爱迪生对自己的新发明定价2万元都认为太高的，却卖得了10万元，为什么？试分析。 【分析提示】 　　　爱迪生对自己的新发明售价毫无把握，就连妻子的建议价“2万元”都认为高得离谱，开不出口。然而，正是他的沉默，换得买方的第一次报价10万元，整整是妻子建议价的五倍。简直不可思议!但爱迪生是真正地赢了。其原因是就他运用了沟通中的沉默技巧，给对方一种压力，让买方先行报价；同时也为自己留出回旋余地，争取到谈判的主动权。 甲：我们单位让我采购五千斤水果。这不是一个小数目。 乙：我们非常欢迎您买我们的水果，苹果、鸭梨质量都很好。 甲：鸭梨的价钱太贵了。 乙：批发价五斤以上每斤一元。不算贵了。 甲：鸭梨我不太想要。苹果按一元二角钱一斤，怎么样？ 乙：差价太大。您出一块四角吧？ 甲：不行。那我就只好找别家了。 乙：您先别走，苹果价实在降不了。要不鸭梨按八角一斤批给您行了吧？ 甲：如果是七毛伍分，我们单位倒可以要五千斤。说实话，单位领导还不准同意呢？ 乙：那好吧！就七毛五！ 作为回应，朝鲜说，前苏联并没有直接参与朝鲜战争，所以国际社会根本没理由对前苏联抱有偏见。 他们坚持了很长一段时间，最后形势变得极为微妙。朝鲜方不断声称自己不明白为什么不可以选前苏联作为代表，直到最后，就连韩国也不明白自己为什么那么坚持反对前苏联加入了。于是谈判开始陷入僵局。 就在双方似乎要无休止地争论下去时，朝鲜突然宣布，他们可以不让前苏联出现在谈判桌前，但他们希望对方也能做出一些让步。 苹果熟了，果园里一片繁忙景象。 一家果品公司的采购员来到果园。