第二章_商务谈判的基本理念与理论.ppt

第二章 谈判的理念与谈判理论 谈判的起源 谈判的基本指导思想—谈判理念 谈判的规律--谈判理论 2.1 谈判发生的基础 只有合作比独立行为能够获得更好地结果，人们才会通过谈判合作来增进利益。 合作为什么会产生更大的利益？ 1利益的认识差别—是否识别利益的存在 2利益的判断差别---利益的估值差别 3资源差别---拥有利益的载体差别 4资源利用能力差别---实现利益的手段差别 1利益的认识差别 不同的谈判者对利益是否存在的认识差别，不仅促成了交易，而且决定了交易的条件。 （1）美国911倒塌的双子座大楼废墟。 南曼哈顿开发公司清理费用谈判。 ９０００万美元 （2）东风热电厂粉煤灰的清理谈判。 利益认识差别的原因 （1）利益认识差别取决于谈判者的知识 如。大理石粉灰的价值，与人造大理石制造技术直接有关。因此就存在不同的价值认识。 含有丰富稀土元素的碎玻璃（目前商务部禁止出口）。日本三井物产从中提炼稀土，而我们却当成废品销售。 据传，日本从中国进口花生，返销中国花生米，留下了花生壳。（食用纤维、木犀草素等抑菌活性成分 ） 思考：谈判中如何利用知识差异？ 利益认识差别的原因 （2）利益认识差别取决于谈判者的思维方式 如，911废墟垃圾。有旅游、收藏知识和意识的人把它作为纪念品。 建筑物外墙，城市道路。也是文化载体，甚至可以象画一样成为艺术品。 蒸汽火车 ，不仅是交通工具，还是艺术、文化、科技的载体 十堰有很多荒山，不宜农、林、牧。 租赁荒山谈判。 思考：谈判者如何利用这种思维方式的差异 2利益估值差别 利益估值差别决定了谈判者的交换条件。 日本花生贸易---买壳还米 买椟还珠 奢侈品贸易 艺术品价格 利益估值差异的原因 （1）谈判者的环境。利益在不同的环境有不同的估价 如，在大家都有房子的城市，房子就是面子；在一个政府提供房屋，全部租房的城市，房子就是个人的生活空间。不同城市的工资和福利待遇谈判就对房子作为福利待遇的估价不同。 思考：如何创造有利于谈判的环境 利益估值差异的原因 （2）利益对谈判者的需求迫切程度 为什么盗抢、走私车很便宜？ 为什么很多拍卖价格大大超过起拍底价？而少数流拍？荷兰式拍卖 为什么车站、码头的东西比别的地方贵？ 思考：怎样制造或者利用这种估价差异？ 3资源差别 谈判的本质是利益的交换，而利益是资源在利用过程中产生的效用或者受益。 谈判者拥有不同的资源时，资源所带来的效用是不同的。谈判不仅要创造利益，最终还要确定利益的分配条件 （1）边际效用递减规律 （2）边际受益递减规律 案例：征地谈判 政府资源：可以改变土地用途、可以投资建设市政基础设施、可以招商引资 村委会资源：土地所有权、土地使用权 政府对土地的利益估价：土地出让价，社会经济的政绩。 村委会对土地的估价：土地经营收益。 政府征收是否可以创造利益？ 政府征收以后的利益有多少？ 4.资源利用能力差别 谈判者知识和技能存在差别，引起合作的需要并产生合作的利益。 甲和乙：都有X、Y 两种资源， 甲的利益函数P1=X+2Y,甲的X≤a,Y ≤ b 乙的利益函数P2=2X+Y,乙的X ≤ a,Y ≤ b 谈判前 甲乙经济利益总和3a+3b 甲乙合作，所有Y资源归甲使用，所有X资源归乙使用。结果甲生产了4b，乙生产了4a，甲乙合计的经济利益是 4a+4b. 合作的结果是多产生了a+b 的利益。 思考： 谈判前 甲的利益：a+2b 乙的利益 2a+b 谈判后 首先必须满足谈判前的利益不变。 关键是a+b 怎么分配 小结 谈判之所以发生，是因为谈判者之间存在认识上的差别。 谈判就是要拉平谈判者之间的差异，使谈判者达成了一致的认识。 谈判者的认识一致既不代表对利益的判断完全相同，也不代表对利益的估价相同，而是在他们自身的条件下都获得了最好的结果。 谈判者的一致认识就是谈判协议达成的条件 2.2零和谈判与实力谈判理论 考虑日常生活中的谈判 1.购买衣服、鞋帽等商品 2.租房 3.培训缴费 4.要求老板加薪 5.经销商、供应商谈判 6.超市产品上架、货架调整 7.请求老板或者其他部门合作工作 3.2零和谈判与实力谈判理论 1.零和谈判的谈判理念 基本思想：谈判者之间的利益总和是确定的，谈判就是争取更多的利益分配。 在买衣服、租房等过程中，是不是这样的思维？ 这种思维方式对吗？ 在这种思维模式下，怎么谈判？ 实力谈判理论 主要理论观点： 1.谈判实力不是客观存在的，而是被对方感知到的。 2.谈判实力可以在谈判的各个阶段通过各种技巧来实现 3.谈判实力决定了谈判的结果。 3.谈判实力的概念 谈判实力：是在谈判中获得有利谈判地位，从而有利于实现谈判利益的能力 谈判实力包括：看得见摸得着的物质条件，也包括看不见摸