第二章_商务谈判的原则与基础理论.ppt

第二章 国际商务谈判的原则与基本理论 商务谈判进入营销时代讲究“双赢”，讲究合作中的冲突、冲突中的合作，这原则透彻地体现了现代商务谈判的内涵要求 第一节 立场与利益 一.不要在立场上讨价还价 1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率 3.在立场上讨价还价会损害双方的关系 二.双方的利益是谈判的基点 打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管理员，你该怎么办？ 案例------中美纺织品贸易谈判 主要焦点：非法转口 1、美方认为，有20亿美元的中国纺织品非法转口到美国；中方认为，非法转口问题存在，但实际数量不多。 2、美方要强行扣减配额进行惩罚，中方坚持可以扣罚，但必须以事实为依据； 3、美方强调打击非法转口完全是中国的责任，中方认为双方应各负其责。 启示：当谈判双方发生尖锐的立场冲突时，不应把注意力集中于调和双方的立场，而要着力于调整双方的利益。 1、不要因为双方立场对立，就认定双方的利益也是对立的； 2、在对立立场背后所存在的共同性利益，常常会大于冲突性利益； 由于隐藏在立场后面的利益往往是不明确的、不具体的、甚至可能是互相不一致的，那么如何才能确认谈判中对方的利益呢？ 三. 协调谈判双方的利益 1.站在对方的立场上考虑问题 多问：“为什么？” 了解对方的需要、希望、担忧。 案例---埃及和以色列的和谈 2.要考虑双方的多重利益 如何确定经销商？ 3.要特别注意别人的基本要求 　人的基本需要包括：安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。 4.提出双方得益的方案案例－－美国和墨西哥进行购买天然 气谈判 结论 商务谈判的原则： 利益第一、立场第二 第二节 个人与问题 一.把人与问题分开 要处理好“对事不对人”或“对人不对 事”的辨证关系 例如：某工厂向某公司购买一台发电机，一个月内发生了三次故障，工厂 的供销人员找到该公司说：“这部发电机又出故障了，这已经是本月内的第三次故障了，我们是该换一家公司呢，还是你们告诉我如何才能让它正常工作？” 二.正确处理人的问题 1.正确了解对方的看法 把自己放在别人的位置上考虑问题 谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图 谈判者不要因为自己的问题去责怪对方 消除谈判双方认识上的分歧，把不同的看法摆出来 5）注意照顾对方的面子 2.保持适当的情绪 应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数 要允许对方发泄怨气 学会消除对方的情绪，但不必付出什么代价 如一封同情的短信，一句抱歉的话，一次礼节性的拜访，握手、拥抱或给小孩一件小小的礼物等。 3.进行清晰的沟通 （1）要认真听取对方的谈话 如偶尔插话：“对不起，你的意思是？” （2）谈判者要注意谈论自己的感受 如“你不遵守诺言” “我感到很失望” “你以强欺弱” “我觉的受到歧视” （3）发言要有目的性 结论 商务谈判的原则： 以人为本、人事两分 第三节 意愿与客观标准 一.意愿不能成为谈判的基础 二.提出并使用客观标准 客观标准要独立于各方主观意志之外，在理论上至少适用双方,而且还应合法和切合实际。 三.如何运用客观标准 1.注重情理 2.顶住压力 不屈服于压力，屈服于原则 案例分析： 迪特马尔·霍普是世界著名的电脑公司IBM在德国的子公司的一位雇员，他在为客户安装新计算机的同时，常常应客户的要求，为他们编制相应的应用程序。他想到，可以搞一些标准的应用程序，让客户像在商场里买衣服一样，根据自己的需要来挑选。1972年，霍普与几个同事商量，他们放弃了在IBM的工作，组建了一家新公司——SAP公司。在开办的最初几年里，一切都十分困难，甚至没有一台自己的计算机。20世纪80年代，在不到10年的时间里，他们成功地推出了「R\2」软件包。当霍普与经销商谈判时，经销商一方面对软件包不很了解，一方面为了自己的利润拼命压价，谈判陷入僵局。 当时，对霍普来说最重要的需要是打开「R\2」软件包的市场，而不是坚持自己的立场，何况市场对软件包优良性能的认同也要通过使用者的传播来实现。考虑到经销商的疑惑和盈利需要，霍普在谈判中提出了2种方案由经销商选