绩效量化考核指标辞典第2章.pdfVIP

第2章 市场管理类指标Indicators for Market Management 2.1市场规模 【英文名称EnglishName】 MarketSize 【计量单位Measurement Unit】 □率(%)□频次■数量 ■金额□时间□其他 【设置目的SettingObjective】 为公司营销计划的编制提供有效的依据。 【指标定义Indicator Definition】 市场规模指公司市场的大小。 【计算公式Calculation Formula】 Mt=C×Q 式中Mt——市场规模； C——客户总数量； Q——客户所购买产品的平均数量。 【适用范围ApplicableScope】 适用问题：确定公司市场规模。 【考核周期Appraisal Period】 通用：年度。 【量化考核QuantitativeAppraisal】 1.市场规模较上一年度提升个百分点，公司可继续加大市场推广费用支出，并推出款新产品。 2.市场规模较上一年度降低个百分点，当年的营销计划随之进行相应的调整。 【信息来源Information Source】 1.采集点：市场部、销售部、外部市场调研机构。 2.采集时间：考核前天。 3.采集方法：数据查证法、市场调查法等。 【使用说明Specification】 评估该指标的难点在于，如何准确地识别出公司所参与竞争的具体市场。 【失真提示DistortionTips】 相关调研数据的信度不高，导致对市场规模做出错误的估算。 2.2市场需求 【英文名称EnglishName】 MarketDemand 【计量单位Measurement Unit】 □率(%)□频次■数量 □金额□时间□其他 【设置目的SettingObjective】 了解公司未来发展前景。 【指标定义Indicator Definition】 市场需求是指市场中新客户和已经购买该产品的现有客户对产品的需求状况。 【计算公式Calculation Formula】 Md=Pr+Pn 式中Md——市场需求量； Pr——重复或替代性购买量(现有客户)； Pn——新购买量。 【适用范围ApplicableScope】 适用问题：适用于对公司产品或服务的市场需求进行判断。 【考核周期Appraisal Period】 通用：年度。 【量化考核QuantitativeAppraisal】 若预测出未来几年内，市场对××产品的“终极”需求——市场需求规模达到最大，公司应 做出相应的决策，即确定是以数量来竞争还是以特性取胜，或者采用其他方法。 【信息来源Information Source】 1.采集点：市场部、销售部、外部市场调研机构。 2.采集时间：考核前天。 3.采集方法：数据查证法、市场调查法等。 【使用说明Specification】 信息来源：重复购买和新购买的市场数据的来源包括行业调研报告、针对不同行业出版的专 刊以及公司自己对市场趋势的调研报告等。 【失真提示DistortionTips】 因调研报告所提供的数据可信度低，导致对市场需求做出错误的估算。 2.3市场占有率 【英文名称EnglishName】 MarketShare 【计量单位Measurement Unit】 ■率(%)□频次□数量 □金额□时间□其他 【设置目的SettingObjective】 及时了解公司产品或服务的市场表现，以助企业了解市场需求及本企业所处的市场地位。 【指标定义Indicator Definition】 市场占有率又称“市场份额”，是指企业商品销售量(额)在同类行业商品销售量(额)中所占的 比例，一般用百分比表示。 【计算公式Calculation Formula】 市场占有率 =当期企业某种产品的销售额(销售量)当期该产品市场销售总额(销售总量)× 100% 【适用范围ApplicableScope】 1.适用单位：市场部、销售部。 2.适用人员：市场部负责人、销售部负责人、各办事处负责人。 【考核周期Appraisal Period】 通用：季度/年度。 【量化考核QuantitativeAppraisal】 1.市场部。 (1)市场占有率达%，且市场推广费用控制在预算范围内，得分。 (2)市场占有率每提升个百分点，且市场推广费用控制在预算±%以内，另加分。 2.销售部。 目标值：%，此项评分为分，每增(减)个百分点，评分增(减)分。 【信息来源Information Source】 1.采集点：市场部(市场调查表、市场区域分析表等)、销售部(销售统计表