毕业设计（论文）-客运市场现状分析及铁路客运营销策略运用探讨.doc

客运市场现状分析及铁路客运营销策略 运用探讨 姓 名： ***** 学 号： ******* 专 业 班 级： ******************* 指 导 教 师： ***** 摘 要 解放以来，铁路运输为中国经济的发展做出了巨大贡献，但其庞大的固定资产和僵化、陈旧的治理体制在市场经济高效率发展面前显得力不从心。全行业开始亏损，运输市场占有率直线下降。铁路市场份额下降其实早于年代初在“公铁分流”大讨论时就隐含着竞争。只是那时公路和航空规模较小，对铁路尚难构成威胁。但是改革开放使社会经济飞速发展，原不完善的铁路网难以承担巨大的运输压力，在“瓶颈”的掩盖下，铁路优势企业无暇考虑营销自己往返答。运输市场份额的划分正是市场经济和计划经济较量的结果。在日益激烈的市场竞争面前，迫使铁路不得不重新思考自己。其中重要举措之一就是“营销”。“营销”这种在资本主义企业运用自如的竞争手段，对习惯了吃计划的中国铁路企业是不是灵丹妙药，铁路企业乏理性的形式主义做法很难称作营销，最多是一种推销手段。而社会对铁路运输繁杂的手续，不佳的时限，拥挤肮脏的车箱，以及呆板的价格给予人们的烙印可能更加深刻。这种印象决不是靠简单的宣传能够抹去铁路当前最基本的路情可以概括为两点：一是中国铁路近年来发展很快，进步很大，其运输效率和效益已处于世界领先位置；二是中国铁路运输能力严重不足，限制型运输的状况还没有从根本上改变，远远不能适应国民经济发展的需要摘 要 I 引 言 1 1铁路客运市场现状分析 2 1.1 提速对铁路客运的影响分析 2 1.2 铁路旅客运输差异化营销的预期目标 2 1.2.1 市场需求了解更细致 3 1.2.2 市场细分更具体 3 1.2.3 市场定位更精准 4 1.3 铁路旅客运输差异化营销的满意度 4 1.4统一的规则取得铁路市场营销的战略性成功 5 1.4.1提高铁路客运市场营销稳定性 6 1.4.2提高铁路客运运力资源的利用效率 6 2当前铁路客运营销存在的主要问题 7 2.1体制落后，改革缺乏力度，难以适应形势的要求 7 2.2机制不活，缺乏竞争力 7 2.3客运市场调查及目标市场定位问题 7 2.3.1客运市场调查预测问题 7 2.3.2目标市场定位问题 8 2.4营销宣传问题 9 2.5铁路客运服务质量不高 9 3铁路客运营销策略运用 10 3.1树立科学的市场营销观念 10 3.1.1旅客导向观念 10 3.1.2旅客满意观念 10 3.2铁路客运市场合理细分及目标市场准确定位 11 3.3运用产品策略塑造铁路客运企业良好形象 11 3.3.1开发“拳头”产品 11 3.3.2提高服务质量 12 3.4 强化铁路产品优势的宣传力度 12 3.4.1明确宣传目标 13 3.4.2选好宣传方式和手段 13 3.4.3合理设计铁路客运企业形象 13 结 论 15 致 谢 16 参考文献 17 引 言 铁路作为国民经济的大动脉、国家重要基础设施和大众化交通工具，在我国经济社会发展中具有重要作用。在市场经济条件下，认真进行市场细分、正确选择目标市场、准确进行市场定位是一个企业、一个学校或一个其他组织成功的基础。铁路客运就当前铁路所面临的市场形势，大力拓展铁路的客运营销，是铁道运输企业的战略任务，关系到铁路企业的生死存亡，其理由是（）开展客运营销是市场经济条件下铁路运输企业生产经营活动中的中心环节，满足旅客和货主的要求，将人和行包位移这种运输产品销售出去，是铁路运输企业维护资金正常循环的先决条件。（）通过客运营销能拓宽营销思路，在探索中不断发现客运新的增长点，并依托优势大力发展多元经济，提高企业效益，增强企业活力，从而增强铁路企业铁路旅客运输差异化营销的速度和前五次提速相比，第六次提速凸显了新的特点。第一个特点是“多”。涉及铁路线多达18条，增开52对中长途普通旅客列车，最高时速达120公里及以上，线路延展里程2.2万公里；第二个特点是“快”。列车时速最高160公里提升到200公里，部分区间高达250公里，1200-1500公里左右城市之间夕发朝至，2000-2500公里左右城市之间一日到达。第三个特点是“好”。旅客花与过去同样的车票钱，坐上了比以前舒适、卫生、快速、新型的客车，设施人性化、服务更优良。第四个特点是“省”，旅行时间最多节省20小时，干线列车间隔仅5分钟。 提速是铁路提高竞争力的必然要求，提速也必然引发相关服务的提升。相对于提速前或未提速的技术含量低、同质化严重的客运而言，以高新技术为支撑的铁路旅客运输的速度提升为其市场营销战略提供了极大的运作空间。当然，与日益增强的对铁路旅