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要 纪 议 会 会议纪要 2010 年 09 月 16 日 商业模式与营销变革 ——申银万国2010年消费品渠道营销会议专家发言纪要 相关研究 会议时间：2010 年9 月9日；地点：上海紫金山大酒店。 主讲人：上海超限战营销策划机构总经理沈志勇；资料整理：王立平、戴卉卉。 《渠道制胜——消费品公司渠道研究 深度报告（PPT）》（2010/09/09）  主题：商业模式时代利润转移规律和消费品企业成长的三段论及核心能力。  这些中国企业的成功代表了两个时代的商业思想。第一个是产品思维模式， 起源于 80-90 年代，案例包括：娃哈哈、脑白金、茅台、李宁、口子窖、王 老吉、霸王等；第二个是商业思维模式，盛行于 21 世纪，案例包括美邦、 五粮液、分众、国美电器、如家、凡客诚品、百度等。产品思维模式和商业 思维模式最大的区别在于起点不同，产品思维模式是从企业和产品自身出发 的，是“中国制造”，商业思维模式是从消费需求出发的，是“中国创造”。  商业思维模式逐步取代传统产品思维模式成为企业成功的新核心。产品思维 模式的重点集中在产品力和渠道力上，做机会主义者，靠低成本竞争。从 2008 年开始，中国企业的原材料和劳动力成本上升使得原先采用的低成本竞争模 式进入了尾声，企业更需要发掘新的消费需求来提升竞争力。新的思维模式 是从价值链角度来思考企业如何取得价值，商业思维模式基于利润区的切入 点：同质化是利润的敌人；利润在产业链里是不断转移的。  在商业模式下，寻找高利润的四个主要来源包括：第一，发现新需求新市场； 第二，未被充分满足的消费需求；第三，产业链的薄弱环节；第四，过分满 足的消费需求。商业模式重要的两点：第一，找到产生价值的利润环节；第 分析师 二，找到了利润环节后，企业建造壁垒使得这些利润不流失。 王立平 A0230210070006  中国市场利润转移的趋势：1. 利润从制造环节向销售环节转移（渠道、终 wanglp@ 端）；2.利润由中间环节向上游（研发、原料、融资）和下游环节（渠道、 服务）转移；3.利润从产品的实体环节向虚拟环节转移（品牌）。所以，渠 戴卉卉 A0230208050445 道和品牌仍是未来核心环节所在。 daihh@  消费品企业成长的三段论及核心能力。许多企业不明白应该是做品牌还是做