网络分销项目标准实施指南.doc

用友实施方法论5.0 U8网络分销项目标准实施指南 版本：V1.0 ERP事业部 起草部门： ERP分销及零售业务部 2007年10月 说明：该文件属于用友股份公司内部控制文件，请大家注意保密 版本控制 编写 Date Author Version Change Reference 1．0 审阅 Name Position 分发 Copy No. Name Location 目录 1 前言 5 1.1 指南使用说明 5 1.2 适用项目 5 1.3 适用客户 5 1.3.1 管理基础 5 1.3.2 客户约束 6 1.4 适用对象 6 1.5 U8网络分销实施的风险分析 6 2 分销行业知识 7 2.1 分销行业术语集 7 2.2 分销相关理论 7 2.3 分销的八种模式 7 3 U8网络分销实施路线图总览 13 3.1 U8网络分销实施路线图 14 3.2 U8网络分销实施主流程图 15 4 、U8网络分销实施主要内容 20 4.1 实施调研 20 4.1.1实施调研阶段流程图 20 4.1.2实施调研阶段的目标和任务 20 4.1.3.关键活动 21 4.1.4.双方职责 22 4.1.5交付成果 24 4.1.6注意事项 24 4.2方案测试 25 4.2.1方案测试阶段流程图 25 4.2.2方案测试阶段的目标与任务 26 4.2.3关键活动 26 4.2.4双方职责 27 4.2.5交付成果 29 4.2.6注意事项 29 4.3试点上线 32 4.3.1试点上线阶段流程图 32 4.3.2试点上线阶段目标与任务 32 4.3.3关键活动 32 4.3.4双方职责 34 4.3.5交付成果 36 4.3.6注意事项 36 4.4应用推广 38 4.4.1应用推广阶段流程图 38 4.4.2应用推广阶段的目标与任务 38 4.4.3关键活动 39 4.4.4双方职责 40 4.4.5交付成果 41 4.4.6注意事项 41 附：工具模板清单 42 前言 中国幅员辽阔，人口众多，有着极为广阔的销售市场，为了降低销售成本，减少市场风险，提供更快速的服务，绝大多数厂商都广泛采用了分销渠道来销售自己的产品。改革开放以来，我国分销管理市场经验已有年的历史了，但大部分渠道还依旧都是自然形成的，使得在营销管理过程中遇到很多的问题。在目前市场竞争越来越激烈，利润越来越薄的情况下，重新审视自身的管理渠道，借鉴国内外的成功经验，优化渠道，提高竞争能力。是以企业业务管理为核心，完成信息化管理，使企业管理由粗放变为精细，在市场营销的术语中,分销(distribution)是通过渠道(channels)完成的,其中包括制造商、批发商、零售商和业务代表等也称，是指一个到达其最终手中的途径，一般由多个通路节点构成金字塔型结构；企业的销售管理部门为源头节点，企业的各类销售与物流管理分支机构，以及各类渠道合作伙伴，都属于通路节点之一；如果是最终消费品，通路节点最下一层往往是零售终端。　　显然，通路结点分为两大类：一类是企业自己的分支机构，另一类是企业的合作伙伴。一般而言，合作伙伴都是利益驱动型的，是自愿加入的；能否盈利，往往是决定是否加入的唯一因素，有利可图则结成伙伴关系，否则就可能解除伙伴关系。而分支机构是企业外派的销售执行机构，其设立的目的就是帮助企业达成销售目标；不管本身是否盈利，都必须执行企业下达的各类指令，完成企业布置的各类任务。深度分销就是渠道成员职能的转变, 通过变革使企业掌控的渠道深达终端，从而使通路扁平化，全面掌控营销价值链的各个环节，并且把自己的影响渗透至零售网络，形成通路成本最小，效率最高的分销通路模式，企业能够更有效的掌控渠道，使其市场竞争力得到提高??如今的工业化产品都经过市场调研、产品的设计、研发、生产、市场推广、销售和售后服务等七个阶段。其中由产品生产到用户购买的过程，是借助外部资源来完成商品的销售服务过程的，这个过程就叫分销管理。分销网络就是充分利用经销商的资源进行商品销售的组织，它是连接厂商和客户的桥梁。分销管理需要客户、销售、资金和媒体等这些外部资源，一般来讲客户资源是其中的最重要的一种资源。但是具体情况还需要具体分析，事实上最缺乏的资源正是最重要的资源。厂商要根据自己的资源状况来对经销商的资源进行评估，从而选择其中最合适的资源。 ??? 作为大多数对于依靠以分销为主要销售渠道的企业来说，分销商既是他们的合作伙伴，又是他们市场、销售、服务的前沿驻地。所以能够及时地了解分销商的运作情况，给予稳定必要的协作是每一位厂商期望的目标。然而由于信息技术水平发展的不一致，