2009年4月自学考试全国采购谈判与供应商选择试卷.doc

2009年4月自学考试全国采购谈判与供应商选择试卷 (课程代码5728) 本试卷满分分，考试时间分钟。 (本大题共小题，每小题2分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1在一定的时间和空间条件下，各方为满足各自的需要和维护各自的利益，就不同的 观点、条件和利益等进行协商的过程是 （ ） A认证 B. 营销 C谈判 D. 策划 2谈判信息所具备的特点是 （ ） A集中性 B实用性 不变性 D虚构性 3能够以经济合理的方式追溯到一个特定的成本对象(产品、部门和服务等)，与产 品或服务直接发生联系的成本是 （ ） A固定成本 B间接成本 可变成本 D 4. 从整体上看，SWOT分析法中主要用于分析外部条件的战略组合是 （ ） A B. SO C. WT D. SW 5. 属于谈判心理特点的是 （ ） A个体一致性 B个体差异性 C不可观测性 D群体一致性 6跨文化谈判中，谈判人员对不同文化采取的正确态度是 （ ） A自我中心，决不让步 顺应对方，言听计从 C谨慎中立，学会宽容D. 无需选择，全部认可 7从采购方来讲，报价的下限是 （ ） A供应商的产品成本 B己方的购买力 C己方的产品成本D. 供应商的购买力 8采购谈判的信息准备一般是按信息的内容分别进行准备。下列属于市场信息”准备 范畴的是 （ ） A供应商的谈判人员 B. 组织的采购计划 C相关法律法规及双方谈判小组构成情况 9下列属于电话谈判优势的是 （ ） A谈判条件容易被接受 容易判断对方的反应 C谈判双方容易集中精力 容易忽视身份差异 10沟通中的噪声是影响沟通的一切消极、负面因素。其中，环境噪声是指 （ ） A沟通过程中信息接受者在接受信息的过程中发生的噪声 B在沟通过程中影响沟通效果的一切客观外在干扰因素 C沟通的信息代码系统差异或缺陷所引发的沟通噪声 D在沟通过程当中的信息发送环节所产生的 二、简答题(本大题共6小题，每小题5分，共30分) 1采购谈判应遵循的基本原则有哪些? 12. 在采购谈判中，谈判者哪些能力素养? 13. 采购谈判中化解假性败局的方法有哪些? 14. 在对己有利型采购谈判中常用的策略和技巧有哪些? 15. 采购谈判中开局阶段的礼仪包括哪个方面? 16. 供应商开发与选择中QCDS原则的内涵是什么? (本大题共3小题共50分) 化工厂购买原材料的采购谈判导 A公司一直都想寻找一位长期的供货商，以保材料的供应，但是由于原料的价格A公司与供应商D公司难以达成协议而使谈判陷入了僵局最后通过双方的共同? 谈判双方：A公司，D公司 1背景 (1)A公司的基本情况 A公司是新成立的企业，主要生产某种化工原料。其主要的原材料是一种石油制 技术含量非常高，市场上能供应的企业并不多。 (2)D公司的基本情况 D公司一直生产这种石油制品，由于产品单一，业务关系也不多。A公司一年的采 D公司全年产量的15％左右。 2谈判过程 A公司希望能有一家长期的供应商，这样既能保证供货，又能保证质量，如果发生 难把握。 在选择合适的供应企业D之后，A公司采购供应部的陈经理对D公司进行了考察， D公司的产品质量、供货能力等均表示D公司销售部的魏经理在A公司考察 A公司对产品的规格、质量、供货方式等要求进行了仔细了解，A公司的实力和 D公司也很有吸引力。但双方在价格上经过几个谈判回合都无法达成一致，因 A公司无 D公司则感到吃亏。为此，陈经理还与魏经理发生了争执，使谈判 会。 会后，陈经理对双方的情况进行了详细分析，认为双方都有合作的诚意和需 歧主要出现在如何确定价格上。对此，陈经理及时向公司负责生产的王副总经理作了汇 报，建议将长期供货的合作协议与具体的供货订单(主要包括每季度的供货价格和供货 )分开谈判。在公司高层的办公会上，王副总提交了陈经理的书面建议进行讨论， 周一上午，王副总主动打电话约见D公司总经理廖先生，廖先生很爽快地答应双方 周二中午，由A公司做东，双方在当地的五星级饭店希尔顿酒店聚餐，A公司除了 D公司廖总 以后，王副总和廖总经理开始就长期台作进行商淡，最后双方对合作意向达成了一致。 周三开始，A公司的陈经理带着助手和D公司的魏经理等在友好的气氛中就价格问