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突破区域市场进入的六大障碍 来源：采购销售助手 进入一个新的区域市场时，会面临不熟悉市场结构特征、企业及产品品牌知名度低、关键客户不易接触等六大方面的压力，要突破不仅要有一腔热血，更要有正确的心态和工作方法。 采购销售助手软件为采购员、销售员免费提供采购管理、采购流程、合同范本、销售管理、销售技巧、营销策划等实用资料；采购销售助手工具让采购员销售员工作效率提升30%,致力于打造为采购员、销售员提供免费采购培训班、免费销售培训班、采购销售论坛交流平台. 障碍一：心理障碍信心不足和急于求成 心理障碍主要是面对一个新的市场，心里总觉得没底，到底能不能拓展成功，充满了对市场未知的茫然，和对万一不成功的担忧，因此，工作未开展，先背上了巨大压力。 而在心态上的另一个表现是急于求成，未做好准备就进入战场，期望快刀斩乱麻，一下子就能奠定立身之本。但在遇到挫折后，又心理恐慌，心灰意冷，内心疲惫，而影响到整个工作的进程。 解决方法：制定明确的行动纲领并在实施的过程中矫正。 有压力其实未必是坏事，反而说明了工作的责任心，责任心是成功的保障。但信心不足和盲目开展工作并不是一个成熟的区域经理应有的心态和做事方式。这都需要科学的工作方法来弥补。 制定明确的工作计划和步骤有助于减弱压力和提高工作的条理性，计划应包括分阶段的不同目标和达成目标的方式：具体的市场调研日程、重点客户计划、人员构架和工作分工、市场支持和社会资源的联络等，计划要明确重点工作事项，所有工作围绕重点工作展开，良好的计划可以减少工作的盲目性，使自己和团队的工作有序展开，并且能提升工作效率。在计划制定后，关键是按计划实施，并依照PDCA的原理，在实际的工作中，校正计划的偏差，不断总结，找到正确的行事方式。 障碍二：市场未知不了解区域市场环境的个性特征 由于初来乍到，对于市场环境并不了解，包括客户的采购方式、消费者的消费习惯、销售渠道的网络分布、竞争对手的市场表现、区域人文文化和商业文化特征等都不甚了解。在不了解市场的情况下，和客户的直接沟通也会陷于困境，会处于商务谈判的劣势地位。 解决方法：建立市场数据库 到一个新的市场，首先要建立自己的信息数据库平台。由于市场的变化和工作的深入，这个数据库也处于一个不断充实和完善的过程。这个数据库平台，应该包括：销售网点分布情况、重要销售网点和重要客户分布、不同类型客户购买特征、重要客户规模和关键联系人、竞争对手的主要市场策略和销售政策等。建立数据库可以通过市场走访、目标客户拜访、寻找专业人士座谈、重要销售点观察、internet数据查询、电话拜访、消费者调研和访谈等方式，总之，建立了数据库和市场信息平台，就建立了立足市场之本，有了重要的数据信息支持，就成为与关键客户谈判，进入市场的重要砝码。 对于地域人文文化的理解则需要较长的过程，而在建立数据库的过程中，通过与当地消费者、客户、专业人士等的接触，也是积累此方面经验的重要途径。 障碍三：知名度低客户对企业和产品缺乏了解 在与客户的洽谈中，由于知名度低客户缺乏信心，第一是没有市场宣传，客户对于企业和品牌不了解，第二是产品属于新产品，没有市场先例，业绩状态未知。 解决方法：实施营销攻势，建立客户信心 知名度的提高在于公司资源的相关支持，形成市场拉力是化解推销压力的有效手段。知名度的提高可从空中作战和地面攻击两方面实现。空中作战包括广告和营销公关活动的影响和口碑传播。广告是常用的扩大知名度的方法，公关活动的设计又可从两方面来考虑，一是以轰动性的活动迅速赢得市场，二是通过长期的坚持使市场逐步升温。西铁成在进入美国市场时，采用的是用直升飞机向地面抛撒手表的方式，是第一类的方式；长期坚持则是围绕一个主题，阶段性的持续活动开展。一些保健品就通过针对老年人的关怀计划，长期实施扩大市场份额。地面攻击则是采用售点的促销和人员推广的方式。一些啤酒和香烟产品就是通过夜场的人员推广和店面广告来促进销售和扩大知名度。 除了形成市场拉力建立市场信心之外，在推力方面，也要通过建立客户信心赢得市场进入的许可证。建立客户信心需要从五方面着眼，第一，理清卖点。将企业业绩、产品创新、品牌定位、服务支持、销售政策方面的优势加以罗列，让客户清洗了解；第二，陈述市场支持力度。客户在采购时的最大顾虑就是下一级客户对产品缺乏了解，因此，通过从空中和销售现场的推广投入起到疏通销售渠道的作用，将企业在此方面的投入加以陈述，有利于建立客户信心；第三，榜样的力量。树立市场榜样，给予大力支持，以其业绩为佐证，能让在犹豫的客户打消顾虑；第四，利益测算。帮客户算笔账，测算实际销售可获得的收益，以及阐释相应的销售政策支持，包括阶段性的销售奖励措施等，让客户觉得有甜头；第五，服务支持。包括提供免费资讯、协助渠道疏通、定期拜访机制、及时的问题解决机制等，使客户有信心。 障碍