指标定义与公式概念.xlsVIP

Sheet3 Sheet2 Sheet1 指标定义与公式概念 二轮定律 子能力 指标编号 指标名称 指标等级 定义 公式 主要关注部门 考核周期 意义 集客能力1.1 1.1.1 来店组数 A 登记客户来店基础信息，单独或随行多人为一组，在单位时间内的来店客户组的累计之各为来店组数 按拟购车型统计，来店的单独一个或一同来的复数人为一组：店外活动及展示吸引的客户形成A卡也可计为一组 销售部 天 从一般的规律来看，来店组数越多，人气越旺，销售的机会就越大 建卡能力1.2 1.2.1 A卡数量 客户来店后留下的联络资料，但尚未签订购买协议的客户数量 实际A卡数量 A卡越多，促成销售的机会就越大 1.2.2 A卡建卡率 指A卡数量与来店组数的比例 A卡数/来店客户组数×100% 建卡率越高，销售顾问的建卡能力越高 推进试乘试驾能力1.3 1.3.1 试乘试驾率 是指销售顾问在销售过程中，通过采取“客户亲自驾驶或乘坐其选中的车型”的方式，推进客户对所选车型的印象，影响其购买的一种能力 试乘试驾组数/A卡数量×100% 试乘试驾，使客户对车的性能有直观的感受，在这个过程中销售也能增加与客户接触的时间，加深烙印，降低陌生感、缩短情感距离 成交能力1.4 1.4.1 C卡 已在该经销店完成购买的客户 已在该经销店完成购买的客户数量 C卡越多，车辆销售的定单越多 1.4.2 A卡成交率 订单与A卡数量的比例 订单数量/A卡数量×100% 销售部 周 A卡成交率越高，说明A卡建卡的质量越高 1.4.3 本月新车在库数量 在库的实际新车数量 上月期末库存+本月入库-本月销售 月 衡量供需要求是否合理 1.4.4 资源满足率 B 在调查期内库存车辆的车款、配置、颜色是否能满足C卡订单购车要求 查看当月库存车辆的车款、配置、颜色及数量等信息是否能够满足当月C卡中所需车辆的细节 反映库存车辆对用户购买需求的满足度 1.4.5 资源利用率 C 在调查期内库存车辆中转化为C卡的数量所占的百分比 当月C卡数量/（当月车辆期初库存数+当月车辆入库存台数）×100% 衡量企业对整车库存的周转和利用能力 1.4.6 国产新车销售台数 国产新车销售实绩 销售实绩 天 1.4.7 进口车销售台数 进口车销售实绩 衡量销售店对国产新车的销售能力与竞品的把握能力 衡量销售店对进口车的销售能力与竞品的把握能力 1.4.8 销售市场份额 B 报告期内本店卖出的汽车数量占当地本品汽车上牌数的比例 本店卖出的汽车数量/当地本品牌上牌数×100% 体现经销店在当地被认可的程度，销售市场份额越高，认可度越高 价格维系能力1.5 1.5.1 国产新车毛利润率 指国产新车毛利润占国产新车销售收入的比例 国产新车毛利润/国产新车收入×100% 1.5.2 进口车毛利润率 指进口车毛利润占进口车销售收入的比例 进口车毛利润进口车收入×100% 衡量市场变化情况及销售顾问对价格的维系能力，毛利润率越高，自店净获利能力越高 毛利润率越高，自店净获利能力越高 1.5.3 国产新车单车销售收入 1.5.4 进口车单车销售收入 国产新车每台车的销售收入 进口车每台车的销售收入 国产新车收入/国产新车销售台数 进口车收入/进口车销售台数 衡量客户群体和主力销售车型 平均单价体现了整体的销售价格维系能力 1.5.5 国产新车毛利润 国产新车销售收入与国产新车销售成本之间的差额 国产新车销售收入-国产新车销售成本 体现了在销售过程中销售顾问对价格的把控能力 1.5.6 进口车毛利润 进口车销售收入与进口车销售成本之间的差额 进口车销售收入-进口车销售成本 营业收入2.1 2.1.1 总入厂台数（有偿整备台数） 指报告期内入厂接受服务的车辆台数 本品牌汽车客户付款总入厂台数+非本品牌汽车客户付款入厂台数 售后服务部 衡量企业的服务能力和服务水平 2.1.2 一般维修入厂台次 一般维修车辆入厂数，该指标按车次计算 当期一般维修入厂台次合计 体现一般维修业务量 2.1.3 钣喷维修入厂台次 钣喷维修车辆入厂数，该指标按车次计算 当期钣喷维修入厂台次合计 体现钣喷维修业务量 2.1.4 年平均入厂维修次数 C 报告期内本品牌汽车有偿维修总入厂台数合计与活跃汽车客户（管理卡）数量的比例 付款总入厂台数合计/活跃汽车客户（管理卡）数量 客户维系紧密度，以及该地区客户驾驶习惯 单车有偿零件收入 指平均每辆车维修时零件收入 零件收入/有偿整备入厂台数 反映了维修中平均每台车在零件上的花费 2.1.5 2.1.6 单车一般维修收入 指平均每辆车一般有偿维修的收入 一般有偿维修收入/一般有偿维修服务入库台数 反映了维修部一般单车维修 2.1.7 单车钣喷维修收入 指平均每台车能获取的维修收入 钣喷有偿维修收入/钣喷有偿维修服务