销售策划及售楼部现场管理计划方案.docVIP

销售策划及售楼部现场管理计划方案 房地产销售关系到房地产开发企业资金的回收和利润的实现，同时也是对前期工作的检验。为了能够获得房地产项目的成功，在房地产项目销售前要做好充分的准备工作，在销售过程中要有序的管理，保证销售的顺利进行，确保资金的回收和利润的实现。就此我们应该做到下面两个方面的内容：一、房地产销售前期的准备工作；二、销售现场的管理工作。 一、? ?? ? 房地产销售前期的准备工作 在项目进入销售阶段时，首先要做好销售实施前的准备工作，为项目的销售实施和管理打下基础。（一）? ?? ???销售资料准备1、必要的法律文件的准备（发展商配合提供）包括：①土地使用权证②建设用地规划许可证③建设工程规划许可证④开工许可证⑤销售许可证或预售许可证2、宣传资料的准备①? ???楼书向客户介绍楼盘产品特性的书面资料，应该包含楼盘的地理位置、周边配套、小区配套、小区配套户型、交房标准、物业管理等信息。根据宣传的特点不同可以制作形象楼书和功能楼书。②? ???折页是楼书的一中简要版本和补充，外面用来表现形象包装的内容，而里页配以各种户型或楼盘的介绍。其它介绍也可以采用折页夹在其中。③? ???宣传单要求卖点突出，内容充实，符合项目市场定位，文案配合要切入主题，有渲染力，标题要醒目，美案要贯穿项目主要特质、形象定位的主色调或主标识物。（二）? ?? ???销售文件的准备为了更好的汇聚人气，提前积累更多的客户，一般采用内部认购交诚意金的方式比较有效。既可以知道市场反馈的相对真实的情况，又可以不让目标客户流失，还可以调查市场，也为开卖积聚人气及价格波动提供有力依据。据此按以下准备较妥：1、??在开盘前1~2个月即倒入其通过媒体及宣传单张发布将要销售的消息，以吸引客户等待，分流竞争对手部分客流，提高知名度，为开盘销售策略提供准确依据，力争开盘开门红。客户意向登记书诚意金收据楼盘均价2、??客户置业计划书（计算纸）3、??认购书4、??购房须知5、??项目价目表6、??销控7、??付款方式一览表8、??其它相关文件：按揭须知，税费一览表，入住费一览表等9、??其它销售现场管理表格准备10、? ?? ? 与销售人员一起准备确定售楼部现场标准作业规则 （三）销售人员准备为了使销售人员熟悉项目，提高销售人员的素质和能力，促进销售必须对销售人员进行严格的专业及具体项目的培训，内容如下：1、公司背景、目标和要求（1）? ?? ? 公司背景、社会形象、公司目标（公司发展目标及本项目具体推广目标）（2）? ?? ? 销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标。2、物业详情（1）? ?? ? 项目规模、定位、设施、买卖条件。（2）? ?? ? 物业周边环境、公共设施、交通条件。（3）? ?? ? 本区域的城市发展计划，宏观及微观经济因数对物业的影响。（4）? ?? ?项目具体特征：①? ???项目规划设计内容，如景观、立面、建筑组团、容积率等;②? ???平面设计内容，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单涛面积、户内面积组合以及户型优缺点、进深、面宽、层高等；③? ???项目优、劣势分析及对策。（5）? ?? ? 竞争对手优、劣势分析及对策。3、销售技巧4、签约程序（1）? ?? ? 售楼处的签约程序（2）? ?? ? 办理按揭及计算（3）? ?? ? 入住程序及费用（4）? ?? ? 合同说明及其他相关法律文件（5）? ?? ? 所需填写的表格5、物业管理状况（1）? ?? ? 物业管理服务内容，收费标准等（2）? ?? ? 管理规则（3）? ?? ? 一些公共契约6、其它内容销售人员礼仪、社交常识、建筑学基本常识、财务相关制度等注：通过培训让销售人员成为一位本项目的专家，让客户信服，提高销售业绩。（四）销售现场准备这是非常重要的一环。当客户来到现场参观后，现场的情况将会直接影响到客户的购买行为。所以良好的现场氛围对取得好的销售效果至关重要。1、销售中心①? ???位置要选择在便于客户寻找，标志明显的地方，最好迎着主干道②? ???设在人车都能到，并有一定的停车位③? ???设在能方便到达样板房的位置④? ???能与施工现场隔离，安全性高的地方⑤? ???环境同视线较好的位置2、销售中心的设计与装修①? ???功能分区明确：门前广场、停车场、接待区、洽谈区、签约区、展示区、放像区、办公区、休息区、儿童游戏区、卫生间、储藏室、更衣室等②? ???明确的导示：指示牌等③? ???广场要有渲染气氛的彩旗、花篮、绿化、气球等，空间允许的话还可以设建花园④? ???内外空间要通透，突出整体形象，反映项目风格⑤? ???要有美感给