商业银行营销组合与策略(ppt 38).pptVIP

商业银行营销组合与策略 1 商业银行营销渠道的概述 1.1 商业银行营销渠道的定义 商业银行营销渠道是指商业银行通过各种便利性的手段和途径把银行产品的所有权或使用权从银行推向消费者所经历的过程或渠道。 1.2 商业银行营销渠道的分类 直接营销渠道 直接营销渠道主要是指商业银行自身开发，直接与客户联系，将各种金融产品提供给客户的销售渠道。 间接营销渠道 间接营销渠道主要指商业银行委托银行以外的其他机构或企业代理销售银行金融产品的渠道，如代理销售、代办储蓄、经纪人或特约经销商等。 策略联盟 策略联盟是指银行与其他金融机构或非金融机构之间利用各自优势相互代理、合作而形成的销售渠道。 1.3 营销渠道的作用 可以及时提供种类丰富的产品，有效满足客户的需求。 有利于密切银行与客户关系，实现产品营销良性循环。 有利于降低成本，提高效率。 2 商业银行营销渠道选择 2.1 影响营销渠道选择的主要因素 客户的特点 商业银行对客户特点的分析最终目的要落实到以下六个方面：即客户需要什么（WHAT）；什么样的客户需要（WHO）；为何需要（WHY）；什么时候需要（WHEN）；在哪里购买（WHERE）；如何才能买到（HOW）。 文化因素 环境因素 商业银行产品特性 2.2 商业银行营销渠道选择的基本原则 经济效益