联盟新城泛销售标准化实用操作手册.docVIP

联盟新城“泛销售团队” 操作手册 操作手册大纲： 销售团队行政管理架构 营销团队的岗位职责 佣金制度 奖罚制度 销售团队的规范性培训 标准化操作守则 标准化操作流程 客户交接登记表 第一部分：销售团队行政管理架构 第二部分：泛销售团队的岗位职责 营销专员岗位职责 直属上司：营销经理 职责范围：负责介绍客户到现场，并促成该客户成交的有关工作。 工作细则： 遵守营销专员管理制度，严格遵守奖惩制度。 准时参加公司或营销经理组织的各种培训。 熟悉并掌握项目情况（包括工程进度、交楼日期、规模、小区情况、周边情况、配套设施、现售单位情况、项目优势等）。 通过自身对项目的理解，积极向社会各层面人仕推荐该项目，务求吸引有购房意向的人仕到现场亲自领略该项目之优势。 将客户带至现场，并与营销经理做有关确认手续。 在营销经理辅导之下，带客户参观模型、小区环境、示范单位等，令客户有对该楼盘全面、深入之了解。 在营销经理或销控人员确认销控未售前提下，促成未售单位的成交，并在营销经理辅导下完成计价、签定临时认购书或认购书的工作。 继续跟进未成交的客户或了解未成交之原因，及时报告营销经理。 每周至少一次向营销经理汇报工作进展情况，做好每天工作日记，及时向营销经理反映发生的问题，遇到困难，以尽快取得解决的办法。营销经理召集的会议必须参加，不得缺席。 保证正确无误地向客户反映项目的情况，不得向客户做任何合同与销售资料中没有的承诺。 服从营销经理的各项工作安排。 营销经理岗位职责（此部分培训营销经理时讲） 直属上司：营销总监 职责范围：负责现场的销售工作和营销专员的培训、管理、辅导工作。 工作细则： 熟悉掌握项目情况及销售资料。 负责现场的日常销售工作。 负责下属营销专员的业务培训工作，加强实务训练，使其尽快熟悉项目情况，初步掌握销售技巧，能独立完成或在辅助下完成有关计价、签约手续。 评核属下营销专员的工作表现，随时检查其工作水平、工作能力和工作积极性。 负责下属营销专员的管理工作，每周至少一次召集属下营销专员会议，了解其工作进展、解决其所遇问题、辅导其客户跟进等工作，并收集其客户资料进行整理、筛选。 负责下属营销专员带至现场客户的促成成交工作，包括全面、细致的项目介绍、项目优势分析、计价、解释及有关手续之办理、签定及复核认购书或临定书之工作。 与下属营销专员作成交客户确认工作。 保证营销专员不做出有损公司利益的事件。 每周至少一次向营销总监汇报个人现场销售情况、所遇到的问题、下属营销专员的工作进展情况、客户资料总结。 遵守公司各项规章制度及销售部服务规范。 及时总结营销专员工作情况及本人现场销售情况，提出促销建议。 服从营销总监的各项工作安排。 关心属下营销专员，及时了解其思想动态，对工作表现出色的应予表扬和鼓励，对不适合在公司工作的提出辞退意见。 营销总监岗位职责（此部分在培训营销经理时讲）： 直属上司：销售部经理/高级项目经理 职责范围：负责泛销售团队的管理工作，现场销售管理工作。 工作细则： 负责属于营销经理的管理工作，执行公司规章制度，维护日常工作秩序。教育营销经理维护公司声誉，严格遵守服务规范，提高整体销售服务质素。 贯彻执行公司的各项政策，随时向上级反馈团队销售的进展情况及项目的销售情况。 密切与项目经理沟通，随时了解发展商要求，及时掌握收集周边市场动态信息，积极提出促销建议，提高团队销售业绩。 处理客人的投诉，对投诉内容和处理结果做好记录备存，呈报上级。 指导营销经理熟悉业务，督促属下营销经理做好组员培训、管理工作，清晰掌握营销经理的工作进展情况。 负责营销经理的考勤及人手调配工作。 严格实施对营销团队的稽核制度，发现问题及时纠正。 关心营销经理，及时了解营销经理的思想动态，保持团队的有效运作。 每周定期召集营销经理会议，了解营销团队进展情况，并将会议记录交上级。 每周定期将楼盘销售情况、工作周记、楼盘大事记交上级备忘。 控制项目的销售优惠折扣，保证销控准确无误。 负责现场的环境卫生，保证楼书资料配备齐全。 处理好与发展商在现场的沟通工作。 定期总结团队销售情况及项目销售情况，向上级提出促销建议。 服从上级各项工作安排。 第三部分：佣金制度： 关于佣金报酬： 营销专员的佣金： 内部认购期间，所有营销专员的佣金以每套成交总额的 ‰(含税)计提；公开发售期间及后期推广，以每套成交总额的 ‰(含税)计提佣金(公开发售期间该部份人员的迎客位置在 以外)。 营销经理佣金：（备注：2—4条在泛销售团队培训时不讲） 营销经理自身推广的佣金按照营销专员的标准，在公开发售前以每套成交总额的 ‰（含税）计提，公开发售期间及后期推广，以每套成交总额的 ‰（含税）计提，公开发售前后阶段各提出 ‰作为公佣，以平衡公司后勤工作人员的协