2010年桑乐金北京市场研究.docVIP

桑乐金北京市场的三个问题 桑乐金北京市场的三个问题 1 一、销售目标 1 1、有效市场容量： 1 2、公司销售目标： 1 3、参考依据： 1 二、市场传播 2 1、现状： 2 2、问题： 2 3、解决方案： 2 三、产品促销 3 1. 现状： 3 2. 问题： 3 3. 解决方案： 3 四、销售渠道 4 1.现状： 4 2.问题： 4 3.解决方案： 4 一、销售目标 1、有效市场容量： 远红外桑拿房60万台，便携式桑拿房400万台。市场容量近100亿。 2、公司销售目标： 远红外桑拿房1500台，便携式桑拿房10000台。销售金额3000万。 3、参考依据： 《2009胡润财富报告》中指出北京市千万富豪多达14.3万人 平均年龄仅39岁； 北京市第五次人口普查公报：全市共有家庭户417.6万户，家庭户人口为1214.5万人。 二、市场传播 1、现状： 单一传播方式，限于公交广告； 2、问题： 坐公交车的顾客不是目标顾客，对招商与拉动销售不明显；效果差； 3、解决方案： 北京市场整合营销传播解决方案 媒体形式 媒体名称 媒体目标 预计费用 备注 终端广告 售点广告：导购牌、展牌、展柜、广告牌、霓虹灯、电子闪光灯、灯箱、陈列货架、橱窗、招贴画、商品招牌、海报、门面装饰、包装纸、奖券、有线广播、特殊音响、闭路电视等 信息告知、购买引导、消费诱导 少 电视广告 北京电视台栏目合作，如首都经济报道栏目 信息告知 移动电视：长版广告 说服、引导购买 平面媒体 杂志：精品周刊 引导消费+卖货+招商 报纸：娱乐信报/（能卖货的媒体）--京华时报 网络 网站：销售网站与团购网站 卖货 直邮 银行卡直邮 卖货 有奖体验远红外桑拿房活动。来就送、体验就送、买就送、抽大奖活动； 三、产品促销 1. 现状： 现场演示、元旦折扣、买就送笔记本电脑 2. 问题： 促销活动单一；不适合产品特点（独家销售，无竞争对手） 3. 解决方案： 整合促销解决方案 促销形式 促销内容 活动名称 促销目标 备注 免费类 赠品 现场体验 赠品印花 优惠类 优惠券 代金券 折扣 退款优惠 合作广告 竞赛类 消费者竞赛与抽奖 经销商竞赛 销售人员竞赛 组合类 路演-大型活动 财务激励 联合促销 服务促销 会员促销 连锁促销 促销要考虑的七大因素：市场范围、产品范围、竞争还是防御、促销条款、时间设定、折扣率确定、整合促销。 四、销售渠道 1.现状： 主要渠道：电视购物、建材家居城、经销商、家电卖场 渠道政策：零售终端直营、经销商政策无力（保护力度弱、价格空间小） 2.问题： 渠道单一，无店铺销售渠道少 终端少、费用高； 经销商只能起到信息收集、谈判、订货作用，不能发挥融资、风险承担等功能。 3.解决方案： 渠道多样化：目录销售、网络销售、直销渠道、 渠道延伸 5S店招商经销商政策： 4、对主要渠道方案的评估（三个标准） 经济标准：渠道的销量和成本。渠道优势是指在不减少销量或降低服务质量的前提下，成功使得顾客转向低成本渠道。 可控性：渠道是否可控 适应性：渠道是适应市场变化的能力。