差异化的销售.pptVIP

差异化的销售 Lily Liang Guang zhou 优秀的医药代表应具备的特征 娴熟的产品知识和良好的销售技巧 对医院的分类管理和对医生的分类 执行区域的销售推广计划 建立与客户的长远关系 良好的区域管理 团队协作 …… 面临的困惑 与医生面对面的时间越来越少，销售代表的数目在不断的增加？ 医生的忠诚度在不断的下降？ 医生的“胃口”越来越大？ 投入力度大，销量徘徊？ 我们组织的学术活动，参加的重点客户越来越少？ …….. 建立以客户为中心的销售拜访模式 关注患者的交谈 拜访前计划 开场白/建立融洽关系 发现需求 定位品牌利益 缔结/过渡 访后分析 处理客户挑战 差异化的销售 创新 用心去做销售 老子“天下难事，必做于易，天下大事，必做于细” 成 细节决定成败： 败 马斯洛的需求层次理论 生理需求（最低层次的需求） 安全需求 社会需求 受尊重的需求 自我实现的需求（最高层次的需求） 善于发现客户更高层次的需求，并满足其需求。 专家都希望能获得荣誉，受到别人的赞扬、承认和尊重，提高自己的声誉。 例子 提高个人的情商 情商+智商=成功 成功者情商占80% 对人宽容 换位思考 学会关心 充满信心 不断学习，提高自身素质。 医药代表在医生面前的形象： 学者+精明的商人 代表的期望 客户的期望 WHEN:我期望客户何时 使用我的产品? WHY:客户为什么应用我的产品? HOW:客户应该如何使用我的产品? WHEN:我何时并为什么类型的患者使用你的产品? WHY:为什么我应改用或更多的使用你的产品? HOW:我如何使用你的产品? 负有同情心 沟通协调 诚信正直 善于合作 乐于吃亏 奉献精神 * *