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和田玉培训知识讲座 主讲：陈双喜 时间：2006年7月18日13：00 品牌在销售中的位置很重要，但是我认为最重要的是人，也就是我们的销售人员。如果一个员工带着高昂的工作热情，全身心地投入工作中。在销售中就一定有出色的表现，因为态度决定着一切。我们商场的营业员，大都已经接触过和田玉，但是和田玉的相关知识可能还没有细致地了解过，今天借短暂的几个小时给大家简单介绍几点： 几个术语 1、和田玉的的概念、由来和别称 A、什么是和田玉？和田玉就是由透闪石-阳起石这样的系列矿石组成的玉。是否它就不含其它杂质呢？并不是如此，它可以含其它杂质的。也就是说，主要是由透闪石和阳起石组成的这种玉，我们就称它为和田玉。 B、和田玉的由来：因为新疆的和田地区以产和田玉最为著名，所以人们把和田地区产的玉称之为和田玉，和田玉这个名字并不是我们近代人才这样这样称谓的，我们的古代人约定俗成的都称它为和田玉，所以虽然它是以新疆的和田来命名的，但是我们古代的人就这样称谓了，这是一个延续古人文化和称谓的一个习惯，所以从这个层面上来说，它又并不完全是以产地来命名的。那么上升到这样的一个命名之后，和田玉的命名只是以一个概念来命名的，并不是所有的和田玉都产自新疆的和田地区，它可以产自很多地方，这样的名字没有地域的概念只是由透闪石和阳起石组成的玉。 C、别称。中国玉、新疆玉、昆仑玉我们都把它理解为和田玉，但是大家在日常销售中不要用它们，用它就不准确了，只能说是和田玉。 D、软玉。软玉等同于和田玉，通用名称。与软玉想对应的是硬玉即翡翠。在日常的销售中不建议大家用软玉这个名称。 2、关于和田玉的“玉”字；本意是三块玉被一根绳子穿起来，简化成了一个字。在中国的文化中，三是一个量词，代表的是很多的意思，很多的小石头被绳子穿起来，用于装饰，就形成了后来的玉。后人将它赋予了很多人格的东西，三片玉又不仅仅代表三片玉了，代表：天、地、人；天在天上，人在中间，地在地下。天地人三通，通天、通地、通人。就变成了玉。玉的解释就是通天、通地、通人。另外在中国的古代，和玉这个字是通用的，就是王字，因为它被赋予了很多人格化的东西，所以在中国的很多汉字里都用上了这个字，比如我们宝瑞源的“宝”字，解释是：“宝”字的上半部分就象古代人建的房子，两个脚在地上一插，和印第安人搭的房子一样。而房子里面有块玉，也就是说家里有宝物了。介绍这一点看起来好像跟我们没有关系，但是在我们的销售过程中，给顾客介绍玉，可以用到这方面的技巧。比如介绍：玉不仅仅是玉，还通天、通地、通人；玉有王者的风范；跟顾客沟通，“你家里有没有玉？如果没有，买一个回家作为镇宅之物”顾客搬家，你可以跟它（她）说：“买块玉放在家里可以作为镇宅之宝”等等。 3、关于玉的几个小术语 璞：指未经琢磨的玉石，这个字的解释是：左边部分是一个“王”字，古代的王和玉是通用的。右边的下边是一个大“羊”什么意思呢？是美的意思，我们在羊年的时候经常会用这个字。右边的上半部是什么东西？乱七八糟的东西，直直钗钗的东西包围着这么美丽的一个东西，而且是石头，很美丽，这个就是璞，也就是未经琢磨的玉。璞玉也就是未经琢磨的玉，但是外面可能包围着一些东西。 瑜：美丽漂亮。 瑕：左边是一块玉，右边是不美丽的那是什么——瑕疵，裂痕。 绺：左边是棉花絮状物，也就是说玉里的絮状物。 和田玉的产状 1、 籽料，什么是籽料呢？籽料就是产在河床上，经过冲洗、浸泡而得到的玉石。大如猪羊，小如栗粟。可能产在现在的河床，也可能产在古代的河床中，浑圆的石头，经过长时间的浸泡、冲刷，把容易冲掉的部分冲掉，把容易磨掉的部分磨掉，剩下的就是精华部分。总的来说籽料是比较好的。中国古代开采了八千年，绝大多数都是籽料，一直到清朝的时候，才在我们中国的新疆开采另外一种料——山料，也叫渣籽料。而我们在八千年前采的玉比较复杂，不仅仅是玉，也有很多的石头，因为在古人的眼里，漂亮的石头就是玉。所以在秦统一中国之前（2000多年前），绝大多数用的都是杂玉，就地取材。比如在辽宁的红山文化，以岫玉和老玉为主；在安徽的凌家滩，浙江的良储，通称：良储-凌家滩文化；绝大多数的玉是产在安徽的大别山地区，但不是和田玉。4000多年前的龙山文化产在河南，当时的河南是中国的文化中心，所以在清以前的绝大多数是籽料。 2、山料：字面理解是从山里的石头里开采出来的。开采对于我们现代人来说很容易，可是对于古代的人来说，几乎没有招数。他们没有炸药，也没有好的工具器皿，所以即使有玉也没有好的工具开采出来。另外在需求方面，玉在古代有非常严格的等级制度，只有极高等级的社会精英才能佩带玉，而这个社会精英阶层在古代以什么为标准呢？官本位制，比如说一品以上的大员或大员亲属才能佩戴。不包括普通的社会阶层，更不包括商人，因为商人在古代的