谈小平物流监管业务市场开发实务.ppt

融资银行 议付行 物流企业 海关 卖方 客户企业 2申请开证 3 发货 4 交单 5 寄单 6 付款 7 交单、出质通知书 9 报关提货 10 出具质物清单 模式三：进口信用证项下未来货权质押监管图示 1.出质环节 8 质押单据收取 确认书 1 签署协议 模式四：n+1+n供应链融资类型 客户选择该产品的背景 （1）客户是核心企业实力较强，采用该方式主要是利用自身的实力扶持其产业链上下游企业提高相关企业资金实力。提高企业综合竞争实力 （2）核心企业上下游企业也通过核心企业与银行提供的产品加强自身对于核心企业的依赖。 （3）银行也通过这个产品巩固与核心企业的合作并且吸引核心企业上下游企业的业务 三、物流监管业务的报价 1、监管业务成本构成 2、监管业务报价 3、影响报价的主要因素 4、报价中存在的问题 5、监管费用的计算 6、监管费用的收取  1、物流监管业务成本构成： 应包含人工成本，管理成本。 2、物流监管业务报价：除了以上二项成本以外，还要加上业务利润、风险即提共四部分因素。 目前部分公司迫于多种压力报价较低，仅考虑了人工成本和必要的管理成本，忽略了可能出现的风险即提。 其中人工成本除了包括人员正常的工资，保险外，监管企业还需要考虑到劳动用工长期性与项目操作短期性的劳动用工问题。管理成本需考虑可能的检查，抽查，以及为处理突发事件所需之成本。 3、影响报价的主要因素 影响物流监管业务报价的因素很多，主要的因素包括： 客户利润水平，客户议价能力，客户贷款规模，合作银行收费水平，监管企业自身成本结构以及同期市场价格、竞争对手市场策略等因素。项目报价时要综合考虑以上因素，过高或过低都会影响项目的开展。 4、目前物流监管业务市场报价中存在的问题 现象：没有标准、报价过低。 原因： 银行干预 出质人选择 监管公司竞争。 后果： 由于价格低为了保证利润采用多种手段压缩成本，造成目前部分项目不能保证全天24小时监管。 产品严重同质化 5、监管费用的计算 1）缺乏定价标准，需要出质人、质权人、监管人三方进行协商。 2）以银行贷款额度作为收费的基数比例，乘以贷款时间计算。 3）银行贷款额度越高，收取监管费的百分比越低。 4）危险品以及高附加值等高危监管质物的收费，一般是在以上率基数上另加10-30%,主要是根据监管质物具体情况另行协商确定。 6、监管费用的收取 物流监管业务的收费方式与传统物流业务的收费方式不一样，传统物流业务收费一般是运后收费方式，物流监管业务的收费则是以预收费方式为主，后收费方式比较少。一般根据贷款方式和时间，采取以下几种预收费的方式： 1）出质人按照银行借款期限，一次性将所有监管费预存在监管人的账户中。但是监管人的账户必须是在质权人银行开户，由银行监控，按照实际监管时间支付给监管人。 2）按照银行贷款时间预收：有全额和预收几个月的方式。 3）按照每月起步价加上监管进出库货量 。这种方式适用于采取厂商银模式或者监管进出库质物数量差异较大的监管模式。 4）按照运输工具吨位收取监管费：适用于全程物流监管以及进口信用证项下的监管产品。这种方式最好在货物装船后将监管费一次性付清，避免货物到港后由于货物价格变化造成的损失。 四、物流监管业务客户关系管理 1、认识与了解银行 2、银行客户关系管理：银行是金融物流业务的主要客户 3、出质人企业客户管理：正确区分监督与服务 客户概念的双重性：监管业务的客户概念，和物流业务的客户有区别。 从纯监管角度来看，客户是银行质权人，出质人企业不是客户，是监督对象；从纯物流业务来看，出质人企业是客户；从金融物流全方位角度来看，银行是金融委托人客户；企业是物流仓储业务的客户，不仅银行质权人是客户，出质人企业同样也是客户，。所以，在物流监管业务中的客户概念，具有其在特定意义下的双重性。 银行的双重关系：合作伙伴和委托人客户 企业的双重关系：监管对象和物流服务客户  五、物流监管业务市场竞争策略 物流监管企业在与同行业竞争对手竞争项目时， 应避免单纯价格竞争，避免违规销售。 要善意利用银行之间的竞争，避免银行之间竞争 带来的不利因素。 要依靠加强管理通过提高对货物的控制水平，取得 银行的信任；避免结构单一的单纯监管服务报价， 要通过为客户量体裁衣式的，提供综合物流服务方案， 取得客户的整体服务认可。 尽可能多的与各银行签订合作协议，扩大业务范围。 六、物流监管业务市场营销方式 物流监管业务的特点造成了营销方式的多样性，主要分为传统的营销方式和物流监管业务新的营销方式： 传统的营销方式：主要方式是采取对客户逐个上门营销。 物流监管业务营销方式：