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销售流程训练 狮子和羚羊的故事 您可以拒绝学习 但您的竞争对手一定不会停止学习 销 售 流 程 曲 迷人的微笑 一、开场白 小游戏： 学会赞美对方 分享： 你对这次游戏是否觉得不太自在？为什么？ 怎样使我们更轻松地向顾客提供的正面评价？ 怎样使我们更轻松地向接受他人的正面评价？ 技巧1： 赞美开场 花儿不能没有水，人不能没赞美 技巧2：新的产品 新风格、新面料、新功能、新款式。。。 给产品卖点构图 不被允许的爱 他们独自留在屋子里… 这是一个湿冷、灰暗、风雨交加的夜晚 这场暴风雨来的如此快，每一次雷声隆隆时，他看她总是一副心惊的模样， 她不经意的看着房间中的他，她很是欣赏他那副强壮的体格。 此时的她，很想被他揽在他强壮的臂膀中，给她一点安慰，保护她免于受到这场暴风雨的惊吓 … 突然间，整间屋子暗了起来，没有一点光线，该是停电了吧！ 她害怕尖叫着，他听见了，立刻跑到了她蜷缩着的沙发，毫不犹豫地把她抱进自己的怀中。 他知道这是不被允许的，他也准备好要被她推开，但很惊讶，他发现她并没有这么做，反而将他抱得更紧… 暴风雨怒吼着，就像他们之间强烈彭湃的热情 . 突然间，他们同时有了一股必须在一起的决心，虽然他们都知道这是错误的... 范例： EX：这件衫采用了比较特别的面料，穿起来很舒服，就如同你另一层皮肤一样，贴身而且舒适。 EX：这件上衣的面料弹性很好，即使是开车的时候都不会感觉到紧绷。 EX：这件衫面料很舒适，而且防敏感、透气性又好，可以让你的皮肤自由的呼吸，带走你的疲劳，完全不会有身体被闷住的感觉。 范例： EX：您眼光真好,您手上拿的正好是今年最流行的款式,而且采特殊面料,穿起来非常舒适透气,即使流汗也不会黏呼呼的!来，我们试一下，这里请! EX：您眼光真好，这件上衣是今年夏天最流行的款式 ，走在大街上显的的非常的与众不同，而且正好跟您的裤子搭配起来很时尚，非常抢眼，来，我们试一下,这里请! 技巧3：创造唯一性 物以稀为贵的效应 创造唯一性 我们促销的时间刚刚好就是这几天，过了就没有优惠价格了，所以现在是最划算的时候……不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买双鞋多好…… 不断强调进入潜意识 技巧4：制造热销的气氛 “这是我们今年新推出的面料，在全国一推出就卖的特别好，穿起来很柔软舒适，现在很多店里都卖断货,我们店里也只剩下两款了, 来 ! 我们试一下，这里请 !”…… 技巧5：项目和计划 展现出项目的价值、喜悦和兴奋度 开场白案例：导购热情接待进店的顾客，顾客冷冷地回答：我随便看看 错误回答: 哦,好的 (消极语言) 好,你随便看看吧 (消极语言) 好,有喜欢的话可以试穿.(没有再将销售过程向前推进,降低购买可能性) 模板1： 是的，买衣服一定要多多地了解和比较。没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时侯，才知道怎么帮自己挑一件最合适的衣服，不管买不买，我们的服务都是一流的。请问您一般比较喜欢哪一类风格？ 模板2： 没关系，您现在买不买不重要，您可以先了解一下我们的品牌。来，我帮您介绍一下。。。。。。请问，您一般都喜欢穿什么颜色的衣服？（转入顾客需求探询） 二、介绍商品 1、询问的技巧 2、FAB介绍技巧 1、询问的技巧 错误的询问： 今年流行绿色,您喜欢吗? 您以前穿过我们品牌的衣服吗? 您听说过我们这个品牌吗? 开放式询问： 用在收集信息上： 您喜欢休闲一点的还是… 您比较注重的是面料、款式还是… 您喜欢的颜色是… 您喜欢的款式是… 您喜欢的风格是… 您想搭配什么颜色的上衣？ 您是打算什么时候或是什么场合穿的？ 封闭式询问： 用来锁定目标： 您是想用来搭配外套吗？ 您想要用来送人的吗？ 这个款式有红色和白色，您想要什么颜色？ 您平常喜欢松身装还是紧身装？ 您平常喜欢休闲一点还是时尚一点? 问二选一的问题： 用在结束销售上： “您是喜欢橙色的还是绿色的？” 问YES的问题： 用在反对问题、价格问题上： “所以质量是很重要的，您说是吧?” “如果穿起来不好看,买了回家也不会去穿他,反而浪费钱,您说是吗?” 案例分享： 请分享你最成功的一次产品介绍案例 三、邀请试穿 来，我们试一下，这里请! 试衣间在这边，请跟我来。。。 讨论： 当客人在试衣间正在试穿衣服，你想把一条领带搭配给他，你该怎么说？ 分享：自己最有成就感的一次连带销售案例 案例1：导购邀请顾客试穿，但顾客就是不肯听从建议。 错误回答： 喜欢的话，可以试一下 （由史以来最经典的废话） 这是我们新款，欢迎试穿 （同上） 这件也不错，你试一下吧 （缺专业知识，空洞） 模板1： 先生，您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个礼拜卖得最火的一款，每天都要卖