华为与中兴营销案例对比.docVIP

华 为 与 中 兴 VS 制作人：石琎 时间：2011年9月13日 目 录 目录 2 第一章 华为简介 4 一、 公司介绍 4 二、华为的经营领域 4 三、为什么要学习华为？ 4 第二章 华为的营销策略 5 一、品牌营销 5 二、华为营销的启示： 6 （一）狼性文化 6 （二）人才牵引 6 （三）国际化 7 （四）中西合璧 8 （五）《华为基本法》 8 （六）技术优势 9 （七）任正非 9 第三章 华为的产品结构 10 （一）云 10 （二）管 12 （三）端 13 第四章 华为的市场竞争力 14 （一）以客户需求为导向的产品开发 15 （二）以市场销售为驱动的运作模式 17 （三）圈地运动式的市场策略 19 （四）注重自我实现的奋斗文化 20 （五）小结 22 第五章 中兴简介 22 第六章 中兴的营销策略 23 一、中兴通讯手机现行的品牌策略 23 二、中兴通讯手机现行的渠道策略 25 第七章 中兴的产品结构 29 第八章 中兴的市场竞争力 30 第九章 中兴华为差异性分析 31 一、以和为贵 VS 任我所为 31 二、“牛” VS “狼” 32 三、 森林原理 VS 世纪豪赌 33 四、循规蹈矩 VS 剑走偏锋 34 五、 成本战略 VS 扩张战略 35 六、本土战略 VS 国际战略 36 七、令行“不”止 VS 令行禁止 36 华为简介 公司介绍 市场没有时间等待我们成长,它不是母亲，没有耐心也没有仁慈。 ——华为总裁：任正非 华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1988年成立于中国深圳。是电信网络解决方案供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。总裁任正非，董事长孙亚芳。 二、华为的经营领域 华为的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。 　　华为是全球领先的信息与通信解决方案供应商。华为技术有限公司的业务涵盖了移动、宽带 、IP、光网络、电信增值业务和终端等领域，致力于提供全IP融合解决方案，使最终用户在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享受一致的通信体验，丰富人们的沟通与生活。 三、为什么要学习华为？ （一）华为令人震撼的成功。18年前，华为只有6名员工、20000元注册资金；18年后的今天，华为年销售额达到453亿元，在印度、美国、瑞典、俄罗斯以及中国的北京、上海、南京等地设立了研究所。一举成为中国最具影响力的通信设备制造厂商。即使是在世界通信巨头思科，都将其列为最具威胁的竞争对手…… 　（二）华为的自主创新精神。在华为，这种根本性因素就是自主创新，华为的巨大成功其实就是创新精神的成功。彼得·德鲁克曾指出的：“创新的成功不取决于它的新颖度，它的科学内涵和它的灵巧性，而取决于它在市场上的成功”，华为以它在市场上的巨大成功，验证这一论述。因此，研究和剖析华为现象，无疑可以折射出中国通信行业现代化的路标。 　（三）华为的这种震撼人心的成功已经不单纯是行业内学习的范本。 第二章 华为的营销策略 一、品牌营销 华为始终以自主知识产权与超值服务为坐标，真正做到了十几年如一日，最终成就了华为的品牌 对以生产电信设备为主的华为来说，会展无疑是向客户推销自己产品的大好机会。 一、会展可以让客户对华为的产品有一个比较清晰的概念。 二、会展也可以为华为在国内外建立良好的声誉，提高品牌知名度。 就像任正非所说的：正因为华为的产品在某些方面不如别人，华为才更要参加各种特别是国际大型会展，这样就能让更多的人知道华为，了解华为。 二、华为营销的启示： （一）狼性文化 无数的实践表明，一个优秀的文化体系是促使企业不断创新的灵魂，是引导企业最终走向成功的旗帜。 华为公司自创业以来，就一直在奉扬土狼精神， 任正非在他的一次题为《华为的红旗到底能打多久》的讲话中提到，“企业要想前进，就是要发展一批狼，狼有三大特性，一是敏锐的嗅觉。二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神。三是群体奋斗。” 从华为的实践来看，华为特殊的狼性精神实质就在于追求卓越的进攻精神，这是华为“狼性”的核心。而任正非强烈的危机意识则强化了这种“狼性精神”，他认为企业越是高速成长、越是发展顺利，就越容易忽视隐含在背后的管理问题。任正非在平时总是大力强调这种忧患意识，着意培养下属的危机感。这或许也可以解释为何20世纪90年代珠三角那么多的电子企业，中国那么多的民营企业，只有华为等极少数企业成为其中的佼佼者。 （二）人才牵引 在华为人看来，机会、人才、技术和产品是公司成长的主要牵动力。机会牵引人才，人才牵引技术，技术牵引产品，产品牵引更大的机会。在这4种牵引力中，人才所掌握的知