突破销售瓶颈-培训.ppt

* * * * * * * 接触话题 A-B 患者类型,适应症,试用 实效,样品,PI临床研究 优秀代表:我们的目标是别人见十次,我们见一次 我们与竞争对手的战场在哪里? 营销法则:印象=事实 * * 讨论3：怎么试这些标准更容易判断，让代表轻松使用？ 如果卖必存，客户数至少120—150个客户，放在九宫格里分类管理，在AB类的客户常规是80-90人，肿瘤产品AB类常规是40人 九宫格：常见的情况 1、九宫格人数不多，这样代表的工作量不饱和，公司养着代表或代表得不到足够的激励，30-40，合格120-150，优先客户60-80 2、格内A1太少，多数为2、3格 A类 A3 A3 A2 B类 A A A A * A3 B1 B或C A A（因影响力大） C A * A类 A3 A3 A2 B类 A A A A * * 选出四个最像你的词语和一个最不像你的词语 工作就是带薪学习！！！ * * * ABC三分钟拜访，用于院内拜访，在短时间使医生对产品的核心信息有印象 ： A：attention注意力， “主任，又是一身品牌” B：bridging桥接，“难怪您一直用扶他林，三十年，品牌的保证” C：closing缔结，“下一次您继续用扶他林” C3,close to custome compain(贴近客户的战役)用于院外拜访，贴近客户 归途拜访，北京限号，上午接两个VIP，下午送两个VIP，（拍马屁不容的第三人在场—莎士比亚），一次拜访=十次拜访 家庭幻灯演讲，5-6张幻灯片，送一篮水果，借您家白墙用一下可以吗？---我给您讲6张幻灯片---您注意，后面有有奖问答--，一次演讲=十次演讲，适用于感情很好，但是用量上不去的 其他公司请医生吃饭，我们请医生出汗 帮医生设计发型，医生做头发，我们给他讲产品； 和医生一起健身，一边健身一边讲产品 周末泡温泉，边泡边讲 其他见医生头脑争夺战扶他林的举例 医院处方管理： 今天的环境发生了很大的变化，如果不能接触高层，营销没有出路 * 一个大客户的价值是很多小客户的总和 * 精耕细作 * 客户是不平等的 客户价值与生命周期 整体客户价值：策略性价值 + 潜在价值 + 现在价值 （ 对业绩影响 ） （ 现有业绩） 想成大腕儿就得上央视春晚 * * 讨论：以什么标准作为衡量客户的维度？ 讨论2：四个象限中：1、客户对代表的常见心态；2、代表对客户的常见心态；3、客户对我们的价值；4、竞争对手对客户的常见心态 大家容易把1、4象限的与客户的关系弄颠倒了！！！ 客户花8小时的工资，但我们每天只拜访客户2小时，其余时间我们都在筛选客户，收集客户的信息，信息收集的足够，我就不信搞不定 1、代表与客户就像谈恋爱 2、不要把客户当老婆，永远是利益关系 3、别把自己不当外人 4、重点客户是你的饭碗 5、竞争对手就像第三者， 客户评价：代表就像草莓，外表光鲜，一捏就碎，要考验代表16次；现在换代表风险太大了，第十三四次想要帮他的时候，他不出现了 6、如果客户那天停用了你的业务，是你长期欠他的（需要我去接您吗？不要虚头巴脑） 7、如果搞不定一个客户，是因为你没有了解他的信息 销售最大的成本是时间！！！客户能否开发出来，在于你有没有坚持够长的时间 * 针对恩度设计的分数；不同的产品，赋予的分值不同 * 没有管理，代表是自由落体 管理出效益，放纵养懒人 * 引起医生兴趣，例1：希乐褒，胃保护 博路定， 真挚时刻，例2：山西振东代表，盼天下雨，送雨伞、拦出租；医生不见他，跟踪医生，了解医生的生活习惯，下雪天在门口送早餐，客户开宝马车，发现停的位置，默默帮客户洗车，和医生一起赞助清洁工的孩子上学，春节给客户包饺子、送福字，做晋医联合会 给钱就是打吗啡，不能减量、不能停止 关于客户的101个问题 * 保江山是没戏的，不进则退。保+推，无事献殷勤 思想教育要常抓不懈 形成伙伴关系，帮他，他帮你，让他帮你影响更多的人，讲课、推广他的使用经验，从而加深和其关系。这个世界上只有永恒的利益，没有永恒的友谊，这是双方的 成功的销售就是和客户之间的距离，很多人败在自己和客户太近了！周末很累，应付三缺一、泡桑拿、自驾游…，用他，是为了保持和他的举例 在客户科室设置线人、在客户家里设置个线人 * 把代表的管理落实到医生，管医生落到适应症，销量自然浮出水面！ 红 红 不离不弃 红 红和黄 * 只有防范的阶段才有必要进行医患沟通等培训 * 销售：功夫在诗外 最重要的技巧是：访后是不是坚持做记录了，销售是踩着上次拜访的肩膀来做提升，访后记录+访前准备 琢磨为什么我讲某些信息的时候他漠不关心，但我提到某一个话题是他马上精神抖擞 踩在昨天的肩膀上过明天 * 见QTQ的KPI的