用友ERP-U8企业应用套件V8.60销售培训（营销主管）.pptVIP

用友ERP-U8企业应用套件V8.60销售培训 ——营销主管 2004年10月 附录（一）：U860-CRM总体流程图 附录（二）：U860-CRM功能列表（1） 附录（二）：U860-CRM功能列表（2） 附录（二）：U860-CRM功能列表（3） 附录（二）：U860-CRM功能列表（4） 4.2我需要清楚的知道每个商机是否划算？ 问题表现为：销售核算的单元需要细化到以商机为单元！ 公司营业额直线上升，可为什么销售成本却超销售收入增长比率的增长呢？到底是哪些销售商机不应该做呢？哪些其实是“鸡肋”? 问题在于: 缺乏： 数据来源于商机过程的且按商机为核算单元的成本费用统计工具 解决方案：统计分析—商机分析-商机损益分析 营销分析，企业决策的依据 4.2我需要清楚的知道每个商机是否划算？ 软件实现 应用价值: 通过按商机核算收入和费用，计算商机给企业带来的毛利；按部门或业 务员分析汇总商机给企业带来的毛利，获得更为真实和准确的商机价值。 营销分析，企业决策的依据 4.3我需要准确知道整个部门或公司的商机成功与失败数量与原因分析？ 问题表现为：企业只关注销售成功的商机，而忽略了失败的商机分析，忽略了竞争分析！ 周一部门例会上，您又发现北方区在竞争最激烈的情况下，对产品线P来说商机成功比率还是最高，而竞争不太激烈的西部区却有大量的商机白白浪费。作为主管，您需要用数据来说话，需要把原因找出来，以帮助他们提高商机成功比率。 问题在于: 缺乏： 按部门、区域、人员或产品线的商机得失或商机竞争分析的工具 解决方案：统计分析—商机分析-商机竞争分析、部门得失单分析、产品得失单分析、 商机得单原因分析、商机丢单原因分析 营销分析，企业决策的依据 4.3我需要准确知道整个部门或公司的商机成功与失败数量与原因分析？ 软件实现 应用价值: 通过扬长补短的商机结果分析报表，明白有的商机为什么成功了？有的 却为什么失败了？为什么这个部门做得好另一个却经常丢单呢？了解找 到解决办法，持续提升企业利润与员工能力。 营销分析，企业决策的依据 4.4我需要随时知道哪些是我的关键价值客户 ？ 问题表现为：带来企业80%利润的20%的客户总是在变化，同时有没有统一的标准来判断！ 各个机构签单的客户都很多，为什么有的还是亏本？这么大的客户群，到底谁值得您去跟他做生意？到底是谁给您带来亏损？谁真正给您带来利润？您不希望有准确的数字来向您的老总汇报吗？ 问题在于: 缺乏： 一个全面动态的科学的客户价值评估系统和自动执行的平台 解决方案：统计分析—客户分析-客户价值金字塔 营销分析，企业决策的依据 4.4我需要随时知道哪些是我的关键价值客户 ？ 软件实现 应用价值: 根据价值模型，分析客户价值，并通过金字塔展现客户现在价值和历史 价值；展现客户利润金字塔、收入金字塔、商机金字塔、欠款金字塔、 费用金字塔和客户忠诚度金字塔等信息，获得更为真实和准确的客户价 值评估，为企业决策提供参考。 营销分析，企业决策的依据 4.5我需要随时掌握哪个营销人员做得好？哪个做得不好？ 问题表现为：营销人员的松散或单一管理，不能全面反映营销人员的全部业绩！ 月末、季末或年末评奖金时，仅仅看营销人员的销售收入吗？如果是收入高，但费用也高，应收款也高，还能评优吗？ 又一个年初调整工资的时刻了，哪个该调？哪个不该调呢？ 问题在于: 缺乏： 一个全面反映或考核每个营销人员的各个业绩指标系统 解决方案：销售自动化—业务员管理 统计分析—业务员分析 营销分析，企业决策的依据 4.5我需要随时掌握哪个营销人员做得好？哪个做得不好？ 软件实现 应用价值: 通过统计营销人员的各项销售业绩指标（如客户、商机、订单、回款、 费用等10余种指标），并按收款进行排名，实现对营销人员的科学评估。 营销分析，企业决策的依据 4.6我需要准确知道钱被谁花到哪里去了？未来几周几月还需要花多少？ 问题表现为：成本费用的刚性增长与相关业绩的不稳定增长甚至停滞后退并存！ 第三季度的第一个工作日，公司财务部钱女士发来邮件，同时抄送总裁，说您部门时间刚过半，年预算却花掉了80%多，总裁随后反应问：谁花得这么多？哪些客户需要花这么大的代价？今后两季度还需要花多少钱？速回。作为营销主管的您，您能无动于衷？您难道