完美说明的目的.ppt

完美说明的目的 在充分激发客户购买意愿的基础上，通过简洁、有效的描述，呈现产品特点，最终实现客户需求点与产品特点的契合，从而使客户愿意接受你的建议。 ------FABE 方案呈现法 马云，浙江省杭州市人，2000年，时值互联网寒冬，企业资金出现问题，连为员工发放生活费都成问题。 孙正义(そんまさよし) “电子时代大帝”韩裔日本人，毕业于美国伯克利大学分校，软件银行集团董事长兼总裁。 FABE 方案呈现法 因为…… 所以…… 对您而言…… 比如…… 是什么？ Feature 特征 怎么样？ Advantage 优点 有用么？ Benefit 利益 真的么？ Evidence 证明 FABE的理论基础 F A B E 特征 优点 利益 证明 这是一个让全世界的商家在互联网上做生意的平台 因为： 所以： 它的目标是让买卖双方能在网上以最好的价钱、最优的质量、最佳的信用进行交易 它会给自己的投资人、员工、客户带来丰厚的收益。 它会成为网上的沃尔玛。 对您而言： 美国高盛、香港长实都在等待阿里巴巴最新的商业计划。 比如： FABE呈现案例 孙正义说：我投资2000万美金，要30%的原始股份 后来阿里巴巴上市后，孙的投资收益达71倍 鸿鑫A/B人生两全保险（分红型） Feature Advantage Benefit Evidence 特征 优点 利益 证明 因为… 所以… 对您而言… 比如… 用FABE呈现法来介绍(举例险种可由当地机构选择) 1、 2、 3、 因为： 所以： 1、 1、 对您而言： 2、 3、 3、 所以节前来办这个产品的人特别多。。。 比如： 鸿鑫A/B人生 2、 F A B E 特征 优点 利益 证明 (举例险种可由当地机构选择) “FABE”法使用小贴士 以客户需求为导向，实现需求与卖点的对接； 探寻到真正需求后深入挖掘，不追求面面俱到； 注意与客户的交流，使客户参与到销售过程中； 不要拘泥于格式的完整而错过促成的时机。 小结 F 特征要讲清 A 优点要提醒 B 利益要匹配 E 证明要肯定 江苏卫视有一档火遍全国的电视相亲节目叫《非诚勿扰》 * 以往说明大都是以自我为中心，说明产品，我们要求大家以客户的需求为中心，呈现解决方案。 江苏卫视有一档火遍全国的电视相亲节目叫《非诚勿扰》，节目为很多单身男女提供了一个展示自我、结识朋友的平台，节目策划也很精良，男生可以通过爱的初体验、爱的再判断、爱的终决选三个环节来展示自己的优势，而且现场配对成功率还是蛮高的，我们很高兴地看到很多有缘人得以携手走下节目的小舞台，走上生活的大舞台，但是同时我们也发现这样一个现象，很多条件很优秀个人发展前景非常好的比如博士女、海归男、全能男、凤凰男等并没有找到合适的对象， 2分钟——承上启下， 马云是大家熟悉的商界精英，他在2000年走到了事业最艰难的时段，当时第一期由高盛发起的500万美金的投资已经用完，高盛已经表态，不打算继续投入。阿里巴巴已经发不出每人800元的生活费了。 孙正义见到了马云，只给了它六分钟，让他谈谈阿里巴巴这个项目。 孙正义说：我投资2000万美金，要30%的原始股份。后来阿里巴巴上市后，孙的投资收益达71倍。 马云，浙江省杭州市人，阿里巴巴集团主要创始人之一。现任阿里巴巴集团主席和首席执行官，他是《福布斯》杂志创办50多年来成为封面人物的首位大陆企业家，曾获选为未来全球领袖。 孙正义是软件银行集团公司的创始人，现在是该公司的总裁兼董事长。他在不到二十年的时间内，创立了一个无人相媲美的网络产业帝国。他的这个帝国并非是受其统治的帝国，而是一个由他支持扶助的高科技产业帝国，他不是在自己独自享受，而是为使更多的人掌握高科技信息，贡献出他的智慧与才能。 　　美国《商业周刊》杂志把孙正义先生称为电子时代大帝(Cyber Mogul)，推崇至上。凡是与了解他的人，和他共事的人，都认为孙正义先生不愧此称号。 为什么这种方法这么好用呢？ 2分钟 F：（Featur