家具销售存在的问题及面临的新时代.docVIP

家具销售存在的问题及面临的新时代 一、目前家具销售存在的问题： 作业流程不规范、欠细化，商场各部门职能划分欠规范、欠明确。 总经销（营业员）服务意识不足或服务理念不明确，以实施优质服务。 营业员服务标准不统一，实现销售的心情急切，给品牌建设带来不利。 营业员对目标顾客把握不准，想通吃所有顾客层（群）。 货源品种杂乱，市场细分不够，产品定位不明确。 商品陈列和摆放凌乱拥挤，缺乏情调和内涵，致使现场诱导不够。 营业员缺少家具知识，在服务上创新不够，因而很难实施知识化营销和全程营销。 厂商关系不稳定，双方仅仅以利益为纽带，没有把利益共同体上升到命运共同体。 商业品牌意识不足，无形资产的积累和企业形象的塑造。 10、员工学习意识不强，培训缺乏制度化，更谈不上规范化。 11、培训信息来源：营业员接受总经销商的单一培训和一张光碟简介 二、家具销售面临消费者主导的营销时代： 家具的个性消费将会逐步凸出。 消费者选购家具以不但是其使用价值，而且包括其他的延伸物，而且每一个消费者都是一个细分市场。（新款式的家具一推出就会被推荐的用户购买的） 消费的主动性有所增强（从用户回访中知悉：选择5次才决定购买）。 消费者对购买的风险感随选择的增多而上升，而且对单向的填鸭式营销感到厌倦和不信任。消费的主动性的增强来源于社会的不确定性因素的增加和人追求心里稳定记平衡的欲望，而且人天生就有很强的求知欲。由此家具的知识营销就显得尤为重要。 对购物的方便性的需求与购物乐趣并存。 一部分消费者由于工作、生活节奏加快，希望家具商场提供方便性购物；另一部分消费者则在购物中寻找购物乐趣。从这个意义而言，专卖店如何利用有限的空间，给消费者提供家具文化，增添购物的乐趣，就成为差别化销售的关键。这也是总经销商的店铺按专卖店的风格装修后，销售业绩能得以提升的原因所在。 消费心里稳定性减少，转换速度加快。社会发展和变化速度极快，新生事物不断涌现。 消费心理受这种趋势的带动，稳定性降低，在心理转换上趋向社会同步，在消费上则表现产品生命周期不断宿短，产品生命周期不断宿短反过来又会促进消费心理转换的进一步加快。要把握这一心理变化，就必须建立动态的家具销售分析。 价格是影响消费心理的重要因素。 不管如何实施差别化策略，还是促销技巧多么高超，在目前中国的消费市场上，价格是影响人们购买十分重要而敏感的因素；这就要求厂商巧妙地利用价格工具，让消费者能够进行阳光消费或明明白白消费。