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文库专用 第四章 旅行社销售 第四章 旅行社销售 学习目标 知识目标： --了解旅行社销售的定义、特点； --理解旅行社定价的策略； --了解旅行社产品的销售渠道。 能力目标： --能掌握旅行社产品的销售流程； --能操作标准团旅游产品的报价工作。 第一节 旅行社销售概述 一、旅行社销售的含义 ---销售是旅行社通过一定的销售渠道把旅游产品出售给旅游中间商或者最终消费者的过程，由此招徕客源，国际旅行社有时称之为外联。 二、旅行社销售的特点 ---长期性 ---灵活性 ---批量性 ---时效性 第二节 旅行社价格策略 一、旅行社产品价格的特点与价格构成 (一)旅行社产品价格的特点 ---相关性强 ---不易控制 ---时间波动性大 （二）旅行社产品价格构成 (1)旅行社产品的直接成本(定价底线) ---偏重旅行社产品的变动成本(旅游者参与旅游活动所增加的那部分成本:房费、餐费) (2)旅行社运营费用 ---房租、工资、管理费用、财务支出、税金 (3)旅行社预期盈利 ---最低界限:以社会平均利润为限度 ---最高界限:以旅游者的认识和购买能力为限度 （三）影响旅行社产品价格的因素 --供求关系（重要因素） --需求弹性（需求对价格变动的反应程度） --成本变动(通货膨胀) --汇率变化(远期交易/远期汇率) --产品特性(不可贮存) --国家价格政策（最低限价／价格管