团队建设-高级营销师分册(41页).ppt

建立薪酬制度的原则 实用性（现实性） 激励性 灵活性 吸引性 相称性 稳定性 * * 建立薪酬制度的要点 认识和配合有关部门与人员的目标 保证内部的一致性 易于被各方面所了解与接受 便于有效管理 考虑外部竞争性 * * 确定薪酬水平应考虑的因素 企业的特征、销售方式、成本与发展方向 企业的经营政策与目标 财务成本 行政方面的考虑 管理效果 其他 * * 确定薪酬水平的根据 工作评价 同行业水平 企业内其他岗位的薪酬 * * 选择薪酬方式 经济性直接薪酬 纯薪金制度（记时制） 纯佣金制度（提成制） 薪金+佣金制度 薪金+奖金制度 薪金+佣金+奖金制度 特别奖励制度 经济性间接薪酬 选择薪酬制度 实施与考察薪酬制度 预先测试计划 薪酬制度实施 薪酬制度考察 * * 案例：迪士尼公司新雇员入职 1、为什么要对销售人员进行激励？ 回答要点 （1）激励的三个作用：起加强、激发和推动作用 。可以提高推销人员的积极性，这是主要目的。 2、对销售人员的激励的方式包括哪些？ 回答要点：环境激励、目标激励、物质激励和精神激励。 每一条要适度展开 * * 方案策划题：销售队伍组建策划 一、制定销售人员的数量规划和素质规划 销售人员的数量采用德尔菲法结合工作量法进行制定 建立销售人员素质模型，用于选拔销售人员 二、甄选销售人员 （1）选择合适的甄选工具（2）有效运用甄选工具 严格执行甄选程序：填申请表—面试—测验—调查---体格检查---销售部门初步决定—高层主管最后决定—正式录用 * * 三、制定实施合理的薪酬制度 1、考虑如下因素来确定薪酬水平 企业特征、财务、管理等 2、选择薪酬方式薪酬有直接性薪酬和间接性薪酬。直接性薪酬方式主要有纯薪金、纯佣金、薪金加佣金、薪金加佣金加奖金、特别奖励制度。 如果我是这位经理，会选择薪金加佣金加奖金的制度，因为这样既可以保证员工的基本生活，符合薪酬制定的稳定性原则，又可以激励员工努力工作，符合薪酬制定的激励性原则。 * * 谢谢大家祝大家考试顺利 * * 精品资料网（）成立于2004年，专注于企业管理培训。 提供60万企业管理资料下载，详情查看：/map.htm 提供5万集管理视频课程下载，详情查看：/zz/ 提供2万GB高清管理视频课程硬盘拷贝，详情查看：/shop/ 2万GB高清管理视频课程目录下载：/12000GB.rar 高清课程可提供免费体验，如有需要请于我们联系。 咨询电话：020值班手机网站网址： 在线文档： * 高级营销师培训国家职业资格一级 * * 第四章 团队建设 本章内容提要 制定销售人员战略规划 甄选销售人员 激励销售人员 建立销售人员的薪酬制度 * * 请到公共邮箱下载如下资料： 高级营销师文件筐测验.PPT 营销经理人员能力测试doc 高级营销师辅导讲座—基础知识篇（上）（下）.ppt 第一章 市场分析（高级营销师分册）.ppt 第二章_营销策划(高级营销师分册).ppt 第三章_客户管理(高级营销师分册).ppt 第四章_团队建设(高级营销师分册).ppt 高级营销师技能重点（袖珍版）.doc 高级营销师理论重点（袖珍版）.doc * * 第一节 制定销售人员战略规划 本节主要内容 认识销售人员战略规划的作用 进行销售人员战略规划的方法 数量规划；素质规划。 销售工作的分析总结 销售成功的一般规律；销售失败的常见原因；销售总结报告。 * * 认识销售人员战略规划的作用 吸引并留住求大于供的优秀销售人才 提高销售人员的素质以适应环境的要求 实现企业与销售人员的双赢 * * 销售人员数量规划 定性方法 微观集成法 自上而下法 自下而上法 专家评估法 （德尔菲年法） 定量方法 销售百分比法 销售能力法 工作量法 * * 销售人员素质规划 素质规划表现形式 任职资格标准 强调行为能力。 素质模型 为完成某项工作而应具备的不同素质要素的组合，包括动机、个性、自我形象、社会角色、知识、技能等。 强调行为特征。 建立素质模型 准备阶段 选择研究职位 选定绩优标准 分析任务要项 访谈行为事件 信息整理归类 * * 销售成功的一般规律 产品适销对路 预见顾客的潜在需求 销售人员能力强 销售策略和措施得当 * * 销售失败的常见原因 销售方面 产品：性能；质量；价格；功能；设计。 企业：形象；营销策略；销售管理。 人员：能力；态度；素质；知识；措施。 顾客方面 未认识自己的潜在需求 缺乏货币支付能力 缺乏购买决策权 产生偏见或成见 不愿改变购买习惯 谋取私利 偶然因素 * * 销售总结报告 取得的成绩 存在的问题 原因分析 改进