市场竞争策略分析与最佳策略选择(47页).ppt

市场竞争策略分析与最佳策略选择 很多企业，目标很高，眼光很远，一直想进入世界五百强。其实，进入世界五百强并不重要，关键是要进去以后再也不要出来。 你知道几个呢？中国有几个呢? 题 纲 资源、能力和竞争分析 资源利用与竞争策略的选择 最佳策略选择注意点： 一、战略与战术的关系 二、 核心产品与产品定位 三、 服务品质与ＣＩＳ 课程总结 一、资源、能力和竞争分析 基本概念： 资源分类：有形资源、无形资源 资源就是企业的竞争优势！！！ 能力之争是公司战略的新规则。 公司、企业、集团之间统统都是能力之争！ 核心竞争能力： 是指展现在能力之间的竞争! 竞争分析——五种竞争动力 相乘原理 3+3+3=9 3*3*3=27 公司能力: 不是一个人的事，是每个人的事，是每个人身上都要有一块核心竞争力 不是有一个核心竞争力的部门，是公司每个部门、每个人的事！！！！ 二、资源利用与竞争策略的选择 资源利用 资源是核心竞争力的基础 集中利用有效利用 弹性利用 策略联盟 所谓策略联盟就是利用别人的资源 ①利用别人的资源优势进行互补 ②提高经济效益并降低自己的成本，做到公司再造和公司重组 策略选择： 一个产品要拿出去跟别人不同，就是你的主力产品，就要知道竞争优势在哪里。 产品失败的致命伤 1、没有好好分析市场 2、产品本身就有问题 竞争策略 1、差异化 差异不是你自己讲，是要消费者亲自感受 竞争策略 2、成本领导 一旦失去了成本领导的地位，你很快就失去了你的优势。 互动： 三、最佳策略选择注意点 区别 战略是一个整体架构，比较宏观 战术是一种方法手段，比较微观。 战略与战术的关系 战略与战术的关系 战术是不能脱离战略的，战术要依附在战略上 战略要有一致性，战术则要有一定弹性 想好框架是什么，然后再在框架里面做我们的游戏。 案例：联通的启示 产品核心 只要是销售，就要特别注意到什么是你的核心？ 定位的概念 所謂定位就是你在客戶心中的地位 产品定位就是产品在客户心目中所占的地位。 把产品定位为顾客的买点 搞清楚客户的买点，转换成核心价值，再从核心价值里面设计我们的卖点，然后把自己好好搞出一个定位，打出我们的策略，再配上一些战术，那就成功了。 客户服务的概念是永远把客户服务看作一个重点。 做的比客户希望的还要多一点点。 不怕做不到，只怕想不到 不要等到客户抱怨后才说对不起，应该在问题发生前多走一步。 力求满意，更重忠诚 满意 忠诚 一个人如果采用一个产品或服务，如果他很愉快，可能会告诉另外一个人，如果他用的很不愉快，可能会告诉另外二十个人。 会抱怨的客户是好客户 企业识别系统（CIS） 从硬件或者软件上突出自己，让客户一眼就能够辨别你并牢牢记住你 无做追随者，学学人家的长处，接着马上做一个生存者，熬过十年，二十年，接着做领导者，来改变和重新设计一个市场游戏规则，由我来主导 课后审视：1、我们身上具备什么样的优势条件？2、我们身上有什么劣势需要去修改？3、哪些机会是现在可能抓到且具有切入点的？4、现在存在的威胁和将来可能来到的威胁有哪些？我有方法去解除，消灭他吗？ 三、最佳策略选择注意点——核心产品与产品定位 三、最佳策略选择注意点——核心产品与产品定位 案例分享：通用汽车 三、最佳策略选择注意点——核心产品与产品定位 三、最佳策略选择注意点——核心产品与产品定位 我们在客户心中的地位？ 产品的定位？ 想一想： 我们的核心产品？ 我们的产品定位？ 我们在客户心中的地位？ 三、最佳策略选择注意点——服务品质与CIS 服务上多走一步 价格 产品 促销 渠道 顾客 现代行销新组合 现代行销新组合要做好客户服务 三、最佳策略选择注意点——服务品质与CIS 三、最佳策略选择注意点——服务品质与CIS 三、最佳策略选择注意点——服务品质与CIS 案例分享：百事可乐和可口可乐 三、最佳策略选择注意点——服务品质与CIS 三、最佳策略选择注意点——服务品质与CIS 讨论： 67%的客户投诉以后都会回头? 三、最佳策略选择注意点——服务品质与CIS 想一想他们的CIS：西瓦？ 杜邦？ 东特？ 四、课程回顾 一、资源、能力和竞争分析 四、课程回顾 二、资源利用与竞争策略选