分销发展规划.docVIP

分销2011年年度发展计划 2010年各分销基本处于一个发展起步的阶段，在经过半年多的市场积淀与发展都基本在各个市场站稳脚跟，消费者也开始熟悉与接受本品牌，2010年市场普遍比较疲软，而从城市发展的态势与地产行业的趋势来看，建材市场必将迎来一个新的发展机会，这在二三级市场更为明显，所以为了赶上发展的机会就必须及早做好准备，开始对明年的工作进行规划。 发展最终就是通过效益来体现，要有效益就得提升销量，为了提升销量可以从以下几个方面进行协助。 内部因素 1，人员情况 人才始终是第一竞争力，而提高经营能力，提升销量的首要因素始终是人，所以组建完整的经营团队，打造一支高素质高效率的销售团队是提升销量的最有效的手段。各经销商在人才的招聘及培养上很是欠缺，要不就是招不到人，要不就是招到人又培养不起来，这个与本身的发展规模，制度，观念都有关的，为了改善其这么一种长期无人或者流动性太大的情况，长沙公司可以扩大招聘规模，设置一个驻外工作的岗位，注明工作地点为岳阳，宁乡，韶山，浏阳，同时本部门也可对优秀人才进行推荐，将人才进行培训后输送到各个分销处，享受公司的福利待遇，底薪采取由经销商支付到财务，财务统一对员工发放的模式，业绩提成分别采用3个点计提的方式统一提成，以市场大小造成差异和可提升的空间，按人员的能力和素质进行不同的安排，按市场容量对市场进行分级，岳阳为一级，宁乡为二级，韶山、浏阳为三级，并这些人才可作为长沙的后备储蓄人才，对于管理职务需要设立正副职，如店长与副店长，业务经理与业务副经理，在人员表现突出需要进行提升时候，其必须培养一名能接替其工作的副手完成工作交接，这样既保证了人才的晋升流通也不会影响到工作。建立一套完整的流动及升职机制，这样在提高各分销员工能力水平的同时也更能加强对各分销的管理与监控。 2，门店形象 门店形象与氛围是影响消费者的一个很有效的手段，现在各个分销在此方面还有很多需要改进的地方。 岳阳：门店整体氛围不够，奢华大气的感觉不够强烈，不能很好的突出品牌的特点，明年可以从以下几个方面进行改进。一是加强店内的软配饰的应用，让各个展示空间的特点更加明显而不再显得空洞，可请专业的软饰设计公司统一的对各个门店进行一次软饰的包装；二是对样板间进行改造，加强博蒂的应用，丰富店内的元素和风格；三是开个后门，而这样的话后区的布局需要做很大的改变，可在销量有的较大的提升后再进行。 宁乡：宁乡的整体氛围和形象在所有分销中算是很好的，需要改进的一个是针对市场的需求对样板间进行换板，撤掉不畅销的产品的展间，对热销的产品进行展示；二是个性砖的搭配，提升效果。 浏阳：浏阳门店需要改进的最基础的就是进行面积的扩大，当前的面积不足以进行一个较好的展示，我们可以协助其对新规划的区域进行设计搭配，相信有了这段时间的经营经验，对消费者的了解，能够更好的针对市场做出展示。 韶山：韶山的门店存在比较大的浪费，其门店分为2个并排的房间，其中一个展示仿古砖的展间长期堆放杂物，造成其产品单一，仿古砖无法展示而滞销的情况，而在面对马可波罗等仿古品牌的进入，消费者在玻化砖和仿古砖的选择上更多元化，所以将此区域进行整理加强艾蔻的推广是必须进行的，所以明年其门店首先要进行的就是仿古砖展间的清理和改造。 湘潭：门店形象很好，可还是有很多细节需要提升，如门店配饰的改进，楼梯墙壁元素的丰富，企业文化的展示于应用，能让门店的整个形象更具体一些。 3，管理制度 当前各地分销门店管理还是比较混乱，造成整个原因的因素有：分销商本身的观念，员工的素质，制度的不健全。分销商本身在观念上没有正规经营的理念，所以在公司管理就比较随便，而这样就会引起大量的连锁反应，无法加速员工的发展，对客户的服务也难以提升，继而会影响到销量，所以我们会根据各地来进行管理制度的完善，将经营规范化，这样在发展新的分销商时候能达到更快的发展速度。 出台正式的统一的分销商门店管理制度，在辅以长沙培养的人才输送计划，会比较容易的得到执行，同时也能更好的对外地员工进行管理。 外部影响 1，公司政策 做为长沙总公司的分销商，其经营是受总公司的政策影响的，在政策上给予其更多的支持能够提高其的经营积极性，使经营更加顺畅，从而提升销量。政策支持可以从以下几点开展：（1）激励制度： 分销商始终是以利益为准，所以要想把我们的目标变成他们的目标，我们的任务也转变成他们的任务也就必须晓之以利，以任务目标为准成立奖励制度，可从以下几个方面进行 ①返点制度 当前的返点制度过于繁琐且考察的项目过多，分别从店面考核，售后服务，装修费，样板费，资料费上来进行返利，而这么考核的项目最终也是要通过销量来反映且始终没有落到实处，与其进行如此多的考核却始终没有发挥效果不如直接将返点与任务目标挂钩，在保留基本的考核制度的同时完成不同的