东风日产销售顾问二手车置换技能培训讲义课件.ppt

什么是二手车置换业务 1.什么是二手车？ 是指在公安交通管理机关登记注册，在达到国家规定的报废标准之前或在经济实用寿命期内服役，并仍可继续使用的机动车辆 。 2.二手车置换是: 消费者用二手车的评估价值加上另行支付的车款从品牌经销商处购买新车的业务 二手车置换业务的意义 为什么要开展置换业务？ 由于参加置换的厂商拥有良好的信誉和优质的服务，其品牌经销商也能够给参与置换业务的消费者带来信任感和更加透明、安全、便利的服务，所以现在越来越多想换新车的消费者希望尝试这一新兴的业务。 二手车置换业务的意义 二手车置换业务的意义 二手车置换业务的意义 二手车置换业务的意义 结合置换应对电话咨询 结合置换应对电话咨询 结合置换应对电话咨询 结合置换应对电话咨询 结合置换应对电话咨询 结合置换进行协商 结合置换进行协商 结合置换应对电话咨询 结合置换应对电话咨询 结合置换进行协商 结合置换进行协商 结合置换进行协商 结合置换进行协商 结合置换进行协商 结合置换进行协商 结合置换进行协商 结合置换进行协商 结合置换进行电话跟进回访 结合置换进行电话跟进回访 跟踪前与评估师协商 跟踪电话中必问的几个问题 询问新车意向 询问二手车价格的意向 活动信息传递 留下再次联系的话题 与评估师沟通信息 结合置换的客户跟踪 销售顾问结合置换标准动作与技巧 销售顾问主力跟踪! 结合置换的电话跟进回访定位 结合置换的电话跟进回访标准动作 对置换成交客户，在NSSW客户跟踪基础上，还应做到： 询问客户对东风日产置换业务（活动）是否满意 及时提醒客户享受置换活动提供的增值服务 征询客户转介绍 结合置换的电话跟进回访技巧 东风日产2012年二手车业务部分评核标准 二手车业务考核机制 1.销售顾问每月每人规定推荐二手车量3台，售后前台接待每月每人推荐二手车1台，完成任务不奖不罚，少推荐一台扣款100元。； 2.销售部每月必达目标置换3台，售后服务部必达置换目标1台。 3.销售顾问以及售后前台接待推荐并置换成功的二手车卖出后， 纯利润≤ 3000 提成:纯利润*8% 3000＜纯利润 提成：纯利润*10% 提出一个问题：为什么新车销售顾问要学置换技能 回答：在本次课程的置换意义部分进行详细的解释——引入下一页的ＰＰＴ 以日本为例的成熟市场表明，置换业务是新车销售也无不可分割的一部分：特别强调，销售顾问如果不掌握置换业务、不掌握二手车业务，未来将失去工作的岗位。 侧重点在于讲述流程，而不是旧车处理的方式，强调买什么样的新车是由客户自己做主；而我们的置换业务在于，我们用标准的作业方式将客户处理旧车这件事情在我们这里办，换言之，将处理旧车与购买新车作为一件事情来做，只要抓住处理旧车的关键点，就会大大促进客户购买新车。 电话中的介绍过于详细，就会导致两种情况： 1.电话中对信息的理解会出现很多的偏差 2.如果电话中进行了足够的解释、客户也对我们的解释有了百分百、百分之一千的理解，那客户当然认为已经了解，对你再没有好奇心，而不会来店。 很多销售顾问对这个问题很是头疼：不报价格，担心造成客户对他的不信任，报高了担心客户会来找麻烦，报低了担心客户会没兴趣走掉，也可能成为其他交易商的铺垫！ 事实上，不论高低，只要销售顾问报出价格，就可能对后期的评估师的工作产生不利影响：很可能评估师将要面对的就不是谈判而是价格投诉处理了，最终不但旧车收不回来，还会影响到我们新车的销售。 重点在于引出下一张PPt：绝对不能在电话中说”我们有规定不能报价“——好，为了满足CSNO.1的要求，我教给大家一个方法:见下一页PPT 示弱：人们通常会对晚辈、下级、求助者、不如自己的人产生同情，进而提供帮助。 原则：尽量不念话术，念就念重点段落。重点在于讲解话术的基本结构：我们一共强调了几个点，分别是什么目的来强调的。强调检测：强调我们是规范的，区别于黄牛；强调专家，是强调我们的专业性，是给客户树立一个标杆，让客户拿着与其他商家进行对比；示弱是为了让客户更好地接收你的解释。可以为学员说清楚，话术不必死求一计，可以自由组合 案例：销售顾问三个月试用期的最后一天，还有一辆车的任务没有完成，下班前一名客户进店来看车，将走的时候她始终拦在客户的车前，讲明自己非常需要客户的帮忙，充分利用示弱原理，最终使客户在她的店里买了车。 要让客户心动，首先要自己心动：讲解中要使用到一个伟大的垫子技巧！ 提问：大家都知道什么是垫子吧？。。。。。。垫子就是起到让客户听上去心里舒服的作用。之前我们也使用过垫子（我们的。。。非常有用，您一定感