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汽车销售培训 第二章 视觉印象 2.1 营业时间 以下这些都是上海大众考核内容之一，与经销商的返利挂钩。 2.1.1 由于私家车客户越来越多，很多上班族会选择在下班之余或双休日，全家出动，一起来展厅看车。经销商延长营业时间，就是增加自己的销售机会，增加潜在客户。 2.1.2 如果在这三小时之内，只有上海大众经销商在营业，这时段中就没有竞争对手，无形中这三小时的延长营业时间就转化为上海大众经销商在争取客源方面的差异化竞争。 2.1.3 周六、周日正常营业，经销商按照各自区域的实际情况，在原有下班时间的基础上，再延长3个小时营业时间。统计延长营业时间里来电、来店人数，以便评估效果。 2.2 关键词；旗帜旗杆 摆放方式 整洁 2.2.1 保持旗帜的鲜艳整洁是企业对品牌、对自身经营能力自信心的体现。良好的展厅环境可以容易的使客户进入舒适区，这是上海大众考核内容之一，与经销商的返利挂钩。 2.2.2 旗帜摆放方式为：左右两面SVW旗帜，中间一面国旗。旗帜色彩要鲜艳，不允许悬挂褪色的旗帜。旗杆、旗帜保持整洁，并有专人负责清洁工作。 2．3 保持指路牌、招牌灯箱、司徽外部的清洁，保证指路牌、招牌灯箱、司徽外部的夜间照明。 2.3.1 保持雨棚清洁。 2.3.2 保持外黄门的清洁。 2.3.4 保持建筑沿街面悬挂物整齐。 2.3.5 保持建筑沿街面玻璃窗清洁。 2.3.6 保持停车场及绿化的清洁。 2.3.7 如有二手车业务，旧车需要清洁，按规定摆放，检验合格并有价格牌。 备注：外部设施的整洁是上海大众经销商给客户的第一印象，对社会公众展示经销商的良好企业形象。良好的环境可以容易的使客户进入舒适区。培养并配备二手车坚定估价的专业人才，二手车应放置在展厅以外的专用场地上，而且本品牌的二手车购入价格应尽量维持在该地区市场平均水平之上，以维护品牌的市场口碑。 保持室内黄门整洁、完好、灯亮，室内照明良好，室内绿化布置整洁，盆栽必须清洁及保养，让他生气盎然，并与车色相互生辉。 室内温度应控制在10—28度之间，给人以舒服的感觉。 展厅电视必须循环播放上海大众资料片，第一使客户感受到大众展厅的专业性，第二是利用一切机会宣传品牌。需要注意的是：要保证播放设备在技术上的可靠性，图象和声音必须同步，背景音响系统必须保持与电视播放内容的一致；而且保证播放内容是由上海大众提供或认可的，上海大众产品的宣传资料影片。除此内容外，不许播放电视节目或者其它影响资料。 保持展示车所有部位（外表、轮胎、内装饰）的清洁、无手印。 将展示车的最佳状态展示给客户，便于随后向客户推荐车型。 培养销售员与车辆的感情；特别注意：每送走一批客户，在确保客户离开视线后，拿出随身携带的百洁布，立即檫拭客户触摸过的部位，保持随时清洁。 展示车摆放需符合原展厅设计图纸要求，车头按车身中轴线方向指向弧型通道所对的圆心。这样可以方便销售员进行绕车介绍，以客户为中心，体现大众品牌展厅与众不同的特点。 展示车除去油漆保护膜和新车坐椅保护套，这样可以展示车辆的本来面貌，注意不得使用原车带的塑料座椅保护套，不得使用维修站的座椅保护套、脚垫以及方向盘套。 展示车轮毂VW标志向上，车辆展示要有专业水平，细节反应管理水平；提示：展示车轮毂VW标志要向上，除极个别车型在调整车轮毂VW标志时要使用千斤顶以外，绝大多数的SVW车型的车轮毂VW标志可以手动调校。 在营业时间内，展示车车门和行李箱不上锁，以便客户参观；并要保持展车所有可开启的装置均处于可开启状态。注意不仅允许客户随意开启车门或者行李箱门，而且销售员应该主动帮客户开启，为客户展示。 保持展车性能介绍牌和价格牌的整洁、资料齐全，内容须与展车一致。从两种牌子的摆放细节可以看出经销商的专业水平与管理水平。（细节：将展车的产品介绍打印一张A4纸，再将所对应展车的价格打印在这张A4纸的下方，字体要规整、清晰、足够大；将打印好的A4纸固定在性能介绍板上，性能介绍板与展车一一对应摆放，展车性能介绍牌、价格牌的内容要和展车实物完全一致，避免使客户获得错误的信息。最后记得除去车内与展车无关的物品。 在展厅内醒目地标识出业务接待区和客户休息室，保持业务接待区的整洁，保持客户休息区的整洁；保持沙发、茶几、桌椅的整洁，保持饮水机的洁净和纸杯的卫生，而且必须定时检查办公用品和饮用水的情况，随时保持烟缸的清洁，一个烟缸内不得超过三个烟蒂，销售员在接待客户离开后，及时清理桌面，桌椅归位；电脑、电话、传真、复印机等基本设备清洁、完好。 资料样品架上，产品资料摆放齐全，内容及时更新，保持最新产品资料。资料的规范管理可以使销售工作无障碍的进行。 保持触摸屏清洁、开机并处于正常状态。 员工的着装统一规范、整洁 表现对客户的尊重；展现对销售员