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地区经理应用业绩板管理制度的解析说明 热度 2已有 1514 次阅读 2010-9-15 15:14 |个人分类:销代管理|系统分类：:营销实战|关键词:业绩 制度 解析 经理 管理 地区经理应用业绩板管理制度的解析说明 ??????? 2010年5月1日起，我云贵桂省区对销代组织开始实行业绩板管理制度，要求各地区对销代采取统一的管理模式，实施至今日已经4个月。在此期间,通过我到各地区的实地检查，发现各地区对业绩板管理制度的执行和运用均不到位。分析原因，一是地区经理对此制度重视程度不够，制度执行缺乏主动性；一是地区经理对此制度理解不够深入透彻，存在有偏差，没有看到此制度对组织管理、市场操作的重要作用和效果。 ???? 一、业绩板管理制度及其作用和重要性 ???? 业绩板管理制度是提供给各地区经理使用的组织管理方法和销代考核相关的标准，是由地区经理根据地区销代组织的岗位设置、市场终端合理划分而制定运用，是提示、指导地区经理日常组织管理和市场操作的一项得力工具。 ???? 销代的主要工作就是拜访终端，跟进终端销售，最终完成地区销售任务。销代的工作时间应主要用于终端客户拜访上，不宜填写过多的表格，最好就是一张表格。在业绩板管理制度中，销代就只需要填写一张表——终端销售资料卡。 ??? 终端销售资料卡是每一家终端的销售档案，是业绩板的数字统计来源，是管理制度的至关重要的一环： ?????? 1）计划拜访客户数量来源于销代当日有终端销售资料卡的终端数量。 ?????? 2）实际拜访客户数量来源于终端销售资料卡（当日有记录的终端客户数量）。 ?????? 3）订单数量来源于终端销售资料卡（当日拜访客户中的订单数量之和）。 　　4）订单单品数量来源于终端销售资料卡(当日订单所有单品数量之和，即使是相同单品出现几次就算是几个单品)。 　　５）订单金额来源于终端销售资料卡(订单单品数量*厂价)。 　　6）终端的期间实际客户出货及店面销量来源于终端销售资料卡。 　　7）终端的某项单品下单与否来源于终端销售资料卡。 　　8）重点单品的销售与否来源于终端销售资料卡。 　　9）终端单品的销售周期来源于终端销售资料卡。 　　10）终端的拜访频次周期来源于终端销售资料卡。 　　11）终端的在店条码的增减变化来源于终端销售资料卡。 　　　我们现行的业绩板管理制度要求销售代表每日晨会时上报更新数据，于每周周一上报省区办。这项要求大家的理解还有偏差，业绩板不是因为上级领导要求上报才填写的，业绩板中的内容可直接体现出地区经理对销代组织的日常管理过程, 间接反映出销代组织的工作成果和效率，通过业绩板能够系统地掌控终端销售、标准化地衡量销代工作，上级要求上报的目的在与督促地区经理负起管理职责。 　　二、晨会周会、晨会周会中地区经理应关注事宜 　　地区经理日常的客户管理、组织管理就是通过晨会，听取销代汇报，针对销代工作中存在的问题进行分析，指导改进销代工作方法以解决问题，同时更新业绩板数据，根据业绩板反馈的信息对销代的工作效率及能力做出评估，根据销代汇报发现我方与客户之间的矛盾，协调与客户的关系。 　　地区经理在晨会中如何运用业绩板，业绩板对地区经理的帮助体现在那些方面，在以下的内容中具体描述。 　　销代每日向地区经理汇报更新的数据是晨会的主要形式。地区经理在听取每个销代汇报的同时需要分析销代的工作中存在什么问题，销代属于被领导者，其一般不会主动去寻找自己的不足，即使了解自己的不足也会尽量隐藏，不会主动暴露。因此需地区经理来发现销代工作中的偏差，哪方面能力不足，及时指导、适时培训，以便提升销代的业务能力。因而销代汇报时，地区经理听取汇报要注意以下相关内容： 　　１、销代汇报需关注终端方面的内容，即计划拜访终端数量与实际拜访终端数量。不能只听一下计划拜访多少家,实际拜访多少家就过去了,还有关注一下数字背后的内容： 　　a、拜访到的是哪些终端；有无导购员，是否在岗；有无促销，是何种陈列方式，产品陈列是否丰满，正常货架陈列的单品排面有无调整变化；竞品信息；上次晨会或周会针对这些店做的一些工作安排现在落实到什么程度等等。 　　b、哪些终端客户未拜访，什么原因，是否在其他终端拜访时耽误时间导致未拜访这些终端、超市的突发事件需要解决、服务客户的原因，还是销代自己的原因造成的，需找到根本原因并针对性的安排后期工作。 　　２、销代汇报需要关注的经销商方面的内容，即实际订单数量及单品数。同样，地区经理在听取汇报时不能只是听一下数字，还有了解这些数字背后的内容： 　　a、实际订单数量 　　每个销代汇报实际订单数量时要了解其本人共拿到的订单数量，是否全部送出，如果没有的话，是哪些店的订单未送，是什么原因未送，库房没货还是经销商担心货款、担心退货未送，还是没时间送等等。找出具体问题