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构建营销新体系 完善销售模式 开拓市场营销工作 制动科技公司----孙加明 当前，随着全球金融危机的蔓延，各行各业均受到不同程度的冲击，铁路运输部门亦不能幸免，而我们作为为运输装备提供制动配件的企业也就在所难免了，而且，2009年铁道部提速改造全面结束，对公司的生产经营活动也将产生重大影响，因此，制动科技公司的经营发展遇到了前所未有的困难。下面是我对制动科技公司及所处行业现状的一些调研和思考。 一、国内外制动企业现状 1、国内现状 11家，实力较强的 铁科院机辆所产品覆盖机、客、货车制动系统、地铁制动系统等。铁科院的科研队伍层次较高，研制开发能力很强，他们与德国Knorr公司合作后，重点对200km/h动车组制动系统、CCBⅡ机车制动系统进行引进、吸收和消化，其实力更加强大；而且他们建设了新的制造基地，其制造能力和管理水平有很大提高。 2.76亿元。合资成立的北车西屋公司经营范围为设计、制造和经销铁路机车车辆和城轨机车车辆制动系统、配件及试验设备等产品，并提供与这些产品相关的维修服务等。它既是美国西屋制动公司进军中国的开始，也标志着沈阳铁道制动机厂向成为世界最先进的铁路制动系统制造基地迈出了第一步。合资带来的不止是先进的技术，还有更先进的管理。而这些都将极大地促进沈阳北车西屋轨道制动技术有限公司的发展。 ,但由于有集团公司的支持,目前得到大力发展,并且在全国范围内网罗制动技术方面的人才。从我公司出去的技术人员目前就有四人在他们公司就职,其发展后劲不可 从目前的市场情况分析，国内制动行业的制造能力已经严重过剩，竞争变得异常激烈，各企业正努力采取各种手段来发展壮大。 2、 世界著名的制动企业主要有德国Knorr公司、法国Faiveley(原瑞典Sab)Wabtec公司。 德国Knorr公司是世界领先的铁路和商用车辆制动系统制造商。它的产品包括机、客、货车制动系统、地铁制动系统等，产品覆盖世界范围的60%—70%，31亿欧元左右（2006年）。 法国Faiveley(原瑞典Sab)公司是轨道交通车辆设备车载系统的生产和供应商，年销售额近6亿欧元（2006年）。他们的产品主要是符合UIC标准的机、客、货车制动系统。它的高速列车、动车组和地铁制动系统的研制与德国Knorr公司处于同一档次，它的产品也已在中国的动车组、大功率机车、地铁车辆上装用。 美国Wabtec公司是铁道制动设备及机车车辆配套设备制造商和全球供应商，是铁路空气制动产品的发明者，其机车车辆制动技术在世界上处于领先地位，年销售额15亿美元左右（2006年）。制造供应机车、货车及客车车辆制动装置，其生产的ABD、ABDW、ABDX系列制动机成为AAR货车标准型制动机，在北美普遍使用，约占北美全部货车总数的50%左右。Wabtec公司的重载货物列车电空制动技术（ECP）在世界处于领先地位 目前，为应对全球金融危机，国家重拳出击，拉动内需，加大国内基础建设，尤其是加大了铁路建设，大力建设客运专线和新建、改造铁路线，大力发展高速列车、地铁和动车组等，而我国与之相配套的制动系统的研制还处于空白。因此，国际知名公司正采取建立独资公司、或者与国内企业合资、合作等方式抢占中国铁路高端制动产品的市场分额，且它们在高端制动技术上都有自己的核心产品。目前，在我国已有的和已订购的高速动车组和城轨列车制动系统几乎被国外制动机公司垄断，主要以德国Knorr公司和日本Nabco公司Faiveley公司为主。 ,决策的落实和管理的持续性、有效性还需要进一步加强。有令不行，令行不止的现象还时有发生。 三是工艺基础还较为薄弱，工艺和工艺管理比较落后，与我们货车制动系统行业的主导地位不相适应。生产工序中还经常有不按工艺文件的要求执行的事情发生。 四是生产管理方式简单、粗放，生产效率不高，用于管理的基础数据不牢、不实，生产计划的计划性不强，计划缺乏科学性和权威性，缺乏对生产的指导意义，市场稍有波动，就供不应求。 五是市场管理方式简单，市场部人员融入市场、服务于市场的意识不高，销售队伍识大局服务于大局的意识不强，整体素质还有待提高。市场部对既有市场的把握和控制的能力还不强，市场部人员还缺少介入新市场新领域的能力，对新产品开发的导向作用不明显。市场部还要进一步加强与各部门的沟通和协调。 六是公司缺少高素质、高技能的管理人才和技术人才，技术人员和技术工人的断层现象比较严重。新产品开发速度、力度和实际效果还不足以支撑公司持续发展 ３．产品质量不稳定，可靠性不高 根据2008年售后服务统计数据，2008年全年在全路38个用户单位共计发生2102组/套次产品质量故障，其中120B型空气控制阀719组/套次；各型旋压式密封制动缸417组/套次；脱轨制动阀304组/套次；DK型机车制动机