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怎样进行市场推广维护？ 一、市场推广流程 有一条清晰而明确的工作流程会使得我们的工作有明确的指引，会使得我们的市动作有一套完整的操作模式，在每一个时期我们应该做什么，不应该做什么都会了如指撑，大大地提高了我们完成市场启动的工作效率，使我们站在市场竞争的制高点上。 踩点→制作销售地图→确定通路→确定经销商→建立客户档案→选择终端网点制定铺市计划→终端网点的包装→广告和公关促销活动投放→二、三级终端网点的铺市→市场维护 二、市场的推广 随着广告的投放和宣传的扩大，在市场反映良好和产品的销量、知名度不断提高的情况下，要及时地向周边区域推广，深挖市场潜力，使热点销售迅速扩大为热区销售。 1、网点的建设：在保证原有网络质量的前提下，在周边区域进行下一步的客户调查、筛选、确定合适的终端客户，扩展现有的网络 2、终端宣传跟进：在网络扩展的同时，要保持原有区域的工作力度；对扩展的新网点要及时地进行终端的包装和宣传，并要制定相应的终端宣传计划。 3、原有网络的整理维护：在产品热销时，可以根据市场的销售情况将原有销量小、信誉不好、地理位置差的终端店清理出现有的网络。在清理的同时要对销量好的终端店加大工作力度，使销量优质在一个相对稳定的水平。 4、加强公关、促销活动：随着市场的扩大，要加大产品的宣传、促销力度，同时推出一系列的公关、促销活动，树立品牌形象、促进产品销售。 三、市场的维护与管理 （一）零售终端的维护管理（指导经销商做） 对终端的维护管理采用分区负责、分片管理、重点拜访、逐点落实的原则。 分区负责：每个销售代表负责一个区域管理工作，每区域应包含合理的终端数目。 分片管理：每个销售代表将负责区域细分或几个片区，每片区可按区分成A片B片或按拜访路线分为A线、B线。分片时着重考虑相对集中，分线时着重考虑路线不重复交叉，以尽量减少在路上耗费时间为准，每一片区或线路的容量约为一日拜访量。 重点拜访：终端销售代表按一定的标准将终端店分为A、B、C三类，制订不同的拜访周期和拜访频率。 A类：产品销量大、稳定的终端店或店面在繁华的地段，人流量大，信誉良好的终端店。此类终端店一般竞争大，是商家的必争之地。 B类：次重点客户，销量一般，但稳定的终端店或统一经营的连锁型终端店。 C类：一般客户，销量小，且不稳定的终端店或信誉不良的终端店。 终端店的类型在市场未成熟时是不确定的，终端销售氏表每月需要新评定一次，对销量持续上升的终端予以升级。 周期拜访：不同类型的终端店不同的拜访周期，可采取“抓两头、促中间”的办法。 A类：2天一次；B类：4天一次；C类：3天一次 销售代表按片区或线路实施每日拜访，根据不同类型的终端、不同的拜访 周期安排机动的拜访时间。 逐点落实：销售代表每日必须制定计划，按片区或线路拜访，线路上的终端必须逐点落实，不得遗漏，以保证最大效率地管理好区内的终端网点并有合理的拜访周期。要注重拜访的有效性，使拜访维护不流于形式。 （二）销售通路维护管理 1、通路维护管理的目的： A、保证通路产品配送、销售渠道畅通，每个通路成员有合理的产品库存。产品的配送及时准确。 B、对各级经销商，使其在自己的区域销售，不得跨区销售、不得互相争抢客户 公平、有序竞争。 D、对每个通路成员的经营状况、库存情况、竞争产品的销售情况及时统计，适 时调整自己的营销策略。 2、通路维护管理的重点： A、对经销商的业务人员、库房的库管员等人及时的沟通。 B、终端营业员的及时沟通。 C、对各级通路成员负责进行营销、通路策略的沟通，制定相应的违规处罚制度 （三）销售代表日常终端维护管理 1、制定市场走访计划，明确工作任务数量，根据前期工作情况和终端档案及网络情况，明确当天走访哪些终端，走走访的进程中哪些是重点对象，当天要解决哪些主要问题等，制定详细走访计划。 2、做好准备工作（数量、种类）以及是否带胶水、胶带、剪刀，是否安排妥当准备的问卷及小礼品。 3、工作原则：精神饱满、热情周到、全面细致、逐一落实。 4、具体做终端的工作步骤。 1）看户外。看户外广告没有，若没有应及时补上，做好硬包装。 2）勤问候。向店组长、营业员及时问候，不时带点小礼品便于感情沟通，同时 询问本产品的销售和竞争对手的销售情况及店组长、营业员对本产品的意见，并随时记录下来以便总结。 3）查户内。检查户内广告张贴、产品的摆放是否到位，及时调整，以达到最佳状态，做到产品的生动化陈列。 4）快记录。把询问的情况快速记录下来，以后好总结经验。 5）提要求。针对实际情况及问题，提出我方要求和建议，尽量达到目的。 6）礼貌离开。 5、总结分析：根据当天走访情况必须进行总结分析，具体到每个终端店的包装是否到位，数量多少、产品销售和库存量、发现了什么问题等情况进行汇总；拜访了什么人？谈什么内容？达到了什么目的？客户提出了什么