（内部培训）麦肯锡—联想科技业务流程改造报告.pptVIP

LEG990603BJ-GB * LEG990603BJ-GB * LEG990603BJ-GB * LEG990603BJ-GB * LEG990603BJ-GB * 通过市场调查可以进一步理解客户与竞争对手相比的处境。 LEG990603BJ-GB * LEG990603BJ-GB * LEG990603BJ-GB * LEG990603BJ-GB * LEG990603BJ-GB * LEG990603BJ-GB * LEG990603BJ-GB * LEG990603BJ-GB * LEG990603BJ-GB * LEG990603BJ-GB * LEG990603BJ-GB * LEG990603BJ-GB * LEG990603BJ-GB * LEG990603BJ-GB * LEG990603BJ-GB * LEG990603BJ-GB * LEG990603BJ-GB * LEG990603BJ-GB * LEG990603BJ-GB * LEG990603BJ-GB * LEG990603BJ-GB * LEG990603BJ-GB * LEG990603BJ-GB * LEG990603BJ-GB * …以及其他主要活动的总体状况... LEG990603BJ-GB * LEG990603BJ-GB * LEG990603BJ-GB * LEG990603BJ-GB * People have very different roles in the overall program LEG990603BJ-GB * LEG990603BJ-GB * LEG990603BJ-GB * LEG990603BJ-GB * 图31模块2A – 设计具体的行动计划：制定流程手册 新流程步骤 关键业绩指标 角色及责任 信息技术支持 时间 仓库 财务 订单 服务器 LEG990603BJ-GB * 图32设计新的订货— 付款流程 客户— 如主要零售连锁店— 所要求的生产准备时间比较长(5到7天)，可以按订单生产 负责主要客户的关键客户经理 分销中心 订单 联网补货和促销信息 工厂 生产准备时间为3到4天 每隔一天一个周期 仓库 24小时服务 客户— 如街头零售商— 所要求的生产准备时间很短(24小时服务)，无法按订单生产 销售公司 每日装运 每日向制造部门送递补货通知 信息流 实物流 LEG990603BJ-GB * 图33模块2B – 完善有关机构的关键业绩指标 项目将提供 项目不会提供 整个组织结构的设计和工作分工/职责 整个联想科技组织的关键业绩指标 整个联想科技组织的新的业绩评估和激励体系 微流程一期工程所涉及的各个组织部门均有明确的工作分工和职责 微流程一期工程所涉及的各个组织部门均有完善的关键业绩指标 对组织改善的总体启示 结构 激励措施 LEG990603BJ-GB * 使命 实现在所分管客户的销售和贡献最大化 开发和维持长期获利增长有利的客户 有效地执行产品线的战略 职位：客户经理(分公司) 领导：分公司总经理(实线)；全国大客户主管(虚线) 关键业绩指标(KPI) 财务指标：所分管客户的销售总额、重点产品销售额、销售费用、帐款回笼指标的完成度 客户/市场指标：客户满意度，新客户开发，客户渗透率 行动指标：高质量、以事实为依据的客户计划的制订；和全国大客户部及产品经理的配合 主要职责 客户责任：在全国大客户部的业务指导下，依据全国大客户发展战略，开发和管理长期获利增长有利的关键客户(或非关键客户) 销售和贡献：合理调动技术支持部门、售后服务人员以及销售业务员，有效销售，提供优良的服务，以最终达到所分管客户的最大渗透；协助全国大客户部，提供全国性大客户在本地区的销售(如定单履行)及售后服务 产品线责任：与各产品线产品经理协作执行产品线策略和促销活动 市场信息：及时收集并向产品营销部门(产品经理)反馈市场、客户需求及竞争信息 技能和经验要求 IT产品销售经验，尤其是直销的经验 敏于行动，注重结果 较强的人际交往能力和领导小组的能力 领导或参与的关键程序 业务计划制订程序：提供输入，制订各自的客户计划 关键客户管理程序：执行 促销程序：执行 定价程序：提供输入及执行 品牌管理程序：提供输入 图34 关键职位定义 举例 LEG990603BJ-GB * 图35 模块2B.完善有关机构的关键业绩指标 联想科技 产品管理 职能单元 渠道管理 地域平台 新产品开发 潜在客户至订货 订货– 付款 售后服务 产品规格准确度 付款流程时间 送货准确度 客户订单量 项目范围 总体KPI 时间 营运资金周转 客户满意度 代理商数目 销售额 LEG990603BJ-GB * 图36模块2C – 制