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促销活动，价格设计有技巧（二） 做促销活动，选择了活动的地点（在一二级市场还是四五级市场），就要确定 活动的主题了，现在手机行业做促销活动，主要的活动主题有：特价，买赠和 增值服务这三种，活动的主题不同，选择的机型也不一样，当然促销价格的设 计也不一样，在这篇文章里，我们就来讨论针对不同的活动主题，如何选择合 适的活动机型，更好的设计活动价格。 一． 特价。 在促销活动中，一般特价机型都是用来吸引顾客眼球，增加客流量的，所 以，在选定机型的时候，特价机不要太多，如果所有的机型都是特价机，就没 有意思了。那么，选择什么价格的手机做特价机呢？我们先看个例子：一款原 价899 现价699 和一款原价499 现价299 的手机对比，虽然都是降了200 块 钱，但顾客会觉得原价499 现价299 的手机，现在是打六折销售，折扣这么 大，就容易产生购买的欲望；而原价899 现价699 的手机，虽然也降价了，但 价位相对还是比较高的，而购买的欲望，自然也会降低。假如在活动中，一款 原价299 的手机也降了200 块钱，在活动的当天，就会发现，很多到活动现场 的顾客，问导购的第一句话就是：99 块钱的是哪一款手机。通过上面的例子， 我们可以得出这样一个结论：当手机的价格比较高时，顾客对于这款手机将了 多少钱并不是很敏感；但手机的价格比较低时，顾客对于这款手机降了多少 钱，就非常的敏感。所以，特价机一定要选择价格偏低的机型，如果要选择价 格偏高的机型做特价机，那么，一定要将更高幅度的降价，才能产生效果；而 价格较低的机型，只要很小幅度的降价，就可以让顾客有打五折、六折的感 觉，有了这种感觉，也就有了购买的欲望。例如：一款299 的手机，不需要降 价200，只需降价100，就可以产生奇效。 二． 买赠。 在商场里，很多时候，我们把199、299、399 的手机称为特价机，如果一 款产品降价之后，还要高于这些价格，对于这样的手机，一般不建议在做促销 活动的时候，直接降价，一种原因是我们刚才说过的，降价没有效果，除非你 能让顾客有五折、六折的感觉（或者是直降300，500），但这样做，促销厂家 可能就真的没有利润了；另一种原因是选购价位比较高的产品的顾客，可能表 面上说价格高了，但心里还是认同“一分钱，一分货”的说法的，一旦产品大 幅度的降价，会让顾客怀疑，是不是产品质量出了问题，反而不敢购买。所 以，针对价位比较高的手机，建议不要降价，可以开展买赠的促销活动。 对于买赠的促销活动，赠品的选择，也是很关键的，也要根据不同的消费 市场和消费群体区分的。例如：假如厂家选择一套价格比较贵的电脑音响做赠 品，在一二级市场，顾客会关心，这套音响是什么品牌的，音质怎么样；但在 四五级市场，顾客则会关心，这个赠品对我来说有什么用处，我要在什么地方 用到它，不如给我省点钱实惠。我也曾经参加过两场“买手机，送电视”的活 动，第一场在乡镇，很成功，顾客都觉得买个小小的手机，还赠送一台大大的 电视，很划算啊，一定要买。但在市区，就失败了，导购在给给顾客说，买手 机送电视的时候，顾客的反应是，家里已经有电视了，还要电视干嘛，况且现 在都流行平板电视了，你送的还是显像管的，我放在家里没有用，送人都觉得 过时的东西，不好意思送，你不如给我便宜点，让我省点钱了。通过这两个例 子，我们就可以看出来，赠品，也是不能“一刀切”的。 1 12 / 2 页下一页 文章来源于：/article-6383-1.html