“一线”区域管理的成败.docVIP

“一线”区域管理的成败 一线市场是销售人员的根据地，也是销售人员区域管理的关键场所。下市场是每个片区管理人员的一项重要工作。但真正认识到下市场的重要性，并把它落实到时间表和具体的行动细节中，却并非易事。本人就以往的工作经验基础上，对区域管理人员为什么要下一线、下一线前应准备什么、怎样下一线、下一线做什么、什么时候应该下一线、下一线应注意什么问题等进行梳理总结，希能对各区域管理人员有所裨益。 ????☆一线市场的重要性 ????面对今天唯有“变化”二字不变的终端市场，只有扎根市场，下到一线，才能紧扣市场脉搏，制订出符合市场的计划。一个市场是否运作成功，除了市场规划、销售目标、销售策略是关键外，主管人员对一线的深入了解，团队对市场的管理和跟进以及对政策的执行效果，都要求主管人员及时的跟踪，并能准确把握每一个销售管理环节，才能打得准，打得狠，打得赢，终端市场才能做得好，才能负得起区域管理一职。记得有位老总说过：“营销就是市场一线”。可以毫不夸张地说，不下市场，只依靠感觉行事，把计划停留在口头上或认为凭经验就能解决问题，就头脑中固有的一点积累，肯定会脱离市场，脱离实际，所制订的策略就不能和市场接轨，市场就无法做好。作为区域负责人就无法用实际行动去说服别人，让手下人接受你的指令，并完成公司交予的任务。面对市场问题千头万绪，不知从何下手。因此，要求区域管理人员应该有一个清醒的头脑，分析、判断问题的问题是什么，确定那些是重点需要马上解决的，将问题筛选出主次并及时解决。那么，这些信息都需要我们从一线市场上去了解调查。 ????☆下市场前应准备什么 ????目标和目的明确，并准备充分，下终端市场才会有好的效果。下市场前，要根据市场近段时间的具体情况和业务员的表现，确定下市场要做什么事并准备提纲，要达成什么样的目的，是走访客户，了解渠道情况，还是走访终端，了解陈列和促销情况；是走访消费者，了解消费者消费心理和行为，还是了解新品推广的市场反应；是与其他相关人员进行沟通了解，还是检查市场工作进展情况；发现问题，还是了解竞争对手情况，做有针对性的促销方案等。在目标和目的清楚的基础上，准备相应的资料，确定路线。一般需有以下东西随身携带： ????1、区域路线图、终端进场资料和业务员所填写日报表等，便于随时查对和不断熟悉区域情况。 ????2、区域客户资料、检查表格、工作日记表及销售数据资料，前期每月销量、费用等基本资料，便于随时查阅和分析。 ????3、通过业务人员了解该区域的具体情况以及产品品项推广进度等，便于在拜访客户时随时与客户沟通。 ????4、促销执行方案的过程监控和相关资料。 ????5、照相机和笔记本等等。 ????☆怎样下一线 ????除访问消费者和相关工作人员外，下市场一般按周时间计划悄然进行，无特殊情况下（除跟线作现场指导外）不需要事先向业务人员打招呼，不需要向业务人员说明下市场的具体路线安排。因为业务如果知道管理人员要下市场，往往会自然不自然做些“准备”，做表面工作以应付检查，这样必然会给管理人员误导信息，扰乱市场正常工作秩序，这不是管理人员下市场的真正目的，也不是管理人员愿意看到的。 另外，管理人员经常悄悄下市场，业务人员就会安心认真的开展业务工作，就会有压力，要是市场做不好，就会被检查出来，受处罚。 ????于下市场时对所发现的问题必须记录在册，从陈列到辅助物料的使用；从促销和价格体系的执行到客情关系；从生动化到信息发布等等都要从细处着手，亲眼所见和亲耳所听，直接面对市场的上上下下和方方面面，确保市场信息的真实性、准确性和系统性，这样指导各级市场人员的工作，就会有的放矢，一针见血。如果光听汇报，信息经过业务人员的过滤，往往不完全不真实，有时甚至虚假。因此对市场进行指导，那肯定是偏离市场实际，不痛不痒，听起来放之四海皆准，但实际毫无用处。 ????☆下一线做什么 ????1、抓执行 ????一分计划，九分执行，执行落实是市场的关键。每个时间段所制定的方案，管理人员都要随时进行检查执行情况，亲自抓落实，以形成上上下下扎扎实实抓落实抓执行的市场氛围。市场是公平的，你的终端拜访及时合理，终端陈列超越竞争对手，你的竞争意识优于竞争对手，你的宣传工作比竞争对手做得多做得好，在产品质量、包装和价格与竞争对手相差不大的情况下，你的销量就会超越竞争对手，这就是执行落实的回报，这就是执行落实的力量。 ????2、树标立杆 ????树立优秀的市场典型，总结业务人员的成功经验和具体做法，带领落后的区域人员进行学习，或把周例会开到市场上、把典型市场作为培训素材，让其他区域人员参观学习，眼见为实，实地感受。理解优秀区域的操作方法方式，并结合其他市场实际情况进行指导，直至理解为止，进行模仿复制，特别是样板场。对市场来说，理论与方