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小饰品推销报告 小饰品推销报告 组织、设计 （一）场景设置、氛围、道具安排与摆设 ①在开始推销产品之前，我们进行了精心的选址，经小组全体成员商议决定，我们选择在小桥北边路东第四棵树与第五棵树之间。这里灯光明亮，客流量较大。 ②我们用蓝色布和台灯作为辅助工具来衬托和凸显产品，使其引起顾客的注意。 ③在产品的摆放方面，我们采用了消费者心理学里的商品陈列的方法。如：量感陈列法、垂直陈列法以及关联陈列法等。其目的是吸引顾客注意，把商品成功的推荐给顾客。 （二）参与人员与角色的分配 对于本次实践活动，小组成员都积极参与其中，与此同时我们也进行了合理的角色分配，如下表所示： 成员 主要任务 武燕璞 记账 景瑞卿 推销并促成交易 张静 推销并促成交易 推销品 在选择产品时，我们充分考虑了此时的季节、顾客的需求以及产品的进货地点等方面因素，最终分析得出：现在是春末夏初的季节，许多爱美的女生，纷纷穿上了裙子、短衫。裸露的肌肤上不免少了一些装饰。因此，我们决定推销小饰品，为女生朋友们的漂亮衣服增添一份色彩，使其自身的气质也得到很大的提升。 顾客寻找、推销接近 我们的顾客主要是针对本学院的学生，在接近顾客的时候我们采用了以下几种方法： 赞美接近法 当目标顾客来到我们摊边前进行观赏时，我们会根据其长相、肤色、衣着、风度气质，来进行赞美。与此同时，为其选择一款适合她的饰品，并赞美其戴上我们为她选择的饰品后，会使其服饰或气质显得更加与众不同。 产品接近法 顾客可以在我们这里自行选择，任意试戴各种产品，并保证，如果产品有质量问题，可以进行调换。我们把产品都展现在顾客面前，让产品作自我推销，给顾客一个亲自挑选产品的机会。使顾客从触摸、检查和操作中感受到产品所带来的满足感。 推销洽谈与异议处理 在与顾客做推销洽谈的过程中，顾客也对我们的产品提出了各种异议。首先，我们摆正了态度，虚心倾听顾客的心声。然后，根据我们产品的品质来解决其提出的问题，消除顾客心中的疑问。 在与顾客洽谈时，我们主要采用的策略有; 自我发难的策略 比如，我们有些产品相对其他产品价格较高，我们可以说，它的价格是比较高些，但是你与其他饰品比较会发现它的质量较好，而且他的款式新颖、流行。 扬长避短策略 例如，顾客说：“你们的手链价格这么便宜，会不会掉色？”我们会对顾客说：“这款手链的样式新颖，很适合你，而且价格便宜。即使过段时间掉色，那时夏天已经过去，扔掉也不会心疼。” 交易达成 在顾客有购买意愿的时候，我们把握住了有效的成交时机，运用了得当的成交策略和方法。促使了交易的顺利完成。 推销表现 本次推销实践活动，我们充分运用了课本上所学的理论知识，仪态、衣着得体，具有良好的职业形象，谈吐大方，与顾客关系融洽，使我们自身的能力也得到了很大的提高。 总结 从这次推销活动中我们认识到：一、作为一个推销员首先要对自己产品的特点熟悉，了解推销品的目标客户。因为当顾客问得到你一些有关产品的问题是，要向人家介绍，并且能扬长补短。如：这条项链是玉石的吗? 这条手链掉颜色吗？等问题。你既要介绍到产品特点又要把不足弥补，所以对产品的特点要了解。二、要具有良好的心理素质，乐观、勇气、信息等是必须的，同时，还要具有百战不殆的精神品质。社会上的人无所不有，各类的人都有，购买物品的要求和习惯也不同，有的精挑细选，有的只看重样式，有的重质量，所以在洽谈过程中会遇到各类问题，你要耐心讲解，不管多生气都要面带微笑。三、良好的沟通能力和反应速度是重要的。与顾客洽谈时，要根据顾客的一系列动作态度来推测顾客的想法，与顾客找到相同话题，所以良好的沟通能力是必要的。当顾客问到一些意料之外的问题，要迅速做出回答，这要我们的反应能力。 所以做好一个销售人员不仅只是掌握课本知识，相应的实习是重要的，只有在实习中，才会根具自己遇到的问题，进而解决并成为以后工作的宝贵经验。 附Ⅰ 推销员业绩考评表 横向分析法 推销人员 考评因素 销售额 1、权数 5 2、目标（元） 400 3、完成（元） 393 4、达成率（%） 98.25 5、绩效水平（1*4） 4.91 订单平均 批量 1、权数 3 2、目标（元） 100 3、完成（元） 103.48 4、达成率（%） 103.48 5、绩效水平（1*4） 3.1 每天平均 访问次数 1、权数 2 2、目标（元） 30 3、完成（元） 26.5 4、达成率（%） 88.33 5、绩效水平（1*4） 1.77 总绩效水平 9.78 综合效率 97.8% 纵向分析法 推销人员业绩考评表 推销员 所在地：邢台学院 星期 考评因素 第一周