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GEN0190n.ppt * 财富管理 金融理财概述 一 金融理财理念 二 理财经理行为习惯与客户培养 三 全员营销 、交叉销售 、做实基础 什么是金融理财 金融理财：是一种综合金融服务。是指专业理财人员通过分析和评估客户财务状况和生活状况、明确客户的理财目标、最终帮助客户制定出合理的、可操作的理财方案，使其能满足客户人生不同阶段的需求，最终实现人生在财务上的自由、自主、自在。 理财是一生财务资源的合理运用，财务效用的最大化，是一种“服务”而不是“产品” 理财不等于投资 金融理财理念 投资规划 风险管理 退休规划 税务规划 财产传承 金融理财的概念 理财 开源节流 攻击--投资 资产升值 防守--风险管理 教育、养老、医疗、 人身风险 理财产品的选择 一 个人的资产情况 二 风险承受能力 三 不同的市场环境 四 适当的比例 五 定期调整 金融 衍生品 股票 股票型基金 债券、债券型基金 信托产品 国债、存款、保险等低风险产品 理财的理念 销售自己 销售理念 配置产品 理财经理要做客户的“财富管家”，而不是银行里的“售货员” 理财的理念 自信 真诚 坚信 从容 客户关系管理 客户关系管理即CRM，由美国Gartner集团率先提出。CRM是辨识 、获取、 保持和增加“可获利客户”的理论，是实践和技术手段的总称。 客户关系管理 1.客户概况分析（客户梳理有针对性 、层次、 风险、 爱好 、习惯） 2.客户忠诚度分析（忠实程度 持久性 变动情况）狼性与人性 3.客户产品分析（产品的配置比例 流动性 科学性 到期日） 4.产品促销分析（宣传方式 社区活动） 5.客户未来分析（拓展渠道 争取客户的手段，“节流”不忘“开源”） 6.利润分析 7.做好客户服务（各家银行产品差异不大，比拼的更多是服务） 客户管理应注重自我再造（酒店的故事） 如何保证服务质量------流程和培训 理财经理的行为习惯和工作流程 晚上做第二天的工作计划（重点产品、工作目标、邀约客户） 准备营销资料、产品比较、可能遇到的问题的解决话术 早上财经资讯，寻找与客户谈话的内容 寻找时机切入产品、解决抗拒点、促成（营销与促成技巧） 做好过程管理 及时总结与思考、经验分享（工作日志的标准化） 下一天工作计划 客户培养 对于要礼品的客户 对于要价的客户 对于比较产品 计较产品收益的客户 讲“情”与讲“钱”的客户 客户基础 基础工作常态做---细水长流，“长”做“常”有 冲刺活动巧妙做---“沧海飞舟跃惊涛” 重点：客户基础工作重要性 客户基础与交叉销售 一 全员营销的理念 1. 销售带来收入 2.柜员的可替代性强 ---必须学会销售 二 培养柜员的营销意识---增强营销敏感性 三 做好交叉销售 1.柜员积分制，激励机制。 2.柜员与理财经理 大堂经理与理财经理的联动 3.消贷经理与理财经理的联动 4.公司联动 理财经理全透视 不同的结果 不同的个性 不同的风格 不同的工作态度 不同的客户管理方法 欢迎领导批评指正 积极乐观的工作态度+好的客户管理方法+团队凝聚力=成功