CRC卡的用途与绩效.ppt

什么是CRC卡？ CRC卡—— CLIENT RECORD CARD 全称客户记录卡，是客户产品销售管理的体系，记录了各户每一次的销售状况，也是终端操作与管理的灵魂！ ? 区 域 ------- 黄岗村 ? 客户编号 ------- 01 ? 客户名称 ------- 超群超市 ? 客户地址 ------- 黄岗村路40# ? 负责人姓名 ------- 李世雄 ? 联系电话 ------- ? 拜访频率 ------- MA7(一周两访） ? 送货经销商 ------- 元丰 ? 送货经销商电话 ------- 以上资料必须正确并且完整 ? 拜访频率的设定 ?库存状况 ?回转状况 内　容： 　　如：上次库存+上次订货 ？ 本次库存为合理 内　容：库存的增减是否合理？ 　　如：是否有突然增加很多或减少很多的情况？ 　 或库存每次都呈固定比例的下降？这些都 　有可能是助代没有当场填写库存而是回来 　 才编造的。 内　容：拜访频率与单次下货量。 　　如：MA级客户，每周有一次下货量都很大，而另一次根本不订货，则有塞货，易造成产品临期。 内　容：助代是否有落实拜访，是否有存 在跳点拜访现象。 　　如：一条路线上总有几家店每次都只有库存而无订货，则该助代有可能因客情不好，很久没有拜访过这几家客户了，每次均为跳过，自己编库存。 内　容：检核业务是否执行应售必售SKU，主要是 重点检查业务每次成交的品项是否全是应 售必售项？未达成的品项可用色差进行 管理，也可以用标记来提醒人员改善； 内　容：目标客户数连续几个星期是一成不变，说明客户 的目标执行不到位，客户数总体应增加才正常，业 绩才会越做越大。 内　容：经过连续一、二个月的拜访，客户单次进货量 是否有提升？业绩要提升有两条途经： 　?客户数增加 　?客户单点进货量提高 第一步：每日目标是否有分配到客户 内　容：今日成交率、目标量是多少？是否有分 　 配到每家客户上？目标清楚否？ （1）为什么预估这个销量？数字从哪里来？ A 是否每张CRC卡都有落实做销售预估 B 畅销品的订单量是否与销售量相符， C 库存是重要指标 D 若每个SKU的下单量都比较整齐，应注意店里是否有临期 品产生 E 整本卡夹汇总的预估订单是否能够达成明日目标 （2）若当日CRC卡汇总销量不达标，管理业代/组长应： A 、过滤CRC卡的预估是否有机会点 B 、若看记录没有问题，明日应与业务人员协访，从市场中 找机会点 3、需协助事项 今日未达成，如何保证明日能达成？主管需要协助部属 事项？ 一、分组（5-6人）： 二、各组根据提供CRC分析出主要优点及问题点， 各组选出一位代表报告 **重点内容提示：1、规范填写 2、市场空间及机会点 3、合理建议 特提供CRC卡一本 1、讨论20分钟； 2、报告（5分钟/每组）+点评（5分钟/每组） ?库存、销售、订货是否合逻辑呢？ ?如何判断CRC卡是现场填写的呢？ ?如何使用CRC卡判断拜访的有效性呢？ ?如何看CRC卡来判断拜访是否合理呢？ ?如何用CRC卡检核必售SKU的执行状况呢？ ?如何用CRC卡管理客户的目标执行状况呢？ ?如何用CRC卡做好客户业绩追踪与管理？ ?业务每天拜访前检核 ?业务明日预估量的检核 ?业务明日预估量的检核 研讨说明： 问答题： 1、结合你的实际工作怎样有效的运用好CRC卡？ 2、见附件—客户拜访计划卡中新增 请你重点说明为什么要设置排面占比、交易形态 这两个内容，在你日后的工作上有哪些效用？ 交易形态说明（针对近三个月以内交易说明）: 一、“√”表示此类客户基本是我们正常订单交易之客户； 二、“△”表示此类客户订单比较依赖促销，订单成交不稳定，时而成交，时而在批市自行进货； 三、“×”表示近三个月内从未订单交易，此类客户已纳入拜访行程中，并列入人员动