葛兰素史克-销售拜访模式培训1：总论.pptVIP

GSK销售拜访模式培训 销售技巧 目标和目的－中美史克—WSFE 本课程的目的是赋予中美史克销售代表使用专业医学与销售技巧相结合的方法，有针对性的适应中美史克业务的需求，提高和客户的互动，捕捉市场机会，以信誉和专业知识击败竞争对手。 培训目标 为什么我们需要统一的销售拜访模式？ 竞争环境发生变化 设定全球统一标准 在策略上使得GSK有别于其它竞争对手 怎样使得GSK有别于其它竞争对手？ 所有的GSK销售代表都用同一的销售模式 客户和患者为中心 最有效的拜访 以科学研究为基础 经验不能替代…… 医药代表中的“年度销售代表”只有两年的行业经验 近期受过销售培训的销售代表取得了比资深销售代表更好的业绩 专业技巧要靠学习和努力获得！ 目前的行业趋势 “新现实” -- 趋势 1 来自产品线的压力 10%的新药带来50%的行业利润 过往业绩不可能永远保持 政策法规越来越复杂 品牌开发和建立的过程正在加速 “新现实” -- 趋势 2 市场进入的竞争日益激烈 客户越来越忙，需求日趋多样化 越来越多的销售拜访在诊室门口就已结束 面对面拜访的时间逐渐减少 多个GSK销售代表拜访相同的客户 面对面销售的成本越来越高 更难从竞争中脱颖而出 “新现实” -- 趋势 3 复杂的客户模式 我们的客户类型越来越多…… 销售渠道的多样化 网络化的卫生保健模式 -- 付款人、医生、药剂师、护士等 “新现实” -- 趋势 4 患者拥有更多的选择权 信息需求增加 以患者为驱动的决策机制 因特网普及 与年龄相适应的治疗/生活方式及药物 有效的销售策略 有效性成果 主要概念 和步骤 我们的回应: GSK 销售拜访模式 从销售管理的角度来看 新的 GSK销售拜访模式能够: 增加拜访的有效性 确保拜访有针对性和一致性 为销售辅导提供一个参考框架 GSK销售拜访模式详解---拜访步骤 第一步 -- 拜访前计划 第二步 -- 开场白/建立关系 第三步 -- 探询 第四步 -- 定位品牌利益（说服） 第五步 – 缔结/过渡 第六步 -- 拜访后分析 处理异议 GSK销售拜访模式详解---新概念 六个高影响力的策略; 有效性 剂量 耐受性/安全性 比较性数据 销售辅助材料 临床文献 三个简单的问题：什么时候?为什么？怎么样? 以病人为中心的对话 品牌认知阶梯 完整业务拜访 充满激情的品牌销售 主要概念 三个简单的问题：什么时候?为什么？怎么样? 以病人为中心的对话 品牌认知阶梯 完整业务拜访 充满激情的品牌销售 充满激情的品牌销售：概况 始终如一的传达品牌精髓 每次都能传递引人注目的品牌故事 使品牌信息与客户需求相匹配 信任品牌 GSK战略回应 – 提高销售标准 强调主要概念： 品牌认知阶梯 完整业务拜访 充满激情的品牌销售 到底我们的客户是谁？（简单提问） 他们不再只包括医生。许多其他职员也是关键的影响者和决策者，而不只是旁观者。 我们的销售不能局限于一个渠道或细分市场。这个现实会影响我们的目标以及我们如何沟通和如何设定拜访的每个方面。 我们的客户面对的是见多识广和主导性很强的患者。今天的患者要面临一系列令人眼花缭乱的各种品牌的选择，其中很多是直接向他们推销的。他们花相当多的时间在网上查询各种选择方案，然后向他们的医生询问。客户需要我们提供帮助来解答这些问题。 . 了解以上现实，我们再来看一下GSK健康策略小组在高效拜访方面做的令人瞩目的研究。 可以提问： 有效的拜访和最有效的拜访区别？ 强调品牌激情！ 正如您看到的，仅有3%的拜访使用了最有效的方式。想想我们丢掉了多少市场份额！想想一旦我们能有重点、始终如一地完成销售拜访，我们能产生多大的威力！我们的 GSK销售拜访模式为有效、统一的销售沟通设立了全新的标准。 总结： 只有3%的拜访使用了有效方式—包括进行以患者为中心的对话，谈话提及参照剂量、耐受性/安全性、疗效和比较数据，使用总部核准的临床数据和文件等等。 如果我们要继续发展壮大—实现GSK提高人类生活质量的追求—那么我们必须提高标准。 我们需要每次都发动最有效最具影响力的销售拜访。这就是解除障碍。销售成功不再是源于领域中越来越多的销售代表。起作用的是销售代表及其所做拜访的质量。 .解除障碍要求一个新的销售模式—一个在高效拜访上有坚实研究基础的模式。一个可测量，以客户为中心的模式。一个有着中心关键理念做支持的模式。 现在让我们更深入了解一下GSK销售拜访模式。它的基础是什么？大家要记住：在药物世界存在许多销售拜访模式，但是我们的模式反映了我们全球组织的独特需求。让我们 认真看一下GSK销售拜访模式的主要概念和销售技巧： 围