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单体经济型酒店营销模式浅析 　随着旅游市场的快速发展，旅游资源和销售渠道由分散变得集中。特别是垄断型代理和大型连锁酒店的出现，使规模较小的经济型酒店受到巨大的冲击，生存压力越来越大。如何顺应旅游行业发展趋势，合理的进行调整营销手段，是目前摆在经济型酒店面前的课题。我就单体经济型酒店常见的销售渠道作一个简单的分析。 　　门市销售 　　门市销售指的是客人直接到前台预订酒店的销售过程。客人到店后再选择其他酒店的成本较高，酒店品牌和地理位置对客人选择的影响起着决定性的作用。因此，该渠道的客人一般有两种：其一是对酒店品牌有相当认知度的回头客，一种是临时找酒店的随机客。 　　对于第一种客人，由于单个经济型酒店通常品牌影响力较小，大部分酒店做的都是街坊生意。酒店周边社区的性质，决定了入住需求。一般来说，大型企业对住宿条件要求较高、就近住宿要求较低，而纯居住型社区对酒店的依赖性不强，商住两用型社区、小公司密集的社区对就近住宿的需求较大，对价格也敏感。因此，酒店附近商住两用型社区、小公司密集的社区应该成为单体经济型酒店推广的重点。 　　对于第二种客人，酒店所处的地段决定了人群流量和类型特点，这是酒店的经营者几乎无法改变的。酒店只能根据人群类型特点，合理展示酒店形象，将尽量多的随机客吸引到酒店里来。我们知道，人在做快速判断的时候，第一印象影响最大。所以如果你的酒店主要是以随机客为主，明亮卫生的前台非常重要。 　　门市销售是单体经济型酒店最常见的营销渠道，也是必不可少的销售渠道。每个的酒店都会根据地段特点和酒店实际情况时刻调整门市销售的策略。但是该渠道的影响力小，和客人的接触点也较少，其客流量主要是由酒店所在的地理位置决定的。对于大部分经济型酒店而言，仅仅依靠门市销售是不够的。 　　代理销售 　　销售代理主要以旅行社和订房中心为主。由酒店提供房源给代理，代理通过其销售渠道将房源提供给客人，代理通过月结的方式和酒店结算。一方面，代理利用其渠道让最终用户和酒店之间有更多的接触点；另一方面，由于一家代理往往和许多酒店都有合作关系，客户在挑选酒店上也有了更多的余地。因此代理销售这种方式越来越受到消费者和酒店的欢迎。但是对于经济型酒店，代理销售的模式却是困难重重。 　　首先，代理的利润主要来自酒店提供的佣金。对代理而言，每单交易的成本是变化不大的，所以佣金高的酒店更加受到代理的欢迎。这就是为什么大部分订房中心推荐的酒店都是星级酒店和高价位酒店的重要原因。经济型酒店由于其本身销售价格不高，能提供的佣金也较少，很难受到代理的重视。 　　第二，经济型酒店的主要客户是对价格敏感的客户，主要以价格优势来吸引用户。由于代理重视的是星级酒店和高价位酒店，所以，代理的主要客户也主要是以商旅用户为主。经济型酒店和代理在目标市场上导致代理在选择合作酒店时，较少选择经济型酒店，特别是价格在100元左右的经济性酒店。这是影响代理和经济型酒店合作最重要的原因。 　　第三，代理销售和门市销售存在冲突。代理为了加强自身的吸引力，通常要求酒店提供的销售价比门市价低。而对于经济型酒店而言，门市销售是非常重要的销售渠道。这就导致一方面代理提防酒店“抢客”、“价格倒挂”，另一方面酒店抱怨代理“霸王条款”。这些矛盾也导致代理和酒店之间的合作存在很多障碍。 　　相对门市销售，代理销售优点是分支庞大，用户接触点多;缺点是供应链长，酒店和代理商之间存在一定的利益冲突。所以，对大多数经济型酒店而言，代理销售通常只能是辅助性销售手段。 　　酒店直销 　　直销通常包括电话直销和网络直销，就是酒店不再通过层层代理，而是直接利用电话或者网络为媒介直接向最终消费者销售酒店产品。相对而言，网络比电话的影响更广，它能将文字、图像和声音有机的组合在一起，使消费者能亲身体验产品、服务与品牌。而电话由于是人工服务，单位成本较高，但是交互性更好。 　　相比门市销售，直销由于有了电话或网络这样影响广泛的载体存在，销售渠道更宽，客源更广，目标客户的选择将不再受地理和数量的限制。相比代理销售，由于酒店和客人直接接触，省却了中间环节，销售渠道更短，成本更低，酒店通过直销降低大幅降低销售成本，同时也使消费者得到更大的实惠。 　　酒店直销特别适合以价格优势为主要竞争力的经济型酒店。但实际上，选择直销为主的经济型酒店非常少。其中一个原因是直销虽然不需要支付佣金，但是构建成本较高，电话营销需要建立呼叫中心，网络营销需要构建网站，这都不是规模较小的经济型酒店可以承担的。另外，单一酒店由于地理位置固定，其直销渠道没有选择地段的余地，无法满足消费者多次出行的需求，很难在消费者心目中形成品牌认知。在这种背景下，建立多家酒店共享的直销渠道成为趋势。 　　共享直销的一种模式是酒店连锁。近几