银行人员的销售辅导训练【荐】.pptVIP

1 辅导训练的目的 1、培养银行人员主动营销意识，改变其观念、 激发其热情。 2、有效提高银行人员销售技能，达成销售业绩。 3、建立督训良好的专业形象和威信。 4、是督训与银行人员增进感情，相互沟通的一种方式。 辅导训练时机： 新网点启动时 公司新产品出台时 销售意愿低时 竞赛活动启动时 当网点受到表彰时 竞赛结束时 其他网点业绩突飞猛进时 辅导训练气氛的掌控 成人教育的最大障碍就是思维 定势的存在，建立 是打 破隔阂，掌控课堂氛围的前提 条件。 没有不好的网点， 没有不会销售的行员， 只有平庸的教练！ 辅导训练组织新形式 早(午、晚)餐俱乐部式的培训 【准备】事先准备好饮料如牛奶，豆浆，或茶，早餐如：包子、面包、也可以预定外卖，午餐如盒饭、预定外卖。 【操作】将食品放在办公桌中间或分配好,请全体成员入座,开始早(午、晚)餐俱乐部式的培训. 【评注】这种边吃边谈营养丰富的培训，及可以增进交流，加深感情，又在不知不觉中进行了培训，是颇具人情味的，而且在这种气氛下的培训内容比较容易让银行人员接受。 . 情景演练式的培训 【准备】两个客户经理合作，按照银行人员常碰到的问题，构思编演银行人员销售流程，给银行人员表演；也可以即兴让客户经理扮演客户、银行人员扮演销售人员，进行销售产品的演练。 【评注】情景演练式培训以一种直观的方式，来让每个银行人员都知道并懂得如何去做。要注意这种方式应用的时机，需和网点人员较熟悉默契后才可应用。 辅导训练组织新形式 室外聚会式培训 【准备】根据不同的目的、不同的季节，选择室外场所，如公园、新村、广场、野外烧烤场等。与银行人员约定好时间、地点，聚会流程，（可以先培训、后娱乐，也可以溶培训于娱乐之中）进行室外培训。 【评注】偶尔的室外培训不仅会让银行人员有新鲜感，而且创造了与银行人员交流的机会，增进感情。 辅导训练组织新形式 头脑风暴式培训 【准备】将银行人员遇到的较为棘手的问题，如客户只问不买，柜员没时间介绍，可能影响储蓄等作为头脑风暴的题目，由客户经理主持，进行头脑风暴会。 【评注】头脑风暴是分析与解决问题的良策，它可以群策群力，在收集众人意见的基础上改善我们的工作。要注意这种方式应用的时机，需和网点人员较熟悉默契后才可应用。 辅导训练组织新形式 提问 强调自己公司的实力，让银行领导认识到与阳光保险合作前景广阔 其实手续费、分配网点数量的多少取决于销售渠道的实力，实力是否搭配很关键 不要说教，以解放思想观念为主 新网点启动时需要比较正式，行领导、主讲人度都要安排比较到位，最好晚上的时间 新产品出台时同上，时间最好晚上的时间 其他可以时间安排上短一些，早上的时间也可以。 颁奖时最好在早上颁奖 辅导对销售比较弱的行员或新员工就显得非常重要 ? 辅导训练的意义和目的 ? 银行各层级人员的特质及辅导训练形式 ? 如何对网点人员进行辅导训练 ? 辅导训练组织新形式 课程大纲 辅导训练的意义 通过有组织、有计划地组织学习、指导、训练，促进和帮助行员获取工作所需的技能和知识，从而发挥最大的潜能以提高工作绩效，帮助他们独立作业，获得成功。 辅导与训练的不同 一对多 一对一 培训 示范 解决一般化的问题 解决个性化的问题 训 练 辅 导 课程大纲 ? 辅导训练的意义和目的 ? 银行各层级人员的特质及辅导训练形式 ?如何对网点人员进行辅导训练 ? 辅导训练组织新形式 银行各层级人员的特质 组织、安排 执行、支持 支行行长 组织、主动 执行、被动 网点主负责人 主动、积极 被动、等待 网点行员 计划、协调、督促、考核 经办、协调 分行主管部门人员 重视、指示 支持、授权 分行行长 我们希望的特质 现有特征 人 员 分行行长、各关键处人及支行的行长的 辅导训练： 形式：座谈会、单独交流、外出学习 主要内容：1、银保合作的发展趋势； 2、强强联手的价值取向； 3、阳光保险实力与发展前景； 4、如何达成合作。 目标：沟通理念，取得支持。 对支行主管、各网点负责人的辅导训练 形式：单独汇报 内容： 1、阳光保险实力与发展前景 2、如何达成合作 3、对产品的了解和接受 4、推动方案 5、所取得的成绩 6、希望得到的支持 目标：提高网点领导对阳光保险的认识，以点带面、起到领头羊的作用。 对网点（柜面一线员工）的辅导训练 形式：形式多样、灵活；或行里集中，或两三人，或一对一； 目标：调动所有一线人员的积极性，营造争先氛围。 ?